Best Practice statt Marketing

Channel meets Cloud zeigte Modelle für die Praxis

Datum:26.02.2015
Autor(en):Regina Böckle

"Wie machen es die anderen Managed Service Provider? Wie gewinnt man Kunden und wie müssen die Verträge aussehen? Wie sind andere Systemhäuser in das Cloud-Geschäft eingestiegen? Wie bringe ich meine on premise Software in die Cloud?"

Mit Fragen dieser Art im Gepäck waren rund 90 Systemhäuser, ISVs und Managed Service Provider am Mitte Februar zum Channel meets Cloud Event¹ nach München angereist.

Der rege Erfahrungsaustausch untereinander prägte denn auch die gesamte Veranstaltung. Dass er gelang, ist vor allem der außergewöhnlichen Offenheit der Referenten² zu danken, die bereit waren, auch ihren Mitbewerbern teils sehr tiefen Einblick in ihre Erfolgsrezepte³ für das Geschäft mit Managed Services und Cloud zu gewähren. Zehn Systemhäuser und Service Provider schilderten ihre Projekte und Geschäftsmodelle aus unterschiedlichen Blickwinkeln heraus.

Den Auftakt bildet die Keynote von Arne Kemner, Head of Cloud Solutions bei Dimension Data Germany⁴, mit dem Thema "Der Einstieg in das ITaaS & Cloud Business aus Sicht eines Systemintegrators".
Jens Uwe Zink, Gesellschafter bei der Basic Support⁵, präsentierte die Umsetzung eines Backupkonzeptes auf Basis von MAXFocus⁶-Lösungen beim Kunden Fraba AG.
Wie der Einstieg in die Hybrid-Cloud funktioniert, erläuterte Friedrich Holstein, Geschäftsführer von Honaco am Beispiel Infrastructure as a Service.
Der Frage, was Provider, Kunden und Systemhäuser aus Sicht des Datenschutzes bei Migrationen von On-premise-Infrastrukturen in die Cloud beachten müssen, ging Dr. Ralf W. Schadowski, Geschäftsführender Gesellschafter der ADDAG⁷, auf den Grund.

[Hinweis auf Bildergalerie: Channel meets Cloud] ^gal1

Die Standortunabhängige IT-Integration Cloud-basierter TK-Lösungen zeigte Martin Cichowski, Geschäftsführer von VoIParo⁸ am Beispiel Datev auf. Er setzt für seine Projekte auf Produkte von TeamFON⁹.

Maximilian Pfister, Geschäftsführer von Niteflite Networxx¹⁰, schilderte seine in der Praxis bewährten Methoden für ein gewinnbringendes Managed-Services-Angebot. Anklang beim Publikum fanden dabei vor allem auch seine konkrete Beispielrechnungen sowie die Vorstellung seiner auf Autotask¹¹ basierenden Tools, die ihn als IT-Dienstleister in diesem Geschäft unterstützen.
Worin sich Service-Verträge und Managed Services unterscheiden sowie Tipps für deren Umsetzung in der Praxis vermittelte die Keynote von Henning Meyer, Geschäftsführer der MR SYSTEME¹².

Stephan Meier, Geschäftsführer des Systemhauses, Webservices-Anbieters und Softwareentwicklers mb:on, beschrieb anhand eines Referenzkunden, wie mb:on¹³ unter Einbeziehung der Cloud-Angebote der Tarox ¹⁴AG binnen kürzester Zeit den Sprung vom reinen Systemhaus für IT- und Telekommunikationstechnik zum Anbieter für Cloud-Lösungen schaffte.

Dr.-Ing. Volkmar Hausberg, Vorstand Finanzen und Vertrieb der Ennit AG¹⁵ schildert anhand eines Hosted-Services-Projekts im Bankenumfeld, wie sich Ausfallsicherheit für geschäftskritische CRM- und DMS-Systeme Cloud-basiert implementieren und gewährleisten lässt. Im Mittelpunkt seiner Keynote stehen der Aufbau und der Betrieb einer Disaster Recovery as a Service Lösung (DRaaS) auf Basis von Unitrends.¹⁶

In den anschließenden Workshops erörterten die Referenten gemeinsam mit den Teilnehmern und den Herstellern, auf deren Lösungen die vorgestellten Projekte fußen, die Hürden und Chancen auf ihrem Weg in die Cloud.

Die Knackpunkte aufgegriffen

Sowohl in den Workshops als auch an den Ausstellungsständen von Autotask¹⁷, Tech Data / Azlan¹⁸, Brainloop¹⁹, Cisco²⁰, Comstor²¹, MAXFocus²² (früher GFI Max), PlusServer²³, Tarox²⁴, TeamFON²⁵ und Unitrends²⁶ diskutierten die Teilnehmer über die unterschiedlichen Einstiegsvarianten in das Cloud- und Managed-Service-Geschäft.

Vier Aspekte standen dabei im Mittelpunkt: Die strategische Aufstellung und Provisionierung des Vertriebs, die Finanzierung und Kalkulation beim Übergang vom klassischen Projektgeschäft hin zum Modell wiederkehrender, aber anfangs kleinerer Einnahmen sowie SLA-Vertrags- und Haftungsfragen. Transparenz bei der Abrechnung von Diensten zu gewähren, ohne den Kunden zu überfordern, und ihm seine heutigen, meist gar nicht bekannten "Eh-da-Kosten" vor Augen zu führen, ist eine weitere Herausforderung, für die Referenten und Hersteller auf dem Event praxisnahe Lösungen vorschlugen.

Diskussionen über die passende Technologie gab es selbstverständlich auch - sie nahmen allerdings nur einen vergleichsweise geringen Raum ein.

Nach Ansicht vieler Teilnehmer bieten Hersteller und Distributoren technologisch bereits ausgereifte Lösungen und Ausbildungsmaßnahmen für Partner an. Für die finanziell schwierige Übergangsphase vom Systemhaus zum Service Provider bedürfe es aber noch einer stärkeren Unterstützung.

Tipps für den Einstieg aus erster Hand

Systemhäuser, die bereits ins Cloud-Geschäft eingestiegen sind, empfehlen Partnern, die diesen Weg noch vor sich haben, übereinstimmend ein schrittweises Vorgehen: "Suchen Sie sich einen konkreten Aspekt, einen konkreten Anwendungsfall aus. Sammeln Sie hier Erfahrungen und erweitern Sie dann nach und nach die Anwendungsbereiche", lautete zusammenfassend der Appell. Häufig lohnt es sich, in den Fachabteilungen der Kunden anzusetzen, denn dort werden Cloud-basierte Dienste in der Regel schon längst genutzt. Ein idealer Anknüpfungspunkt für Partner.

Friedrich Holstein, Geschäftsführer des Systemhauses und Managed Service Providers Honaco, empfiehlt, Cloud-Lösungen auch unbedingt selbst einzusetzen. "Geben Sie Ihren Admins eigene Cloud-Projekte mit eigener Verantwortlichkeit, quasi ‚zum Spielen‘. Nehmen Sie deren Bedenken ernst, aber entscheiden Sie immer nach den für das Systemhaus betriebswirtschaftlich wichtigen Aspekten."

Arne Kemner, Head of Cloud Solutions bei Dimension Data Germany, sieht die Hauptherausforderungen bei Cloud-Projekten vor allem in der Einbindung bestehender Umgebungen und organisatorischen Fragen: "Wenn die Projekte nicht zum Fliegen kamen, lag es oft gerade an organisatorischen Fragen, die Kunden nicht ausreichend berücksichtigt hatten. Auf beides sollten Sie ein großes Augenmerk richten." Um Public und Private Cloud reibungslos verknüpfen zu können, sei vor allem eine gemeinsame Technologieplattform entscheidend.

Ein echtes Plus für Partner sind Hersteller, die ihre Schnittstellen offen legen. "Wir hatten beispielsweise oft Probleme mit den Firewalls", berichtete Martin Cichowski, Geschäftsführer des auf Cloud-basierte ITK-Lösungen spezialisierten Providers VoIParo. "Unser Lösungspartner TeamFON bietet aber offene Schnittstellen an, so dass wir eine eigene Lösung entwickeln konnten, mit dem wir diese Probleme jetzt beheben." Im Bereich Telefonie sieht er für Systemhäuser ein sehr großes Potenzial: "Sie haben das Know-how rund um die Schnittstellen und sind damit besser aufgestellt als viele TK-Integratoren."

[Hinweis auf Bildergalerie: Cloud Computing in Deutschland 2014] ^gal2

Service-Perlen aus der Praxis

Ein Highlight des Tages - für manche gar "eine Offenbarung" - war der Vortrag von Sven Wulf von Schneider & Wulf EDV-Beratung GmbH. Er brachte eine ganze Fülle ebenso ungewöhnlicher Anregungen zum höherwertigen Rundumservice mit, die sich ohne großen Aufwand, aber mit etwas Einfallsreichtum leicht umsetzen lassen.

Alle geschilderten Zusatzdienstleistungen lebt das Unternehmen bereits selbst vor. Mit Erfolg: "Mit dem, was wir tun, generieren wir heute im Schnitt täglich eine Neukundenanfrage".

"Eine lohnende Veranstaltung", zog Keynote-Referent R. Ralf W. Schadowski²⁷, Geschäftsführender Gesellschafter der ADDAG GmbH & Co. KG, Bilanz. "Überrascht war ich wie schnell der Tag vorüberging. Das ist ein Zeichen dafür, wie spannend der Tag war!"

Auch Arne Kemner von Dimension Data²⁸, war angetan von den "sehr angenehmen, sehr guten Diskussionen mit Kollegen über ein realistisches Erfahrungsbild rund um die Cloud. Der Erfahrungsaustausch stand im Mittelpunkt, nicht das Marketing."

"Es hat mir Spaß gemacht und ich komme gerne wieder", so das Fazit von Maximilian Pfister, Geschäftsführer von Niteflite Networkxx²⁹.

[Hinweis auf Bildergalerie: IDC-Studie "Hybrid Cloud in Deutschland 2014"] ^gal3

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