Vier Strategien, die zum Erfolg führen

Erfolgreich verhandeln in der IT

Datum:21.01.2015
Autor(en):Michael Sudahl

Auch wenn wir nicht im IT-Einkauf oder dem Vertrieb arbeiten, müssen wir uns täglich durchsetzen: gegen den Chef, den Kollegen oder den Zulieferer. Wer sich in einer Verhandlung auf seine Intuition verlassen will, überlässt eigentlich dem Zufall das Feld. Deshalb ist es umso wichtiger, die vier klassischen Strategien quasi als Pfeile im Köcher zu haben. Und diese mittels der richtigen Taktik umzusetzen. Welche Vorgehensweise im Einzelnen die Richtige ist, hängt von der jeweiligen Situation, dem zu verhandelnden Umstand und nicht zuletzt von den Menschen ab, die am Gespräch beteiligt sind.

In wichtige Verhandlungen sollte man nicht unvorbereitet gehen.
Foto: Frieder Gamm

Druck

Zeitdruck, den Verhandlungspartner in die Enge treiben, Preis- und Kostendruck oder der Hinweis auf den Wettbewerber. "Ob Sie dem Gegenüber drohen, auf einen Anschlusstermin hinweisen oder eigene Berechnungen zu Rohstoffkosten anstellen, die denen des Lieferanten widersprechen - Druck zwingt den Verhandlungspartner zum handeln. Und verleitet ihn möglicherweise zu einem Fehler", rät Verhandlungsexperte Frieder Gamm seinen Seminarteilnehmern.
Beim Thema Druck sind aber auch die moralischen Grenzen fließend: Heiligt der Zweck die (unfairen) Mittel? Wenn etwa zu Beleidigungen oder aggressivem Verhalten gegriffen wird, um die eigenen Verhandlungsziele zu verwirklichen? "Sicher ist, wer gut vorbereitet ist, muss die schmutzigen Tricks gar nicht erst auspacken, weil er in der Verhandlung von Anfang an die Nase vorn haben wird", weiß Gamm. Und: schlechter Stil ist meistens kein Zeichen von Stärke.

[Hinweis auf Bildergalerie: Tipps für Preisverhandlungen] ^gal1

Partnerschaft

Wertschätzung, Respekt und Achtung gehören zu dieser Strategie. "Wer eine langfristige Beziehung mit dem Verhandlungspartner anstrebt, oder gar auf ihn angewiesen ist, greift zu dieser Methode", attestiert der Verhandlungsexperte. Über Gemeinsamkeiten reden, bevor die Differenzen auf den Tisch kommen, ein angenehmes Gesprächsklima herstellen und ein Gleichgewicht aus Geben und Bekommen anzustreben, sind die kleinen Schritte bei der partnerschaftlichen Verhandlung. "So gelingt eine Win-win-Situation, in der beide Parteien die Vorteile als größer erachten als die hinzunehmenden Nachteile", erläutert der Verhandlungsexperte.

Ausweichen

Manche Dinge erledigen sich von selbst. Wer sich nicht festlegen will oder kann, wählt diese Methode. "Keinen passenden Termin zu finden, im Urlaub zu sein oder eine größere Softwareumstellung zu leisten, sind Mittel, einer Verhandlung schon im Vorfeld ausweichen", rät Frieder Gamm. Aber auch während des Gesprächs ist es legitim, die Toilette aufzusuchen, eine Rücksprache mit dem Chef führen zu wollen oder eine zeitschindende Gegenfrage zu stellen. Insbesondere wenn das Gegenüber Druck ausübt, eine Möglichkeit, einen Strategiewechsel zu überdenken oder die Fassung zurück zu gewinnen.

Nachgeben

"Wer Nachgeben im Vorfeld plant, muss diese Strategie nicht als Notlösung einsetzen", weiß Gamm. Man ist dann bereit, bestimmte Forderungen oder Bedingungen zu akzeptieren, und nimmt diese beispielsweise als Anlass, das Gegenüber ebenfalls zum Nachgeben zu bringen. (bw)

Bildergalerien im Artikel:

Zugeständnisse auf Verkäuferseite (II)
- Boni genehmigen
- Leistungen / Service ohne Berechnung zustimmen
- Lieferbedingungen anpassen
- Zahlungsbedingungen anpassen

Zugeständnisse auf Verkäuferseite (I)
- Sonder-Nettopreise anbieten
- Paketpreisen zustimmen
- Naturalrabatte anbieten

Zugeständnisse auf Kundenseite (III)
- Anwenderbericht als Autor / Referent verfassen
- gemeinsame Präsentationen (auf Messen, bei potenziellen Neukunden) durchführen
- aktive Weiterempfehlungen aussprechen

Zugeständnisse auf Kundenseite (II)
- Auditierung / Listung genehmigen
- technischen Alternativen / Sonderanfertigungen zustimmen
- Bestellmengen, -rhythmus verändern

Zugeständnisse auf Kundenseite (I)
- größere Mengen abnehmen
- weitere Produkte abnehmen
- Abrufaufträgen zustimmen

Vorbereitungen im Vorfeld
In Preisverhandlungen können Sie umso flexibler agieren, je mehr Verhandlungsmasse Sie haben. Überlegen Sie deshalb im Vorfeld, welche Zugeständnisse Sie machen könnten und was Ihnen der Kunde im Gegenzug bieten könnte.

Ein paar Beispiele.