As a Service für das gesamte Portfolio

HPE will 2022 nichts mehr verkaufen

Datum:19.06.2019
Autor(en):Peter Marwan

Der Hewlett Packard Enterprise-Konzern (HPE¹) hat auf seiner Kunden- und Partnerkonferenz HPE Discover² 2019 in Las Vegas entscheidende Veränderungen seiner Vertriebsstrategie angekündigt³. Bis 2022 soll demnach das gesamte Portfolio nicht mehr nur zum Kauf, sondern auch im Rahmen von Service-Angeboten erhältlich sein. Allerdings wird HPE seine Hardware und Software auf Wunsch auch darüber hinaus zum Kauf und als Lizenz anbieten.

Damit erweitert HPE sein 2017 eingeführtes⁴, "Greenlake" genanntes, Angebot erheblich. Dessen Nutzung nimmt nach Angaben des Unternehmens rasch zu. So habe man damit bisher mit gut 600 Kunden bereits über 2,8 Milliarden Dollar Umsatz erzielt. Der durchschnittliche Umsatz pro Greenlake-Kunde liegt damit bei über 4,5 Millionen Euro - was nicht gerade dafür spricht, dass das Konzept im Vertrieb über den mittelständisch geprägten IT-Channel bereits auf breiter Basis gelebt wird.

Allerdings wurde es mit der dritten Überarbeitung des Angebots auch erst im Sommer 2018 in einer Channel-freundlichen Version verfügbar⁵ gemacht. Derzeit bieten 400 HPE-Partner den Service in ihrem Portfolio mit an. Der Umsatz mit "HPE Greenlake" über den Channel habe im Vergleich zum Vorjahr um 275 Prozent zugelegt - was angesichts des sehr niedrigen Niveaus 2018 allerdings nur geringe Aussagekraft hat.

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Jetzt verspricht HPE immerhin zusätzliche Greenlake-Lösungen für den Mittelstand. Außerdem bekräftigt der Konzern die bereits 2018 angekündigten Pläne⁷ für den Ausbau der "Greenlake Hybrid Cloud" sowie der Netzwerklösung "HPE Aruba SDBranch" und einer NaaS-Lösung (Network-as-a-Service) auf Basis der HPE-Aruba-Produkte. Außerdem soll die im Frühjahr 2919 besiegelte⁸ strategische Partnerschaft zwischen HPE und Google Cloud⁹ ausgebaut werden.

Laut HPE kommt Greenlake bei Kunden auf eine Renewal-Rate von 99 Prozent. Einem von HPE beim Marktforscher Forrester in Auftrag gegebenen Bericht zufolge können Kunden mit "HPE Greenlake" ihre Ausgaben um 30 Prozent reduzieren. Dazu trage einerseits bei, dass keine Überprovisionierung von Ressourcen mehr erforderlich ist, weil die bedarfsweise von HPE bezogen werden können. Außerdem konstatiert der Bericht erhebliche Einsparungen bei den Kosten für Support und Professional Services sowie deutlich kürzere Projektlaufzeiten.

Neue Greenlake-Angebote für den Channel

Die unter der Bezeichnung "Greenlake" angebotenen für den Mittelstand und für den Vertrieb über den Channel ausgelegten Services erweitert HPE nun um jeweils auf Workloads in den Bereichen Compute, Database, Private Cloud, Storage und Virtualisierung ausgelegten Konfigurationen. Eine Partnerschaft mit Equinix soll Kunden helfen, diese Services schnell in einem Rechenzentrum ihrer Wahl in Betrieb nehmen zu können.

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Aktuell zeichnet HPE pro Monat etwa 50 neue Channel-Partner für den Vertrieb seiner Greenlake-Angebote. Um dem indirekten Vertrieb den Einstieg leichter zu machen kommen zu den bereist verfügbaren Tools jetzt mit "HPE GreenLake Quick Quote" ein automatisierter Angebotsgenerator¹¹ hinzu, der auf Grundlage der vom Kunden angegeben Workloads die voraussichtlichen Kosten errechnet. Außerdem sollen Anfragen von Partnern in Bezug auf "Greenlake" künftig von einem speziellen Chatbot beantwortet werden.

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