Best Practice statt Marketing

Channel meets Cloud zeigte Modelle für die Praxis

Datum:26.02.2015
Autor(en):Regina Böckle

"Wie machen es die anderen Managed Service Provider? Wie gewinnt man Kunden und wie müssen die Verträge aussehen? Wie sind andere Systemhäuser in das Cloud-Geschäft eingestiegen? Wie bringe ich meine on premise Software in die Cloud?"

Mit Fragen dieser Art im Gepäck waren rund 90 Systemhäuser, ISVs und Managed Service Provider am Mitte Februar zum Channel meets Cloud Event¹ nach München angereist.

Der rege Erfahrungsaustausch untereinander prägte denn auch die gesamte Veranstaltung. Dass er gelang, ist vor allem der außergewöhnlichen Offenheit der Referenten² zu danken, die bereit waren, auch ihren Mitbewerbern teils sehr tiefen Einblick in ihre Erfolgsrezepte³ für das Geschäft mit Managed Services und Cloud zu gewähren. Zehn Systemhäuser und Service Provider schilderten ihre Projekte und Geschäftsmodelle aus unterschiedlichen Blickwinkeln heraus.

Rund 90 Systemhäuser, ISVs und Service Provider tauschten bei Channel meets Cloud ihre Erfahrungen aus und holten sich frische Impulse für Ihr Geschäft.

Den Auftakt bildet die Keynote von Arne Kemner, Head of Cloud Solutions bei Dimension Data Germany⁴, mit dem Thema "Der Einstieg in das ITaaS & Cloud Business aus Sicht eines Systemintegrators".
Jens Uwe Zink, Gesellschafter bei der Basic Support⁵, präsentierte die Umsetzung eines Backupkonzeptes auf Basis von MAXFocus⁶-Lösungen beim Kunden Fraba AG.
Wie der Einstieg in die Hybrid-Cloud funktioniert, erläuterte Friedrich Holstein, Geschäftsführer von Honaco am Beispiel Infrastructure as a Service.
Der Frage, was Provider, Kunden und Systemhäuser aus Sicht des Datenschutzes bei Migrationen von On-premise-Infrastrukturen in die Cloud beachten müssen, ging Dr. Ralf W. Schadowski, Geschäftsführender Gesellschafter der ADDAG⁷, auf den Grund.

[Hinweis auf Bildergalerie: Channel meets Cloud] ^gal1

Die Standortunabhängige IT-Integration Cloud-basierter TK-Lösungen zeigte Martin Cichowski, Geschäftsführer von VoIParo⁸ am Beispiel Datev auf. Er setzt für seine Projekte auf Produkte von TeamFON⁹.

Maximilian Pfister, Geschäftsführer von Niteflite Networxx¹⁰, schilderte seine in der Praxis bewährten Methoden für ein gewinnbringendes Managed-Services-Angebot. Anklang beim Publikum fanden dabei vor allem auch seine konkrete Beispielrechnungen sowie die Vorstellung seiner auf Autotask¹¹ basierenden Tools, die ihn als IT-Dienstleister in diesem Geschäft unterstützen.
Worin sich Service-Verträge und Managed Services unterscheiden sowie Tipps für deren Umsetzung in der Praxis vermittelte die Keynote von Henning Meyer, Geschäftsführer der MR SYSTEME¹².

Stephan Meier, Geschäftsführer des Systemhauses, Webservices-Anbieters und Softwareentwicklers mb:on, beschrieb anhand eines Referenzkunden, wie mb:on¹³ unter Einbeziehung der Cloud-Angebote der Tarox ¹⁴AG binnen kürzester Zeit den Sprung vom reinen Systemhaus für IT- und Telekommunikationstechnik zum Anbieter für Cloud-Lösungen schaffte.

Dr.-Ing. Volkmar Hausberg, Vorstand Finanzen und Vertrieb der Ennit AG¹⁵ schildert anhand eines Hosted-Services-Projekts im Bankenumfeld, wie sich Ausfallsicherheit für geschäftskritische CRM- und DMS-Systeme Cloud-basiert implementieren und gewährleisten lässt. Im Mittelpunkt seiner Keynote stehen der Aufbau und der Betrieb einer Disaster Recovery as a Service Lösung (DRaaS) auf Basis von Unitrends.¹⁶

In den anschließenden Workshops erörterten die Referenten gemeinsam mit den Teilnehmern und den Herstellern, auf deren Lösungen die vorgestellten Projekte fußen, die Hürden und Chancen auf ihrem Weg in die Cloud.

