Vertriebsratgeber

Das Geheimnis einer erfolgreichen Verhandlung

Datum:23.11.2018
Autor(en):Heiko van Eckert

Ja, die Asymmetrie in einer Verhandlung ist da. Und ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Sie ist ein Stück weit systemimmanent. Daran werden weder Sie als Vertriebsmitarbeiter noch ich etwas ändern können. Die Entscheidung liegt beim Kunden und bedeutet damit unverrückbar ein Stück Asymmetrie durch faktische Macht. Doch dieses unvermeidliche Stückchen Asymmetrie ist viel kleiner, als Ihnen der Einkauf weismachen will.

Das Geheimnis einer erfolgreichen Verhandlung ist gar nicht so geheim …

Vertriebsgespräch gescheitert? Selber schuld!

Ich sage Ihnen besser gleich zu Beginn die Wahrheit: Sie als Vertriebsmitarbeiter tragen zum großen Teil selbst dazu bei, dass Ihre Verhandlungspartner so stark und machtvoll sind. Aber Ihren Beitrag merken Sie gar nicht, weil er sich so tief in Ihre berufliche DNA eingegraben hat, dass er Ihnen nicht bewusst ist.

Sie haben sich viel zu sehr daran gewöhnt, sich kleinzumachen und genügsam zu sein. Sie haben verlernt, mit geballter Faust den Verhandlungsraum zu betreten.

Mehr? Ja, gerne!

Wie schlecht sich Vertriebler behandeln lassen, ohne sich zu wehren, hat für mich oftmals fast schon masochistische Züge. Schläge unter die Gürtellinie werden einfach eingesteckt, das ist ein typisches Verhaltensmuster. Sie eineinhalb Stunden bei einer Verhandlung warten lassen? Warum nicht! Ihnen nichts zum Trinken anbieten? Kein Problem! Ihnen den Sitzplatz in der brütenden Hitze anbieten? Vielen Dank!

Lesetipp: Turbo für den Vertrieb¹

Machen Sie sich klar, welches Signal Sie damit setzen, wenn Sie die Arroganz und Frechheit Ihres Gegenübers einfach hinnehmen. Sie sagen nichts anderes als: "Oh, großer Einkäufer, alles klar. Ich akzeptiere das Machtgefälle zwischen uns. Schlag mich weiter. Tritt mir nochmal ordentlich ans Schienbein. Bestimme die Regeln. Bestimme den Preis."

Die Vertriebler-DNA

Ich mache Ihnen keinen Vorwurf deswegen, denn es liegt ein Stück weit in der Natur der Sache: Sie als Verkäufer arbeiten kontinuierlich an einer guten Kundenbeziehung. Diese basiert auf Vertrauen und Verlässlichkeit. Die Arbeit daran hat Spielregeln, die zum Beispiel heißen: "Bleibe immer freundlich und zugewandt, verärgere den Kunden nicht."

Doch lieber Vertriebsmitarbeiter, der Einkauf kennt Ihre DNA nur zu gut. Und er nutzt es weidlich aus, dass Sie sich alles gefallen lassen. Denn damit geben Sie ihm die Hebel an die Hand, die Asymmetrie zwischen Ihnen zu vergrößern.

Die einzige Lösung im Vertrieb

Im Vertriebsgespräch ist es Pflicht, auf Augenhöhe zu gelangen! Denn Augenhöhe ist das A und O jeder erfolgreichen Verhandlung. Deshalb sollten Vertriebler alles daransetzen, genau diese so weit wie möglich zu erreichen. Ich sage absichtlich: so weit wie möglich. Denn ich will Ihnen nichts vormachen: Die Macht der Entscheidung liegt praktisch immer auf der Seite des Kunden. Diese Asymmetrie kriegen Sie nicht weg.

Lesetipp: Auswätsspiel - wie Sie auf Augenhöhe kommen²

Um auf Augenhöhe zu kommen, müssen viele Verkäufer dafür erst einmal über ihren eigenen Schatten springen. Ich bin immer wieder erschüttert, denn ich sehe, dass sie ihrerseits die Machtinstrumente nicht nutzen, selbst wenn sie mal am längeren Hebel sitzen. Sie lassen die Chance vorüberziehen, sich endlich auf Augenhöhe zu bewegen. Doch:

• Sie dürfen nicht nur bluffen, Sie müssen es sogar

• Sie dürfen nicht nur zurückschlagen, Sie sollen sogar zuerst zuschlagen und Ihren Anker setzen, bevor es die andere Seite macht

• Sie dürfen nicht nur vorrangig auf Ihren Vorteil aus sein, Sie müssen es sogar

[Hinweis auf Bildergalerie: "Das ist zu teuer!" - 18 Antworten auf diesen Kundeneinwand] ^gal1

Keine schlechten Deals

Und die Liste ist noch viel länger. Solange Sie das nicht verstanden haben, werden Sie weiter schlechte Deals machen und Geld verschenken. Und mal ganz ehrlich: Wer als Vertriebler will das schon?

Prägen Sie sich diese Pflichten gut ein und entwickeln Sie Ihre ganz eigenen Taktiken, um mit dem Einkauf auf Augenhöhe zu kommen. Und schon bald werden schlechte Deals der Vergangenheit angehören. Garantiert!

Links im Artikel: