Interview mit Prof. Rudi Aunkofer, GfK

Die neue Rolle der Distribution

Datum:22.05.2018
Autor(en):Ronald Wiltscheck

• Channel Excellence Studie 2018

Prof. Dr. Rudolf Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK: "Der Anteil des Einkaufsvolumens, das Reseller über E-Tail abwickeln, ist rückläufig."
Foto: Foto Vogt

channelpartner.de: Herr Aunkofer, die GfK³ hat bereits zum zehnten Mal in Folge exklusiv für IDG die Channel-Excellence-Studie⁴ durchgeführt. Was hat Sie persönlich bei der diesjährigen Auswertung am meisten überrascht?

Rudi Aunkofer, GfK: Die Dynamik, wie auch die Stabilität der Branche, je nachdem, welche Kategorie wir betrachten. Somit ist es jedes Jahr wieder auf's neue spannend hier zu ChannelPartner nach München zu kommen. Um der Award-Vergabe nicht vorzugreifen möchte ich aber ein anderes Thema aufgreifen: E-Tail, mit dem sich der ein oder andere von uns hier im vergangenen sicherlich beschäftigt hat.

Lesetipp: Der Channel feiert⁵

channelpartner.de: Bedeutet dies, dass die Distribution den Fachhandel nun besser bedient?

Rudi Aunkofer, GfK: Der B2B-Fachhandel ist aktuell wieder deutlich loyaler geworden. Lediglich 20% der Systemhäuser⁶ haben einen ihrer Distributionspartner geändert. Das ist ein deutlicher Rückgang im Vergleich zum Vorjahr und auch Erfolg für die Aktivitäten der Distribution.

Zudem ist auch der Anteil des Einkaufsvolumens, das Reseller über E-Tail abwickeln, rückläufig. Der Wert fiel von knapp 13 Prozent im Vorjahr auf nun lediglich neun Prozent. Somit haben wir bei mittleren wie auch großen Resellern eine Trendumkehr. Die Maßnahmen von Herstellern wie Distribution waren erfolgreich. Lediglich bei den kleineren Systemhäusern steigt der E-Tail-Anteil weiter auf nun 21 Prozent an. Für das Jahr 2018 dürfte somit niemandem langweilig werden.

channelpartner.de: Lassen Sie uns nun einen kurzen Rückblick auf das vergangene Jahr werfen: Was waren für Sie, Herr Aunkofer, die herausragenden Ereignisse in der IT-Branche 2017?

Rudi Aunkofer, GfK:Das herausragende wie einschneidende Ereignis ist die faktische Umsetzung der Digitalen Transformation in nahezu allen Geschäfts- und Lebensbereichen. Digitalisierung wird somit zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil und zum Wachstumsmotor für die gesamte IT-Industrie in den kommenden 4-5 Jahren. In Konsequenz werden sich viele Geschäftsmodelle der Branche nachhaltig ändern, da sich die bislang zweistufig-strukturierte Supply Chain mehr und mehr zu einem Supply Chain Netzwerk wandelt.

channelpartner.de: Und was bedeutet dies nun genau für die Distribution?

Rudi Aunkofer, GfK:Durch die Nutzung digitaler Daten wird eine deutlich individuellere Kundenorientierung möglich. Dies eröffnet mittelfristig neue Umsatzpotentiale für die Distribution⁷ z.B. im Bereich Service & Support wie auch direkter "Kundenansprache". Die Herausforderung: es müssen neue Geschäftsmodelle entwickelt werden, die diese Veränderungen berücksichtigen. Aber auch hier bin ich optimistisch, bislang konnte die IT-Branche alle anstehenden Herausforderungen auch lösen.

[Hinweis auf Bildergalerie: Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger] ^gal1

channelpartner.de: Was erwartet die IT-Branche 2018?

Rudi Aunkofer, GfK:Für das Jahr 2018 ist ein Wachstum im einstelligen Bereich für die Tech-Industrie zu erwarten. Cloud basierte Infrastruktur wie die erforderlichen Services im Kontext "Digitalisierung" werden der zentrale Wachstumsmotor sein. Aufgrund der Cloud und der länger werdender Nutzungszyklen wird Hardware-Replacement ein wichtiger Faktor für den Channel bleiben, sich allerdings verhaltener als in der Vergangenheit entwickeln.

Gutes Branding für mobile Geräte, Peripherie und sonstiger Commodity-Hardware wird für Hersteller ein wichtiger wie entscheidender Image- und Erfolgsfaktor sein, um sich im Markt beziehungsweise beim Kunden vom Wettbewerb zu unterscheiden.

Hardware und Software werden somit auch 2018 der Hauptumsatzträger sein. Distribution wird sich aber Schritt für Schritt zum digitalen Marktplatz für den Channel wie auch für den Kunden weiterentwickeln müssen, um sich gegen die Bedrohung durch den E-Tail zu positionieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu sichern.

Lesetipp: Er⁸gebnisse der Channel-Excellence-Studie 2018⁹

Links im Artikel:

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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Der 2018 im Rahmen der Channel Excellence Awards erstmals vergebene Sonder-Award Channel Women of the year ging an Katrin Bulla von Eno Telecom.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Matthias Kohlstrung erklärt, wie Brother der Channel-freundlichste Druckerhersteller werden konnte.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Gerry Steinberger nahm für HPE den Sonder-Award in der zukunftsträchtigen Kategorie Converged Systems entgegen.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Das Kaspersky-Team Stefan Rojacher, Ilijana Vavan und Peter Neumeier präsentieren den an ihr Unternehmen vergegebenen Channel Excellence Award in der Kategorie Security.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Display-König wurde wie im Vorjahr LG: Heinz-Dieter Speidel, Tanja Ludwig und Frank Sander lassen sich dafür feiern.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Gregor Bieler durfte für Microsoft den Sonder-Award im Bereich Cloud Solutions entgegennehmen. Außerdem wurde Microsoft wie bereits im Vorjahr auch in der Kategorie Software am besten bewertet.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Yvonne Müller dankt den Synology-Vertriebspartnern für die exzellente Bewertung ihres Unternehmens in der Kategorie Storage-Komplettsysteme.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Gerit Günther war hocherfreut über den Channel Excellence Award in der Kategorie Stationäre Clients, mit dem die Händler die intensiven Bemühungen von Acer um den Channel belohnten.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Joachim Bührer nahm den Channel Excellence Award als bester TK-Distributor für Michael Telecom von München mit nach Hause nach Bohmte im Landkreis Osnabrück.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Torsten Schnutz (Despec Supplies) erhielt zum ersten Mal den Channel Excellence Award in der Kategorie Spezial-Distribution.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Martin Böker (Samsung) freut sich über die Auszeichnung mit dem Channel Excellence Award im Bereich Mobile Clients.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Acmeo wurde VAD des Jahres 2018. Die Glückwünsche nahm Henning Meyer entgegen.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Michael Sadranowski durfte wie im Vorjahr für AVM gleich zwei Awards entgegennehmen: Im Bereich Netzwerke und bei IP-Telefonie-Endgeräten sind die Händler mit dem Unternehmen hochzufrieden.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Georg Albrecht (Lenovo) mit dem Channel Excellence Award in der Kategorie Server.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Sven Buchheim (Bluechip) erhielt den Channel Excellence Award in der Kategorie Vollsortimenter.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Michael Beilfuß, Mitglied der Geschäftsführung beim ChannelPartner-Herausgeber IDG, durfte zur Verleihung der Channel Excellence Awards in München neben den Siegern in den insgesamt 20 Katgeorien auch zahlreiche Vetreter der vom Channel als Prefered Vendor respektive Prefered Distributor ausgezeichneten Unternehmen begrüßen.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
Moderatorin Ilka Groenewold und ChannelPartner-Chefredakteur Ronald Wiltscheck führten als bewährtes Duo durch die Gala anlässlich der Verleihung der Channel Excellence Awards.
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Channel Excellence Awards 2018 - Die Sieger
GfK-Experte Professor Dr. Rudolf Aunkofer erläuterte im Vorfeld der Award-Verleihung die Bewertungsmethode und gab interessante Einblicke in aktuelle Trends im Channel, die sich in den GfK-Zahlen abzeichnen.
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