Chancen für Reseller

Mit Managed Services mehr Geschäft machen

Datum:01.04.2010

Guter Service: Mit neuen, maßgeschneiderten Diensten können Fachhändler ihre Kunden einen echten Mehrwert bieten. Dann gibt es auch hohe Margen.

Doch wo liegen denn nun die Mehrwerte¹, die Managed Service Provider (MSPs) ihren Kunden offerieren könnten? Auf diese Frage liefert Thomas Hefner von Kaseya² eine klare Antwort: "Wir gehen davon aus, dass sich Managed Services vor allem im Bereich des Systemmanagements stark entwickeln werden." Darunter versteht der Kaseya-Vertriebsleiter, dass VARs nun den kompletten IT-Betrieb des Endkunden fortlaufend aktiv überwachen, und das bis auf die Ebene³ von SNMP-fähigen Endgeräte, also auch Netzwerkdrucker. "Das Prinzip 'Systempflege statt Reparatur' wird unserer Ansicht nach immer mehr an Bedeutung gewinnen", so Hefner weiter

Und Reseller⁴ sollten als Verkaufsargument anführen, dass der Geschäftserfolg des Endkunden immer stärker auch von der Verfügbarkeit seiner IT-System-Landschaft abhängt. Und Unternehmen, die ihre Systeme durchgängig überwachen und pflegen lassen, sodass Störungen⁵ erst gar nicht auftreten können, wären hierdurch im Vorteil. Denn sie würden nicht nur Geld sparen, sondern auch Zeit für ihre Kernaufgaben gewinnen.

Im Bereich IT-Security eignen sich bestimmte Segmente⁶ besonders gut für den Betrieb als Managed Service. Nach den Erfahrungen des antispameurope⁷-Geschäftsführers Dehning sind es vor allem Spamschutz, E-Mail-Archivierung und Webfilter. Weitere Spezialaufgaben⁸ könnten hier noch im Laufe der kommenden zwei Jahre dazukommen, Symantecs⁹ Channel-Direktor Neff nennt hier als Beispiel Managed Endpoint Services, also die Überwachung der Endgeräte und externer Speicher aus der Wolke.

"Die Wirtschaftskrise hat der Nachfrage nach Managed Services einen neuen Schub gegeben." Ralf D. Kuron, Business and Channel Development Manager Utility Sourcing Services bei HP
Foto: xyz xyz

"Die Sicherheitsanforderungen der Kunden werden hier nach wie vor steigen, und das bei weiter zunehmendem Kostendruck", meint Dehning und hat dabei hauptsächlich die preissensitive mittelständische Klientel im Fokus. Wenn Fachhändler¹⁰ aber diesen Kunden Einsparpotenzial mit Managed Security Services aufzeigen können, werden diese eher bereit sein, verstärkt in diesem Bereich zu investieren.

"Mit Managed Services können sich Systemhäuser von ihren Wettbewerbern abgrenzen." Thomas Hefner, Sales Manager Germany bei Kaseya

"Die kleinen Firmen kämpfen mit den gleichen Sicherheitsproblemen¹¹ wie große Unternehmen, verfügen aber nicht über die notwendige Infrastruktur, die personellen Ressourcen und die erforderliche Zeit für ein adäquates Sicherheitsmanagement", führt Jan Lindner aus. "Angesichts der steigenden Bedrohungen werden die Anforderungen an das Sicherheitsmanagement aber immer noch komplexer", beschreibt der Panda¹²-Geschäftsführer den Teufelskreis. Um diesen zu durchbrechen, braucht es eben Managed Security Services, so lautet sein Lösungsvorschlag. Und hier stimmt Lindner 100-prozentig mit dem Chef von antispameurope überein: "Der ausgelagerte¹³ Netzwerkschutz ermöglicht es Unternehmen, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren, Zeit und Geld zu sparen und so die eigenen Betriebsabläufe zu optimieren¹⁴."

Voraussetzungen für Managed Services

"Kostenvorteile von Managed Services steigern die Nachfrage nach Sicherheitslösungen aus der Cloud." Oliver Dening, Geschäftsführer bei antispameurope
Foto: xyz xyz

Aber welche Voraussetzungen müssen Systemhäuser¹⁵ eigentlich erfüllen, um als Managed Service Provider¹⁶ erfolgreich agieren zu können? Laut Lindner fast gar keine, ein Internet-Anschluss genügt, weiteres Investment ins IT-Equipment sei nicht nötig. Neff von Symantec sieht das ganz anders: "Systemhäuser müssen in der Lage sein, die Infrastruktur zu stellen. Das beinhaltet nicht nur das Security Operations Center inklusive der Hardware, sondern auch die Personalabdeckung im Drei-Schicht-Betrieb."