Die Knackpunkte aufgegriffen

Sowohl in den Workshops als auch an den Ausstellungsständen von Autotask¹⁷, Tech Data / Azlan¹⁸, Brainloop¹⁹, Cisco²⁰, Comstor²¹, MAXFocus²² (früher GFI Max), PlusServer²³, Tarox²⁴, TeamFON²⁵ und Unitrends²⁶ diskutierten die Teilnehmer über die unterschiedlichen Einstiegsvarianten in das Cloud- und Managed-Service-Geschäft.

Vier Aspekte standen dabei im Mittelpunkt: Die strategische Aufstellung und Provisionierung des Vertriebs, die Finanzierung und Kalkulation beim Übergang vom klassischen Projektgeschäft hin zum Modell wiederkehrender, aber anfangs kleinerer Einnahmen sowie SLA-Vertrags- und Haftungsfragen. Transparenz bei der Abrechnung von Diensten zu gewähren, ohne den Kunden zu überfordern, und ihm seine heutigen, meist gar nicht bekannten "Eh-da-Kosten" vor Augen zu führen, ist eine weitere Herausforderung, für die Referenten und Hersteller auf dem Event praxisnahe Lösungen vorschlugen.

Diskussionen über die passende Technologie gab es selbstverständlich auch - sie nahmen allerdings nur einen vergleichsweise geringen Raum ein.

Nach Ansicht vieler Teilnehmer bieten Hersteller und Distributoren technologisch bereits ausgereifte Lösungen und Ausbildungsmaßnahmen für Partner an. Für die finanziell schwierige Übergangsphase vom Systemhaus zum Service Provider bedürfe es aber noch einer stärkeren Unterstützung.

Tipps für den Einstieg aus erster Hand

Systemhäuser, die bereits ins Cloud-Geschäft eingestiegen sind, empfehlen Partnern, die diesen Weg noch vor sich haben, übereinstimmend ein schrittweises Vorgehen: "Suchen Sie sich einen konkreten Aspekt, einen konkreten Anwendungsfall aus. Sammeln Sie hier Erfahrungen und erweitern Sie dann nach und nach die Anwendungsbereiche", lautete zusammenfassend der Appell. Häufig lohnt es sich, in den Fachabteilungen der Kunden anzusetzen, denn dort werden Cloud-basierte Dienste in der Regel schon längst genutzt. Ein idealer Anknüpfungspunkt für Partner.

Friedrich Holstein, Geschäftsführer des Systemhauses und Managed Service Providers Honaco, empfiehlt, Cloud-Lösungen auch unbedingt selbst einzusetzen. "Geben Sie Ihren Admins eigene Cloud-Projekte mit eigener Verantwortlichkeit, quasi ‚zum Spielen‘. Nehmen Sie deren Bedenken ernst, aber entscheiden Sie immer nach den für das Systemhaus betriebswirtschaftlich wichtigen Aspekten."

Arne Kemner, Head of Cloud Solutions bei Dimension Data Germany, sieht die Hauptherausforderungen bei Cloud-Projekten vor allem in der Einbindung bestehender Umgebungen und organisatorischen Fragen: "Wenn die Projekte nicht zum Fliegen kamen, lag es oft gerade an organisatorischen Fragen, die Kunden nicht ausreichend berücksichtigt hatten. Auf beides sollten Sie ein großes Augenmerk richten." Um Public und Private Cloud reibungslos verknüpfen zu können, sei vor allem eine gemeinsame Technologieplattform entscheidend.

Ein echtes Plus für Partner sind Hersteller, die ihre Schnittstellen offen legen. "Wir hatten beispielsweise oft Probleme mit den Firewalls", berichtete Martin Cichowski, Geschäftsführer des auf Cloud-basierte ITK-Lösungen spezialisierten Providers VoIParo. "Unser Lösungspartner TeamFON bietet aber offene Schnittstellen an, so dass wir eine eigene Lösung entwickeln konnten, mit dem wir diese Probleme jetzt beheben." Im Bereich Telefonie sieht er für Systemhäuser ein sehr großes Potenzial: "Sie haben das Know-how rund um die Schnittstellen und sind damit besser aufgestellt als viele TK-Integratoren."

[Hinweis auf Bildergalerie: Cloud Computing in Deutschland 2014] ^gal2

Service-Perlen aus der Praxis

Ein Highlight des Tages - für manche gar "eine Offenbarung" - war der Vortrag von Sven Wulf von Schneider & Wulf EDV-Beratung GmbH. Er brachte eine ganze Fülle ebenso ungewöhnlicher Anregungen zum höherwertigen Rundumservice mit, die sich ohne großen Aufwand, aber mit etwas Einfallsreichtum leicht umsetzen lassen.

Alle geschilderten Zusatzdienstleistungen lebt das Unternehmen bereits selbst vor. Mit Erfolg: "Mit dem, was wir tun, generieren wir heute im Schnitt täglich eine Neukundenanfrage".

"Eine lohnende Veranstaltung", zog Keynote-Referent R. Ralf W. Schadowski²⁷, Geschäftsführender Gesellschafter der ADDAG GmbH & Co. KG, Bilanz. "Überrascht war ich wie schnell der Tag vorüberging. Das ist ein Zeichen dafür, wie spannend der Tag war!"

Auch Arne Kemner von Dimension Data²⁸, war angetan von den "sehr angenehmen, sehr guten Diskussionen mit Kollegen über ein realistisches Erfahrungsbild rund um die Cloud. Der Erfahrungsaustausch stand im Mittelpunkt, nicht das Marketing."

"Es hat mir Spaß gemacht und ich komme gerne wieder", so das Fazit von Maximilian Pfister, Geschäftsführer von Niteflite Networkxx²⁹.

[Hinweis auf Bildergalerie: IDC-Studie "Hybrid Cloud in Deutschland 2014"] ^gal3

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Herzlich Willkommen zu Channel meets Cloud!
Aus der Praxis für die Praxis lautete das Motto von Channel meets Cloud am 12. Februar in München: Hier berichteten Cloud-Dienstleister und Managed Service Provider anhand ihrer Referenzprojekte, wie das Cloud-Geschäft gelingt. In anschließenden Workshops durchleuchten die Referenten mit den Teilnehmern und Herstellern des jeweiligen Projekts die wesentlichen Schritte, die Systemhäusern den Wandel zum Service Provider ermöglichen. Die insgesamt rund 130 Besucher nutzten das Forum auch, um neue Kontakte zu knüpfen und bestehende zu vertiefen.

Um 8:00 Uhr öffneten sich die Tore

Dr. Volkmar Hausberg von ennit AG präsentierte ein spannendes Hosted-Services-Projekt zur Ausfallsicherheit für CRM und DMS im Bankenumfeld. Zum Einsatz kamen dabei Produkte von Unitrends.

Das Brainloop-Team

Martin Cichowski von VoIParo erläuterte am Beispiel Datev die Anforderungen an die Telefonie von morgen und die standortunabhängige IT-Integration

Dr. Ralph Schadowski von ADDAG im Gespräch

Friedrich Holstein von Honaco begeisterte das Publikum mit der packenden Schilderung seiner Erfahrungen mit der Hybrid Cloud

Maximilian Pfister von Niteflite Networkxx mit Otto Schobert thefi.com

Henning Meyer von MR Systeme schilderte an praktischen Beispielen, wie sein Unternehmen, wo für Partner die Verdienstmöglichkeiten mit Managed Services und Serviceverträgen stecken

Die Teilnehmer nutzten die Pausen intensiv für den Austausch eigener Erfahrungen.

Henning Meyer von MR Systeme erläuterte sehr praxisnah die Unterschiede zwischen Service Verträgen und Managed Services und gab wertvolle Tipps für die Umsetzung

Maximilian Pfister von Niteflite Networkxx schilderte an konkreten Kalkulationen, weshalb sich der Wandel zum Service Provider auszahlt

Immer wieder Anlaufpunkt für wissenshungrige Partner: Der Autotask-Stand

Workshop von Cisco, Comstor und Honaco zum Thema "Hybrid Cloud - Wie gelingt der Einstieg?"

Christian Theilen (TeamFON) und Christian Dura (Eickelschulte AG) und Thomas Weiß (TeamFON)

Stefan Seier von Comstor

Workshop von Unitrends und Ennit zum Thema "Wie Hybrid Storage Modelle gelingen"

Stärung in der Kaffepause für die nächste Runde

Workshop mit MAXfocus ud MR Systeme zum Thema "Wiederkehrende Einnahmen mit Managed Security Services"

Arne Kemner von Dimension Data zeigte aus der Perspektive eines IT-Integratorsanschaulich, weshalb kein Weg am Wandel zum Service Provider und Cloud-Dienstleister vorbeiführt

Workshop mit MaxFocus, acemo und Basic Support zum Thmea "Backup aus der Cloud - Erfolgsrezepte von Systemhäusern für Systemhäuser"

Gerhard Dorner von Nasdo AG in der Diskussion

Leckereien in den Pausen

Kristian Krause von Tarox

Workshop zur Converged Infrastructure als Tor zum Cloud Business mit Tarox und mb:on

Marco Tilgner Tarox mit Stephan Meier von mb:on

In der Kombination am besten: Vitaminreiches und Süßes

Meeting Sessoin mit Brainloop m Ulrike Eder v Brainloop und Prianto

Kim Seubert von Prianto

Vielen Dank den Sponsoren, die den Event möglich machten:
Autotask, Azlan, Brainloop, Cisco, Comstor, MAXfocus, PlusServer, Prianto, Tarox, TeamFON und Unitrends.

Die Sponsoren stellen sich vor

Isabelle von Künßberg (acmeo) moderierte die lebhafte Diskussionsrunde in der Meeting Session mit MAXfocus und MR Systeme

Rainer Kalthoff von Unitrends

Henning Meyer (MR Systeme und acmeo) mit Dr. Ralf Schadowski (ADDAG)

Dr.Ralf W Schadowski von ADDAG bewies in seiner anregenden Keynote, dass selbst das trockene Thema Datenschutz in der Cloud richtig Spaß machen kann

Glücklicher Gewinner des iPad Mini: Franz Spitzer NetBusiness. Glücksfee Isabelle von Künßberg (acmeo), Regina Böckle (ChannelPartner) und Verena Manlig (IDG) gratulieren.

Isabelle von Künßberg (acmeo) Manfred Kessler (Global Access)

Der Vortrag von Sven Wulf von Schneider & Wulf EDV-Beratungs GmbH war ein echtes Highlight. Er berichtete aus der Praxis, wie guter Service aussehen kann und zeigte dafür konkrete Maßnahmen auf, die im Hause Schneider & Wulf bereits erfolgreich umgesetzt werden.

Jens Uwe Zink von Basic Support erläutert am Referenzprojekt "Backup aus der Cloud bei der Fraba AG", wie der Einstieg ins Cloud-Geschäft gelingt.

Vorstellungsrunde

Stephan Meier von mb:on schilderte, wie sein Unternehmen unter Einbeziehung der verschiedenen Cloud-Angebote der Tarox AG binnen kürzester Zeit den Sprung vom reinen Systemhaus für IT- und Telekommunikationstechnik zum Anbieter für Cloud-Lösungen schaffte

Im Mittelpunkt des Vortrags von Stephan Meier (mb:on) stand das Referenzprojekt, das mb:on beim Kunden mazine umsetzte

Matthias Gerer (Autotask), Dr. Thomas Kupec (TeamFON) und Andy Hudson (MaxFOCUS) mit Regina Böckle (ChannelPartner)

Stärkung in der Kaffeepause

Kim Seubert von Prianto druchleuchtete die Situation beim Endkunden: "Was nutzt die beste Strategie, wenn vertrauliche Dokumente in die falschen Hände geraten?"

Mittagspause am Büffett

Aufmerksame Zuhörer

Gebannt verfolgen Partner die Ausführungen ihrer Branchenkollegen aus dem Service-Provider- und Systemhausumfeld

Die Referenten fesselten das Publikum mit ebenso kompetenten wie äußerst unterhaltsamen und humorvollen Darstellungen

Russna Jaswal und Matthias Gerer von Autotask

Eindrucksvoll: Andy Hudson von MAXFocus demonstrierte mit vollem Einsatz, dass und warum das Team von MAXFocus nur verspricht, was es auch hält und nur tut, was es wirklich kann.

