"Wir sind eine Bank"

Freiberuflervermittler müssen immer mehr in Vorleistung gehen

Datum:03.11.2014
Autor(en):Bettina Dobe

Ein schmerzhaftes Thema für jeden Freiberufler sind Honorarverhandlungen. Wie viel kann man verlangen, um wie viel sollte man sich herunter handeln lassen, womit kann man noch leben? Auch die Freiberufler-Vermittler¹ empfinden die Verhandlungen als schwierig, so ein Ergebnis des Roundtables, zu dem der IDG-Verlag die wichtigsten Vermittler nach München geladen hatte.

Im Video: Freelancer - Big Data und Mobility gefragt

Kein Verhandlungsspielraum

Sitzen ihre Verhandlungspartner im Einkauf von Konzernen oder bei großen IT-Service-Providern, bleibt den Vermittlern kaum Verhandlungsspielraum. Peter Schneider, Vorstand von top itservices, nennt ein Beispiel: "Auf uns kommen Kunden zu, die für 600 Euro am Tag einen Java-Entwickler haben wollen. Davon weichen sie nicht ab - und es ist unsere Aufgabe, für diesen Satz jemanden zu finden." Günter Hilger, Vorstand von Geco², hat eine Analogie parat, der die Gehaltsverhandlung eines Freelancers mit einem Sandwich vergleicht. Der Selbständige sei die eine Brotscheibe, der Kunde die andere und der Vermittler steckt zwischendrin. "Wir sind die Wurstscheibe dazwischen", sagt Hilger. "Jedes Zugeständnis, das wir dem Freiberufler oder der Firma machen, dampft unsere Marge ein." Allerdings legen die wenigsten Vermittler offen, wie hoch ihre Marge ist. Nikolaus Reuter, Vorstandschef von Etengo, gehört da mit seiner "Open-Book-Policy" zu den Ausnahmen.

Im Video: Freelancer - Wachstum trotz unsicherem Markt

Wie viel ein Freiberufler für seine Leistung fordern kann, hängt immer noch an seinem Wissen, seiner Projekterfahrung und inwieweit er sich dadurch von anderen Freiberuflern abheben kann. Je gefragter und je seltener sein Fachwissen am Markt verfügbar ist, desto höher auch sein Stundensatz, so Maxim Probojcevic, Marketingleiter der Solcom Unternehmensberatung³ aus Reutlingen: "Letztlich entscheiden die Skills des Freiberuflers darüber, zu welchem Satz er arbeitet. Wenn ein Fachabteilungsleiter eine bestimmte Expertise unbedingt braucht, dann kann der Freelancer getreu den am Markt gültigen Gesetzen von Angebot und Nachfrage auch einen höheren Stundensatz realisieren." Wer dagegen einer unter 40.000 anderen ist, hat schlechte Karten. Darum rät Schneider von top itservices Freiberuflern, "ihr Know-How zu halten und sich im Thema weiterzubilden. Wer Projekte nicht nur aufs Geld, sondern auch auf die Profilierung und Weiterbildung achtet, hat langfristig mehr davon."

[Hinweis auf Bildergalerie: Freiberufler-Vermittler im Gespräch - ] ^gal1

Kürzere Projekteinsätze

Ist der Vertrag zustande gekommen, droht der nächste Ärger mit dem Geld. Aber meist nicht für den Freiberufler, denn sie werden rasch bezahlt: "Seriöse Agenturen müssen nach zwei Wochen zahlen", sagt Hilger von Geco. Doch die Überweisung erfolgt meist aus eigener Tasche. Seit eineinhalb Jahren habe sich der Trend verstärkt, dass Kundenunternehmen erst nach 60 oder gar 90 Tagen die freiberuflichen Leistungen bezahlen. "Die Zahlungsmoral der Unternehmen hat sich absolut verschlechtert, und wir sind die Bank", beschreibt Hilger die Situation der Vermittler. Manche Unternehmen zahlten erst, wenn eine Rechnungsnummer erstellt wurde. Eine solche werde aber erst nach Quartalsende vergeben, was die Wartezeit wiederum verlängert. Eine Zahlungspraxis, die Vermittlungsagenturen nicht immer hinnehmen müssen, so Probojcevic von Solcom: "Wenn ich ein veritabler Lieferant und langjähriger Partner bin, habe ich immer eine Verhandlungsbasis mit dem Kunden."

Im Video: Freelancer - Webspezialisten im Kommen

Verändert hat sich auch die Dauer der Projekteinsätze, stellten die Diskussionsteilnehmer fest: Viele Unternehmen fahren auf Sicht und fordern die Freiberufler nicht mehr für neun, sondern für drei Monate an. Allerdings werden diese Drei-Monatseinsätze oft verlängert.

Was bringt 2015?

Als große Themen sehen die Vermittler das Internet der Dinge und IT-Security. Daniela Chikato von Projektwerk prognostiziert einen wachsenden Markt an Freiberuflern: "In den USA sind heute schon über 30 Prozent der Berufstätigen Freelancer. Auch in Deutschland wird die Rate der Freiberufler zunehmen."

Etengo-Vorstand Nikolaus Reuter ergänzt: "Selbst wenn ein Unternehmen 300.000 Mitarbeiter hat, kann es nicht alle spezifischen Wissensgebiete abdecken." Vor allem in stark spezialisierten Themen kenne sich oft nur eine Handvoll Experten aus. Gleichzeitig werden Freiberufler stärker im konzeptionellen Bereich eingesetzt, auch der Bedarf im operativen Bereich bleibt laut Reuter konstant hoch: "Wir wachsen weiterhin, selbst in der größten Krise. Gibt es Innovationsprojekte, werden sie von der IT durchgeführt." Und ohne Freiberufler sind diese selten möglich.

[Hinweis auf Bildergalerie: Lünendonk-Studie: Top Ten der Freiberufler-Vermittler] ^gal2

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Bildergalerien im Artikel:

Der Freiberufler-Roundtable 2014
Am 2. Oktober 2014 fand in den Redaktionsräumen der IDG ein Freiberufler-Roundtable statt. Mit dabei: Deutschlands führende Freiberufler-Vermittler. In spannenden Diskussionen ging es um Themen wie die Zahlungsmoral von Unternehmen und die Zukunft der Branche. Mit dabei waren ...

Peter Schneider, Top Itservices
Er hat für Freelancer einen ganz konkreten Rat: "Ich kann Freiberuflern nur raten, ihr Know-How zu halten und sich im Thema weiterzubilden", sagte Schneider beim Roundtable.
Foto: top itservices AG

Die Zukunft der Branche
Die Diskussion hangelte sich vor allem an den Punkten entlang: Was erwarten Freiberufler von Vermittlern? Wie sieht die Branche die Zukunft und wie wird sich der Freiberufler-Markt in Zukunft entwickeln?
Foto: Mila Supynska - Fotolia.com

Daniela Chikato, Projektbörse projektwerk
Sie prognostizierte gute Zeiten für IT-Freiberufler - schließlich verbreitere sich der Markt an Freiberuflern zusehends. Das muss einigen Freelancern paradox vorkommen. Denn gerade die Wirtschaftskrise wirke sich auf den Markt aus, wie übereinstimmend am Tisch zu hören war.
Foto: Projektbörse projektwerk GmbH

Maxim Probojcevic, Solcom Unternehmensberatung
"Seit 2013 bemerken wir diese Tendenz, Projekte nur über kurze Zeiträume anzulegen", sagte Probojcevic. So liefen etliche Projekte nur noch über wenige Monate, statt Jahre. Das merken die Freiberufler selbst natürlich am stärksten.
Foto: Solcom Unternehmensberatung GmbH

Günter Hilger, Geco AG
"Aber im zweiten Halbjahr hat das Geschäft wieder gewaltig angezogen, unabhängig davon, ob es sich um Support oder hochtechnologische Skills handelt, die gesucht werden", sagte Hilger am Roundtable. Das sind gute Nachrichten für selbstständige IT-Experten. Zumindest freiberufliche Spezialisten wird es wohl immer geben. Dem stimmt auch ...
Foto: Geco AG

Nikolaus Reuter, Etengo
... Reuter zu. "Selbst, wenn ein Unternehmen 300.000 Mitarbeiter hat, kann es nicht alle spezifischen Wissensgebiete abdecken", sagte er. Vor allem in den stark spezialisierten Themen gibt es oft nur eine Handvoll Experten, die sich wirklich damit auskennt.
Foto: Etengo

Diskussionen am Roundtable
So sind sich alle einig: Die IT-Branche ist so ziemlich die einzige Branche, die derzeit wächst. Die Freelancer werden gebraucht. Und das sind gute Nachrichten für die Branche.

Gute Aussichten für IT-Freelancer
Wer als einer von derzeit etwa 87.500 IT-Freien auf dem deutschen Markt agiert, hat gut Lachen. Das zeigen zwei Studien von Lünendonk: "Der Markt für Rekrutierung, Vermittlung und Steuerung freiberuflicher IT-Experten in Deutschland" und "Führende Zeitarbeits- und Personaldienstleistungsunternehmen in Deutschland".
Foto: olly - Fotolia.com

Gefragte Informatiker
Ein Blick in Lünendonks Studie über führende Zeitarbeitsfirmen und Personaldienstleister 2014 bestätigt den hohen Bedarf an Informatikern. Gerade die Top-Ten-Personaldienstleister suchen IT-Fachkräfte.
Foto: Lünendonk

Führende Vermittler von IT-Freien: Platz 22 bis 11
Insgesamt hat Lünendonk 22 Firmen untersucht, die Rekrutierung, Vermittlung und Steuerung von IT-Freien in Deutschland anbieten. Die Zahlen in der Liste sind teilweise geschätzt.
Foto: Lünendonk