"Kunden mit knappen IT-Budgets und dünner Personaldecken bevorzugen Managed Services." Alexander Neff, Senior Director Channel Sales für Zentraleuropa bei Symantec
Foto: xyz xyz

Denn nach fest vereinbarten SLAs (Service Level Agreements) haben Kunden definierte Rechte und können bei Ausfällen Schadensersatzforderungen stellen. Wer sich als VAR selbst nicht in der Lage sieht, diese SLAs einzuhalten, muss mit einem am Markt etablierten Service Provider zusammenarbeiten, so Neff weiter. Mit den eigenen Hosted Services¹⁷ offeriert Symantec passenderweise derartige Dienste¹⁸ bereits, etwa im Bereich Messaging. Partner können aber diese Services im eigenen Namen ("white labelled") an ihre Kunden weiterverkaufen. Die Infrastruktur¹⁹ dahinter stellt Symantec bereit.

"Stete Nähe zum Kunden übt einen Cross-Selling-Effekt aus." Jan Lindner, Geschäftsführer von Panda Security Deutschland
Foto: xyz xyz

Genau diese Art von Reseller peilt auch antispameurope an: "Der Einstieg ins Managed-Services-Geschäft fällt besonders leicht, weil die Kosten gering sind und der Implementierungsaufwand minimal ist. Es sind keine technischen Investitionen notwendig, weil die Infrastruktur des Anbieters genutzt wird", argumentiert der dortige Geschäftsführer Dehning. Seiner Meinung nach wäre das Risiko eines interessierten Fachhändlers gering, er müsste nur die webbasierte Steuerkonsole bedienen können, um das komplette System beim Kunden zu überwachen. Eine gewisse Offenheit gegenüber neuen Technologien sei aber schon notwendig, um als Managed Service Provider²⁰ (MSP) am Markt erfolgreich zu agieren.

"Wer jetzt nicht ins Managed-Services-Business einsteigt, wird auch die einfachen Dienste wie Maintenance oder Wartung der Infrastruktur verlieren." Darius Wilke, Manager Channel & Retail Marketing bei Fujitsu Technology Solutions
Foto: xyz xyz

Für Kuron von HP²¹ müssen modern aufgestellte Systemhäuser ihren Kunden Hard- und Software auf unterschiedlichen Wegen bereitstellen können: direkt bei ihnen vor Ort, on demand oder auch als hybrides Modell. Da sollte sich auch der Vertrieb ändern: "Nicht die Projekte selbst stehen nun im Fokus, sondern die zu erbringenden Betriebsleistungen", umreißt der HP-Manager das Anforderungsprofil an einen Managed Service Provider. "Die Kundenbetreuung muss auf permanenten Betrieb ausgerichtet sein, im Vertrag sollte genau festgelegt sein, welche Dienste Pflicht sind."

"Weltweit durchgängige und abgestimmte SLAs - inklusive Reporting" Henry Höfs, Head of Service Partner Management bei SEN
Foto: ChannelPartner

Erfolg werden diese Dienstleister mit transparenten Preismodellen einfahren, glaubt Kuron. Das könnte etwa eine Abrechnung pro Nutzer und Zeiteinheit oder eine verbrauchsabhängige Abrechnung sein. Hier sieht der HP-Manager aber schon ein immenses Risiko auf die Systemhäuser zukommen: "Der Aufbau eines solchen Lösungsangebots ist mit großem finanziellen Aufwand verbunden." Aber auch Kuron hat die Patentlösung hierfür parat: die Partnerschaften mit großen Hostern oder eben mit Hardwareherstellern wie HP eingehen. "So können VARs ohne Vorabinvestitionen ihr Portfolio erweitern und Kunden umfassend bedienen." Genau die gleiche Meinung vertritt Wilke und verweist - nicht wirklich überraschend - auf das Angebot von Fujitsu²².

"Margenreiche Services bestimmen das Geschäft eines erfolgreichen VARs." Jens Schneider, Senior Vice President bei der visionapp AG
Foto: ChannelPartner

Eine genaue Handlungsanweisung für VARs - "In sieben Schritten vom Systemhaus zum Managed Services Provider" - liefert Kaseya gleich mit. Da geht es zuerst um die Aufnahme der aktuellen Situation beim Kunden. Der zweite Schritt beinhaltet die Abstimmung seiner Anforderungsliste auf die eigenen zu erbringenden Leistungen, inklusive der Prüfung der Machbarkeit. Als Nächstes erfolgt ein Softwaretest beim Managed Service Provider, in den nächsten Schritten wird die Software implementiert, die SLAs werden gemeinsam definiert, der Betrieb wird gestartet, und zum Schluss schult noch der MSP die User bei seinem Kunden. (rw)

Links im Artikel: