Cloud-Benchmark von Experton

Distribution auf dem Weg ins Cloud-Zeitalter

Datum:06.11.2014
Autor(en):Arnold Vogt

Die Anbieter von Cloud Services für den Mittelstand stehen vor einem Dilemma. Sollen Sie eigene Marktplätze für Ihre Cloud Services pushen, vorbei an der Distribution¹ und dem ganzen eigenen Channel?
Der Ansatz "Cut out the middle man" würde helfen die wegbrechenden Margen im Software und IT-Service Geschäft wenigstens etwas zu kompensieren.

Oder sollen sie doch lieber auf das etablierte Channel-Modell² vertrauen, basierend auf den gewachsenen Kundenbeziehungen? Wie so häufig, wenn man sich nicht entscheiden kann tut man einfach beides - aber dafür halbherzig. Man lässt die Kunden mit den Füßen abstimmen welches Modell sie bevorzugen.

Distributoren versuchen, auch im Cloud-Zeitalter ihrer Kernaufgabe gerecht zu werden: Angebote zu bündeln und dem Channel aus einer Hand zur Verfügung zu stellen.
Foto: cherezoff, Fotolia.de

Cloud-Distribution - Marktsituation

Die Themen Distribution und Marktplätze sind in der Cloud-Welt eng miteinander verbunden. Neben den Cloud-Providern ist auch bei den Cloud-Distributoren in Deutschland zunehmende Aktivität beim Aufbau von Marktplätzen für Cloud Services zu verzeichnen.
Nach langem Zögern hat die Distribution nun scheinbar ihre Rolle im anbrechenden Cloud-Zeitalter gefunden und strebt verstärkt hin zu diesem neuen Geschäftsmodell. Die Aggregation von Cloud-Diensten auf Marktplätzen ist eine gute Chance für die Distribution, auch zukünftig einen echten Mehrwert für ihre Kunden zu bieten.

Während sich Cloud-Provider mit ihren Markplätzen direkt auf die Bedürfnisse von Cloud-Usern (Consumern) in IT- und Fachabteilungen ausrichten, vermitteln Distributoren Cloud-Dienste ausschließlich an Wiederverkäufer (Systemhäuser³ und Reseller).

Diese Aggregations-Plattformen für Cloud Services fungieren als reine B2B-Marktplätze⁴ und ermöglichen den Einkauf sowie die Auslieferung und Verwaltung von Cloud Services für ihre Kunden. Zusätzlich ist es für Wiederverkäufer überaus komfortabel, über den Marktplatz zugängliche "White Label" Cloud Services untereinander und mit eigenen Services kombinieren zu können und direkt auf der Plattform in einem eigenen "Shop" weiterzuverkaufen. Somit behalten sie die Kundenbeziehung ein und liefern weiterhin alle Cloud-Services aus einer Hand - effizient und integriert.

Ob sich ein mehrstufiges Wertschöpfungsmodell im Bereich der Cloud Services auf lange Sicht wirklich durchsetzen kann, ist jedoch immer noch umstritten. Je stärker Provider ihre eigenen, auf den Mittelstand ausgerichteten Cloud Service Marktplätze forcieren und ihr Ökosystem an ISVs, Resellern und Systemhäusern an sich binden, desto schwieriger wird die Lage für die Distribution. Bisher hält sich das Engagement der Provider hierzu aber noch in Grenzen, und die Distributoren können sich somit in Position bringen.

Cloud Vertriebswege: Distribution & Marktplätze.
Foto: Experton Group

Rollenverständnis der Distributoren

Aktuell sind drei unterschiedliche strategische Ausrichtungen der Distributoren zum Thema Cloud erkennbar.

• Erstens gibt es Distributoren, die sich gezielt als Private Cloud Builder positionieren und Systemhäuser auf ihrem individuellen Weg in die Cloud unterstützen. Dazu gehört besonders die individuelle Beratung, Konzeption und Implementierung von komplexen Cloud-Lösungen (Hardware & Software), aber auch die technische Ausbildung einschließlich des entsprechenden Sales & Marketing Supports. Bei dieser Ausrichtung bleibt das Geschäftsmodell des Distributors unverändert, er muss aber über die entsprechenden Cloud Skills verfügen.

• Zweitens gibt es Distributoren, die sich auf die Vermittlung von Cloud Services für selektive Cloud Provider spezialisiert haben. Dieses Geschäftsmodell ist besonders bei einem attraktiven Portfolio mit exklusiven Vertriebsrechten erfolgsversprechend.

• Drittens gibt es Distributoren, die einen "Multi Service Provider"-Ansatz gewählt haben. Hierbei geht es um die bereits erwähnte Aggregierung und Bereitstellung von vielen verschiedenen Cloud Services über einen einheitlichen Marktplatz. Dieses Geschäftsmodell erfordert den Aufbau einer Cloud-Plattform und die Integration von vielen attraktiven Cloud Services.

Die zentralen Bewertungskriterien in diesem Kapitel sind somit sehr heterogen, je nach strategischer Ausrichtung:

• Vorhandene Personalressourcen und Skill-Set (bei strategischer Ausrichtung auf Private Cloud Builder)

• Exklusiver Zugang zu attraktiven Cloud Services (bei strategischer Ausrichtung auf selektive Cloud Provider)

• Verfügbarkeit einer eigenen Cloud-Plattform sowie Zugang und Integration von vielen attraktiven Cloud Services (bei Multi Service Provider-Ansatz)

[Hinweis auf Bildergalerie: Rollen der Partner im Cloud Business] ^gal1

Cloud-Distribution im Vergleich

In der Kategorie "Cloud Distribution" sind acht Anbieter bewertet worden, von denen sechs im Leader-Quadranten geführt werden.

Die Konsolidierung in der Distribution ging auch in den letzten zwölf Monaten weiter, und davon sind auch die Distributoren im Cloud-Umfeld nicht verschont geblieben. Im Vergleich zum letzten Cloud Vendor Benchmark haben sich zwei Marktteilnehmer aus dem Quadranten für Cloud-Distribution in die Insolvenz verabschiedet (beide wurden inzwischen übernommen).

Es ist nicht verwunderlich, dass es mit Devil ⁵und COS ⁶zwei Unternehmen getroffen hat, die vom Leader-Quadranten weit entfernt lagen. Die Verteilung der Marktteilnehmer im aktuellen Quadranten für Distributoren zeigt deutlich: Der Markt wird immer enger, und nur die Besten können sich behaupten.

Anbieterpositionierung Cloud-Distribution.
Foto: Experton Group

TechData und Avnet

Tech Data⁷ kann seine führende Position in der Cloud-Distribution verteidigen, aber der Vorsprung ist merklich geschrumpft. Tech-Dat⁸a hat den Fokus auf das Thema Cloud etwas verloren.
In den letzten Monaten hat der Anbieter nicht nur seinen Cloud-Spezialisten an Also verlore⁹n und bisher nicht adäquat ersetzt, sondern auch die Cloud-Plattform¹⁰ "Streamone¹¹" ist immer noch nicht im deutschen Markt verfügbar (nur USA und UK).
Fazit: Das Momentum ist dahin, und die Konkurrenz holt auf.

Neben TechData konzentriert sich auch Avnet auf seine Rolle als Private Cloud Builde¹²r, und beide verzichten interessanterweise bisher darauf, ihre eigene Cloud-Plattform in Deutschland anzubieten, obwohl diese in den USA vorhanden ist.

[Hinweis auf Bildergalerie: Best in Cloud 2014 - Preisträger] ^gal2

Acmeo und ADN

Acmeo¹³ und ADN¹⁴ fokussieren sich auf die Vermittlung von Cloud Services für selektive Cloud Provider. ADN konzentriert sich unverändert auf das SPLA-Program von Microsoft¹⁵, und Acmeo¹⁶ ist unter anderem ein Partner der Colt Ceano-Plattform¹⁷. Sich an einzelne wichtige Provider zu binden erlaubt eine hohe Portfolio-Attraktivität als Distributor, aber das daraus resultierende Abhängigkeitsverhältnis führt zwangsläufig zu einer etwas geringeren Wettbewerbsstärke.

Arrow ECS, Also und Ingram Micro

Im Gegensatz dazu verfolgen Arrow ECS¹⁸, Also¹⁹ und Ingram Micro²⁰ einen "Multi Service Provider"-Ansatz und bauen ihre Cloud-Plattformen auf bzw. aus. Arrow ECS bietet auf "arrowsphere" gegenwärtig 38 Offerings an. ALSO verfügt durch die Übernahme von Nervogrid über einen Marktplatz mit 19 Offerings, der im Laufe des Jahres 2014 in Deutschland verfügbar sein wird.

[Hinweis auf Bildergalerie: Launch von ArrowSphere 2012] ^gal3

Auch Ingram Micro hat angekündigt, seinen Cloud Marketplace aus den USA mit 172 Offerings noch 2014 nach Deutschland zu bringen²¹.

In diesem Segment herrscht somit ein großes Momentum, und alle Anbieter sind bestrebt, ihre Plattformen international auszurollen und aggressiv auszubauen. Der Kampf um das attraktivste Portfolio ist voll entfacht.

Aber Achtung, wie das Beispiel von Fujitsu mit seinem Cloud Store²² zeigt, sind Cloud-Marktplätze²³ kein Selbstläufer. Wer das Portfolio nicht integriert und aktiv managt, wird nicht erfolgreich sein.

Der Aufbau eines Cloud Marktplatzes ist aus unserer Sicht eine strategisch gute Entscheidung, aber die erfolgreiche Umsetzung ist alles andere als trivial. Hier braucht es eine benutzerfreundliche Plattform, eine klare Ausrichtung, aktives Portfolio Management und eine große Portion Durchhaltevermögen.

Abschließend bleibt festzustellen, dass alle drei strategischen Ausrichtungen im aktuellen Leader-Quadranten vertreten sind. Das zeigt: Es gibt nicht nur ein einziges erfolgreiches Geschäftsmodell für die Distribution im Cloud-Zeitalter, sondern mehrere. Erfolgsgaranten sind vielmehr ein attraktives Portfolio und die Integrierbarkeit der Offerings untereinander, um dadurch Kundenanforderungen ganzheitlich, flexibel und effizient abdecken zu können.

[Hinweis auf Bildergalerie: Was die Cloud Buzzwords bedeuten] ^gal4

Links im Artikel:

Bildergalerien im Artikel:

Was alle Rollen eint
Die Hauptaufgabe der Partner wird im Cloud-Geschäft sein, Kunden strategisch zu beraten, die künftigen Prozesse zu definieren und bei der Auswahl passender Cloud-Dienste zu unterstützen. Wo beispielsweise könnten sich für den Anwender Standardapplikationen lohnen? Wo zusätzliche Ressourcen aus der Cloud bezogen werden? Was sollte der Kunde auf keinen Fall auslagern?

Cloud Consultant
System- und Beratungshäuser müssen dazu Cloud-spezifisches Technologie-Know-how aufbauen, Demo-Kapazitäten bereitstellen und gegebenenfalls eigene Betriebsumgebungen aufbauen.

Cloud-ISV (Independent Software Vendor)
Bietet seine Applikationen als Web-basierte Services an (SaaS). Vermarkten lassen sich die Anwendungen auch über B2B-Marktplätze (Appstores), die zunehmend von Herstellern, beispielsweise von IBM, Fujitsu, HP, SAP, aber auch seit kurzem von der Telekom angeboten werden.

Cloud-Dienstleister
Anbieter von Dienstleistungen rund um die Cloud, mit Schwerpunkt auf Orchestrierung und Integrierung von Cloud-Leistungen für und beim Kunden. Hier geht es darum, den Mix aus traditionellen On-Premise-Applikationen (betrifft vor allem ERP-Software) mit Cloud-basierten Services und Applikationen zu verknüpfen und dafür ein einheitliches Management zu schaffen.

Cloud Provider
Anbieter oder Hoster von Platform as a Services (PaaS). PaaS umfasst zusätzlich zur Infrastruktur auch Entwicklungsumgebungen, Vereinbarungen über die Laufzeiten, Monitoring, Skalierung, Service Level Agreements (SLA), Abrechnungssysteme, etc.

Cloud Builder
Partner, die Kunden dabei unterstützen, Rechenzentren und Applikationen so umzurüsten, dass sie Cloud-fähig werden

Best in Cloud 2014 - Preisträger
Bereits zum vierten Mal kürt die COMPUTERWOCHE die besten CloudProjekte Deutschlands. Im großen Finale am 22. und 23. Oktober in Frankfurt am Main stellen sich 20 Finalisten dem Publikum und der Fachjury.
Foto: Computerwoche

Software as a Service (SaaS)
Die Gewinner aus der Kategorie "Software as a Service (SaaS)" sind

Platz 3: Novadex GmbH
... mit dem Projekt “Abheben in die Cloud. Individualisierte Kataloge für die Reisebranche” für den Referenzkunden Eversfrank Preetz

Platz 2: MHP Software GmbH
... mit dem Projekt “Multi-Carrier Sendungsverfolgung mit Shiptrack.com – Track & Trace” für den Referenzkunden FRANKEN Planungs- und Organisationsmittel GmbH

Platz 1: MID GmbH
... mit dem Projekt “smartfacts – The Model Warehouse bei BNP Paribas Real Estate” für den Referenzkunden BNP Paribas Real Estate

Platform as a Service (PaaS) & Infrastructure as a Service (IaaS)
Die Gewinner aus der Kategorie "Platform as a Service (PaaS)" & "Infrastructure as a Service (IaaS)" sind:

Platz 3: Computacenter AG & Co oHG
... mit dem Projekt “Aufbau der „My-KVH Cloud“ für den Referenzkunden Kassenärztliche Vereinigung Hessen

Platz 2: PIRONET NDH Datacenter AG & Co. KG
... mit dem Projekt “Cloud-Enabling für Softwarehersteller und ISVs” für den Referenzkunden intratech GmbH

Platz 1: Amazon Web Services Germany GmbH und direkt Gruppe GmbH
... mit dem Projekt “Solvency II Prozesse in der Cloud” für den Referenzkunden Talanx AG

Cloud Enabling Infrastructure
Die Gewinner aus der Kategorie "Cloud Enabling Infrastructure" sind:

Platz 3: Progress Software GmbH
... mit dem Projekt “AKIOMA Config! – webbasierte flexible Produktkonfiguration, ganz ohne Programmierung” für den Referenzkunden AKIOMA Software KG

Platz 2: NFON AG
... mit dem Projekt “1 Cloud-Telefonanlage für 200 Filialen” für den Referenzkunden J.E. Schum GmbH & Co. KG

Platz 1: Claranet
... mit dem Projekt “Leica Fotopark” für den Referenzkunden Leica Camera AG

Best Business Idea
Der Sonderpreis "Best Business Idea" geht an:
Foto: Sergey Niven, Fotolia.com

LINTRA Solutions GmbH
mit dem Projekt “Malteser TeamSuite 2.0 – Helferdatenbank mit SharePoint Online und Office 365 für den Referenzkunden Malteser Business Service (SoCura GmbH)

Innovationspreis
Der Gewinnder des Innovationspreises lautet:
Foto: alphaspirit - Fotolia.com

yQ-it GmbH
... mit dem Projekt "Erstellung einer Branchenlösung für Chiro- & Naturheilpraxen als Ausbau und Anpassung des ERP-Systems SilvERP" für den Referenzkunden Naturheilzentrum Seckenheim

Verena Weinbrenner, Enterprise Partner Account Manager bei Symantec, und Ralf Wollner, Business Development Manager bei Arrow ACS, beim Launch der Cloud-Plattform in der Arrow-Zentrale in Fürstenfeldbruck.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Christian Reuss, Channel Manager Germany bei Riverbed Technology, mit Florian Veit, Business Development Manager Riverbed bei Arrow.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Jean-Loup Desamaison-Cognet, Vice President DACH Region EMEA von Arrow ECS, heißt die Channel Community Willkommen.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Frederic Braut, EMEA Director Cloud Computing, und Christian Sojtschuk, Cloud Architect bei Arrow, stellen die neue Aggregations- und Handelsplattform ArrowSphere vor
Foto: Pielenz-Fotodesign

Frederic Braut, EMEA Director Cloud Computing, Arrow, erläutert die Vorzüge von ArrowSphere.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Thomas Erhard, Business Development Manager (Arrow), Eva Schönleitner, Senior Director, Marketing for Central & Eastern Europe (VMware), und Martin Klauser, Channel Marketing Manager Germany (VMware) im Gespräch.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Zusammenkunft von Bernd Reichert, IBM Senior Solution Sales Professional, Anette Karl, Business Development Manager IBM (Arrow), Sabrina Broens, IBM GTS Channel Manager und Harald Herrmann, IBM BPO, IBM Sales & Distribution, diskutieren im Anschluss an den Cloud-Launch mit Business Partnern.
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Das Dreisam-Live-Team sorgte auf dem „Wiesn-Opening" in Buscharn am Starnberger See für gschmeidige Wiesn Musik.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Frederic Braut, EMEA Director Cloud Computing (Arrow) eröffnet nach nur drei Schlägen das Wiens Opening mit den Worten „o`zapft is“.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Reges Netzwerken in urigem Ambiente.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Martin Wilhelm, Divisional Director (Arrow) Harald Dinse Channel Development Manager (Arrow), Gabriele Bardelang, Business Partner Executive ( Inforsacom Informationssysteme), und Stefan Paechnatz, Strategic-Partner Alliance Manager, EMEA Alliances & Channels, (Oracle Deutschland) in geselliger Runde.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Im rustikalen Wirtshaus Buscharner Seewirt am Starnberger See kam richtige Wies`n-Stimmung auf.
Foto: Pielenz-Fotodesign

Claudia Ketzer, Head of Marketing (Arrow) und Mathias Büttner, Senior Channel Marketing Manager (NetApp) fühlen sich wohl in dem urigen Hof.
Foto: Pielenz-Fotodesign

NetApp-Team: Daniel Gildner, Vertrieb (NetApp), und sein Kollege Tobias Back, Account Manager (NetApp), lassen sich mit Markus Bauer, Channel Development Manager NetApp (Arrow) von der guten Stimmung anstecken.
Foto: Pielenz-Fotodesign