Personalisierung im E-Commerce

So optimieren Sie die Conversion Rate im Online-Shop

Datum:26.07.2018
Autor(en):Oliver Graf

Die persönliche Beratung ist einer der Hauptvorteile des stationären Handels. Der persönliche Austausch zwischen Verkäufer und Kunde kann das Einkaufserlebnis zu etwas Besonderem machen - in jedem Fall fühlt sich der Kunde als Einzelperson wahrgenommen und wertgeschätzt. Diese Form der Beachtung und Persönlichkeit kann auch in Webshops¹ erzeugt werden.

Um dem Onlinekunden das Gefühl von Individualität zu geben, sollte sein Shoppingverhalten auf der Seite analysiert werden. Anhand der jeweiligen Produktaufrufe und der Produkte im Warenkorb ist es möglich, dem User auf dieser Grundlage weitere Artikel zu empfehlen. Auch Produkte, die bei anderen Kunden hoch im Kurs stehen, können dem Nutzer präsentiert werden - häufig sehr erfolgreich.

Um einen Kunden im Onlineshop zum König zu machen, sollte man seine Bedürfnisse kennen.
Foto: Adam Vilimek

Aber auch individuelle Empfehlungen, die auf den letzten Käufen des jeweiligen Kunden im Shop² beruhen, treffen häufig ins Schwarze und lassen den User konvertieren. Zusätzlich lassen sich über Produktempfehlungen Kaufabbrüche reduzieren. Denn hier besteht erneut die Möglichkeit, dem Kunden Artikel vorzuschlagen, die seiner Sucheingabe entsprechen.

Optimierung durch persönliche Ansprache und Produktempfehlungen

Eingeloggte Kunden mit dem Namen persönlich zu begrüßen klingt simpel, hat aber einen großen Einfluss auf die Conversion Rate. In Kombination mit individuellen Produktempfehlungen bekommt der Nutzer so das Gefühl, den besten Service zu genießen. Je genauer und individueller die Vorschläge dabei sind, desto mehr geht der Onlineshop in Richtung des derzeitigen Trends "Curated Shopping" - persönlicher Shoppingberatung.
Wer einfach nur stöbern möchte, dem kann außerdem die Möglichkeit gegeben werden, einen Wunschzettel anzulegen. So ist es dem Kunden möglich, zu einem späteren Zeitpunkt über den Kauf der Produkte zu entscheiden. Zudem gibt es die Option, sich den Wunschzettel per Mail zuzusenden, so dass man mit nur einem Klick den Einkauf zu einem späteren Zeitpunkt fortsetzen kann. Shopping - cross-device - und zu einem Zeitpunkt seiner Wahl ist somit möglich.

Nicht nur während des Shopping-Prozesses, auch beim Checkout oder bei Fragen, zum Beispiel zu den Lieferzeiten, ist es wichtig, dem Kunden zur Seite zu stehen. Die Kundenansprache mittels eines Overlay ermöglicht es dem Onlinehändler, zusätzliche Informationen oder konkrete Fragen in Echtzeit auszuspielen. Der Webshop interagiert also direkt mit dem Kunden und schafft so Aufmerksamkeit und Vertrauen.

[Hinweis auf Bildergalerie: E-Commerce - so vermeiden Sie Kaufabbrüche] ^gal1

"Nur für Sie!"

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: E-Commerce-Betreiber wissen, dass diese Formel auch für Webshops gilt. Um dem Nutzer auch an dieser Stelle das Gefühl zu geben, persönlich betreut zu werden, kann der Einsatz individueller Rabatte oder Angebote - zur richtigen Zeit und an richtiger Stelle ausgespielt - eine gute Option sein.

"Ich bringe Ihnen das gerne zur Kasse"

Wie es in Läden mit gehobenem Service dazugehört, die ausgewählten Artikel zur Kasse zu bringen, sollte auch im Webshop der Bezahlprozess so angenehm wie möglich gestaltet werden. Bei Stammkunden bietet sich hier zum Beispiel ein sogenannter One-Click-Checkout an. Die Liefer- und Bezahldaten voriger Einkäufe werden einfach übernommen und die Bestellung mit nur einem Klick abgeschlossen.

Egal, ob stationär oder online - Kunden wollen individuell behandelt werden. Die Herausforderung für Webshops ohne den direkten Kontakt ist entsprechend größer, doch gibt es heute zahlreiche Lösungen und Möglichkeiten, um dem Anspruch auf Service auch online gerecht zu werden. Persönliche Produktempfehlungen und individuell erstellte Angebote sind hierbei besonders gefragt und führen dazu, dass der User durch den Webshop persönliche Wertschätzung erfährt. Der Kunde wird seinen Einkauf gerne dort abschließen und sehr viel eher zum Stammkunden als ohne diese Erfahrung. (bw)

Links im Artikel:

Bildergalerien im Artikel:

Tipp 1 - Checkout überprüfen
Die meisten Käufe werden auf der Bezahlseite abgebrochen. Hier sollten Shop-Betreiber ansetzen.
Foto: Kirill Kedrinski - Fotolia.com

Tipp 2 - Lieferangaben: So kurz wie möglich
Je weniger Daten potentielle Käufer eingeben müssen, umso geringer die Chance, dass sie abspringen.
Foto: Kurhan - Fotolia.com

Tipp 3 - Zahlungsoptionen prüfen
Findet ein Kunde das gewünschte Bezahlverfahren nicht, droht ein Kaufabbruch. Eine breite Auswahl an Bezahlverfahren kann dies verhindern.

Tipp 4 - Lieferzeit und Lieferkosten: bitte zum Nulltarif!
Sind die Versandkosten zu hoch, springen Kunden ab. Viele Kunden erwarten inzwischen sogar Versand zum Nulltarif.
Foto: Scanrail, Fotolia.com

Tipp 5 - Shops auf mobile Endgeräte optimieren
Immer mehr Kunden nutzen ihre mobilen Endgeräte zum Einkauf. Shop-Betreiber sollten ihre Webseiten darauf einstellen.
Foto: Mihai Simonia, Fotolia.de