Platz 10: emagine
Die GFT-Tochter emagine, im Bild emagine Geschäftsführer Stefan Frohnhoff, machte 2013 mit der Freiberuflervermittlung einen Umsatz von 43 Millionen Euro (Vorjahr: 61,1 Mio), der Gesamtumsatz von emagine betrug 93,4 Millionen Euro (Vorjahr 113,8 Mio).
Foto: emagine

Platz 9. Quest
erwirtschaftete 2013 44 Mio. Euro Umsatz mit Freiberuflervermittlung (Vorjahr:49 Mio). Der Dienstleister beschäftigte 2013 46 Mitarbeiter, zwei mehr als 2012.
Foto: Quest

Platz 8: Etengo
Etengo-Vorstandschef Nikolaus Reuter kann sich über 45 Millionen Euro Umsatz und damit sieben Millionen mehr als in 2012 freuen. Die Mitarbeiterzahl der Mannheimer wuchs von 39 im Jahr 2012 auf 51 im Jahr 2013.
Foto: Etengo

Platz 7. 1st Solution
Mit 46,6 Millionen Euro Umsatz durch die Freiberuflervermittlung im Jahrt 2013 hat 1st Solution fast den Wert des Vorjahres erreicht (46,8 Mio). Der Gesamtumsatz ging in dem Zeitraum um drei Millionen auf 59 Millionen zurück. 1st solution beschäftigte 2013 68 Mitarbeiter.
Foto: 1st solution

Platz 6: Westhouse Consulting
..ist unter anderem spezialisiert auf die Vermittlung von SAP-Freiberufler. 2013 liefen die Geschäfte bestens: Der Umsatz der Freiberuflervermittlung stieg um 23 Millionen auf 62,1 Millionen Euro an, der Gesamtumsatz stieg von 47 auf 71 Millionen Euro, die Mitarbeiterzahl von 65 auf 87 Euro.
Foto: Westhouse

Platz 5. SThree
... und ihre IT-Personalvermittlung Computer Futures haben 2013 mit IT-Staffing 62,7 Millionen Euro umgesetzt, 2,9 Millionen Euro mehr als 2012. Auch der Gesamtumsatz stieg von 137 Millionen auf 141 Millionen Euro. SThree beschäftigt 505 Mitarbeiter.
Foto: Computerfutures

Platz 4. Solcom
Die Solcom-Geschäftsführer (von links) Martin Schäfer, Ansgar Nagel, Thomas Müller und Andreas Müller können zufrieden sein: Die IT-Freiberuflervermittlung brachte 2013 einen Umsatz von 67 Millionen Euro ( Vorjahr: 57,8 Millionen) ein. Die Mitarbeiterzahl wuchs um 23 auf 110.
Foto: Solcom

Platz 3. Allgeier
Mit einem Gesamtumsatz von 239,4 Millionen Euro in 2013 hebt sich Allgeier auf Platz 3 deutlich von den Wettbewerbern ab. 161,2 Millionen Euro ( Vorjahr: 172,1 Mio. Euro) entfielen davon auf die IT-Freiberuflervermittlung. Die Mitarbeiterzahl stieg von 411 auf 437 an.
Foto: Allgeier Experts

Platz 2. Gulp
... macht mit IT-Freiberuflervermittlung gut 100 Millionen mehr Umsatz als Allgeier Experts und liegt unangefochten auf Platz 2 des Rankings. Von 2012 auf 2013 erhöhte sich der Gesamtumsatz um mehr als 32 Millionen Euro auf 278,4 Millionen Euro, davon 268,3 Millionen Euro Umsatz durch IT-Freiberuflervermittlung (2012: 236,1 Mio. Euro). Gulp ist schlank aufgestellt und beschäftigt 180 Mitarbeiter ( 2012: 165 Mitarbeiter).
Foto: Gulp

Platz 1. Hays
... und Vorstandschef Klaus Breitschopf sind die unangefochtenen Platzhirsche in der IT-Freiberuflervermittlung: Von 2012 auf 2013 stieg der Umsatz im IT-Staffing um 223 Millionen auf 759 Millionen Euro. Damit ist allein das Umsatzplus von Hays größer als der Freiberufler-Umsatz des Drittplatzierten Allgeier Experts. Hays erwirtschaftete mit 1380 Mitarbeiter 2013 einen Gesamtumsatz von 1,1 Milliarden Euro. Im Vorjahr waren es noch 819 Millionen Euro mit 1100 Mitarbeitern.
Foto: Hays

Auftraggeber in den Unternehmen
Nicht immer geht der Wunsch nach der Zusammenarbeit mit IT-Freelancern von der IT-Abteilung innerhalb der Unternehmen aus. Dies ist in 42 Prozent der Fälle so. Fast ebenso oft werden sie von der Einkaufsabteilung angefordert. Ein weiteres Ergebnis der Studie: in neun von zehn Fällen kommt der Freelancer zum Kunden.
Foto: Lünendonk

Honorarerwartung nach Kenntnissen
Die Vermittler erwarten, dass insbesondere die Honorare für SAP-Spezialisten steigen. Denn diese sind besonders gesucht.
Foto: Lünendonk