Nach dem Joint Venture mit Siemens

Netzwerker Enterasys verordnet sich "mehr Marktnähe"

Datum:14.01.2009

Von Wolfgang Leierseder

Mag Netzwerker Enterasys¹ von amerikanischen VARs und Integratoren als einer drei Netzwerkfirmen ausgezeichnet worden sein, mit denen die Partner am liebsten zusammenarbeiten - hierzulande vermissen Partner an dem Netzwerker vieles, was ihn attraktiv für das Channelgeschäft machen würde. Zuallererst, wie ein Partner gegenüber ChannelPartner formulierte, "Marketing" und "Marktpräsenz".

Nun bezweifeln einige dieser Partner, ob das je zu den Stärken von Enterasys gehörte. "Kein Wunder bei dieser Geschichte", fasste ein langjähriger Marktbegleiter des Netzwerkers seine Überlegungen zusammen. Enterasys, im Jahr 2001 von dem nicht mehr existenten Netzwerker Cabletron ausgegründet, 2002 in einen Bilanzskandal verwickelt und 2005 an den amerikanischen Investor Gores Group² verkauft und sogleich von der Börse genommen, hatte sich in der Folge auf Enterprise-Kunden spezialisiert.

Die Menge seiner Partner - VARS, Systemintegratoren; 2002 in Deutschland noch rund 170 zählend - nahm deutlich ab. Und auch Kunden, verunsichert durch diese Geschichte, wechselten zu Konkurrenten. Im Jahr 2006 schließlich bereinigte der Netzwerker seinen Kanal.

Heute sind es zirka aktive
50 VARs, Integratoren und Lösungsanbieter, die als Platinum-, Gold- und Silber-Partner eng mit Spezialisten für "sichere Netzwerke" zusammenarbeiten, wie Asli Aktas, Channel-Verantwortliche für Zentral- und Osteuropa, Asien und auch den pazifischen Raum, gegenüber ChannelPartner bestätigte.

Doch offensichtlich will Enterasys, gerade in dem Joint Venture von Siemens und Gores, der Siemens Enterprise Communications (SEN) und dem Call-Center Spezialisten SER, untergebracht, Einiges daran ändern. Der Netzwerker, so sagte Aktas, sei durch das Joint Venture vom Oktober letzten Jahres gestärkt; folglich werde er mit eigenen Produkten "mehr in den Markt gehen".

Hinter Cisco, vor den anderen Netzwerkern

Konkret heiße das: Er werde "die Werbetrommel rühren", er werde für seine Partnern, über die er "zu 100 Prozent vertreibt" (Aktas), weiterhin "einfach bleiben" und sich im Core-Bereich von Unternehmen positionieren.

Natürlich, so erläutere Aktas, treffe er dort auf die installierte Basis von Alcatel-Lucent, Cisco, Nortel oder Juniper, doch sei das Unternehmen sich heute sicher, bei Projekten "stark aufzutreten". In diesem Zusammenhang verwies die Channel-Verantwortliche auf eine mittlerweile "sehr stabile Kunden- und Partnerbasis". Diese Aussage bestätigten Partner.

Insofern rechnet Aktas damit, dass Enterasys beziehungsweise das Joint Venture von potentiellen Kunden bald als derjenige Anbieter erkannt werde, der hinter Cisco, aber vor allen anderen Konkurrenten "als die Nummer Zwei" gehandelt werde. Schon jetzt nehme "der Markt uns wieder deutlich wahr", wie sie bei Projektausschreibungen habe erkennen können.

Für Partner, die ihre Kompetenz, wie Enterasys selbst, im Bereich Switching und Security angesiedelt sehen, bedeute das: "Sie bemerken, dass sich das rentiert" - und "sich weiter rentieren wird". Das gelte auch für den neuen Bereich "Unified Communications", sofern sie auch hier Know-how, mit "starker Unterstützung durch uns" (Aktas) aufbauen würden. Insgesamt sei das Jahr 2008 ein "Rekordjahr für Partner gewesen, so Aktas. Enterasys selbst habe insgesamt eine Umsatzwachstum von 25 Prozent verzeichnen können.

Das dürfte Investor Gores erfreuen. Seine Erwartung für 2009 lautet nämlich: Umsatzwachstum im Bereich zweistelliges Wachstum sowie deutliche Profitabilität. Ohne Partner ist das nicht zu schaffen. (wl)

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