Russna Jaswal und Matthias Gerer von Autotask mit Dr. Thomas Kupec (TeamFON) und Regina Böckle (ChannelPartner)

Diana Mehnen von Cisco

Kristian Krause von Tarox

Gerhard Dorner von Nasdo im Gespräch mit Branchenkollegen

Zugriff erwünscht: Energie spendende Pause nach einem dicht bestückten Vortragsprogramm

Cloud Computing und der deutsche Markt 2014
Wie steht es um das Thema Cloud in deutschen Unternehmen? Was machen die großen Cloud Service Provider (CSP), außer ein Data Center nach dem anderen aus dem europäischen und deutschen Boden zu stampfen? Wir haben Zahlen und Fakten zusammengestellt.
Foto: Sergey Nivens - Fotolia.com

Wie Anwender einen Cloud Provider finden
Bei der Auswahl eines Cloud-Service-Providers dominiert zwar mit "Integrationsfähigkeit" der Lösung ein technisches Kriterium. Fast ebenso wichtig sind jedoch Faktoren wie der Firmensitz des Anbieters und der Standort seiner Datacenter.
Foto: Bitkom Research/ KPMG

Das Misstrauen ist weider da
Deutsche Unternehmen hegen ein gewisses Misstrauen gegenüber Cloud-Services von externen Anbietern. Das spiegelt sich in Anforderungen wie der Datenspeicherung in Deutschland und der Vertragsgestaltung wider.
Foto: IDC

Wenn, dann sind es Konzerne
Laut der Studie Cloud Monitor 2014, welche die Beratungsgesellschaft KPMG im Auftrag des Hightech-Verbandes Bitkom erstellte, standen deutsche Unternehmen bis Ende 2013 Public-Cloud-Diensten skeptisch gegenüber. Nur 15 Prozent griffen auf solche Angebote zurück, vor allem Großfirmen.
Foto: Bitkom Research/ KPMG

Geeignetes Gegenmittel?
Amazon Web Services (AWS) versucht, ein Vertrauensverhältnis zu misstrauischen Kunden aufzubauen.
Foto: AWS

Hybride Modelle gefragt
Um die Kontrolle über ihre Daten nicht komplett an einen externen Provider abgeben zu müssen, tendieren viele Anwender mittlerweile zu Hybrid-Modellen.
Foto: IDC

HP Helion
HP setzt mit seiner auf OpenStack basierenden Helion-Architektur sowohl auf Private- als auch Public-Cloud-Ansätze.
Foto: HP

Oracle Solaris
"Build for Clouds": Auch Oracle preist gewohnt vollmundig seine Cloud-Infrastruktur-Angebote an.
Foto: Oracle

Die Deutschen dürfen mitspielen
T-Systems geht als größter nationaler CSP einen diversifizierten Weg und offeriert Dienste in allen Bereichen - von Business-Apps über Kommunikations-Dienste und Security bis hin zu PaaS- und BPM-Services.
Foto: T-Systems

Hindernisse bleiben
Für die Cloud-Provider sind aber immer noch große Steine zu klopfen: Sicherheitsbedenken, individuelle Wünsche, unternehmensinterne Widerstände und andere Prioritäten bremsen den "vollen Cloud-Umstieg" in vielen deutschen Anwenderunternehmen noch aus.
Foto: PAC

... und wenn, dann bitte von hier
Globale Cloud-Provider werden es wohl weiterhin nicht leicht haben - die lokalen Dienstleister und Fachhändler oder stark spezialisierte Provider, die Kundenwünsche gezielt befriedigen können, haben Vorteile.
Foto: PAC

IDC-Analyse über Cloud Computing
Für die Studie „Hybrid Cloud in Deutschland 2014“ hat der Marktforscher IDC IT-Chefs aus rund 200 Unternehmen befragt.
Foto: Natalia Merzlyakova, Fotolia.com

Kostensenken wird wichtiger
Als eine der wichtigsten Anforderungen an die IT gilt das Senken von Kosten. 48 Prozent der Befragten nennen diesen Punkt, in der Vorjahresstudie waren es mit 38 Prozent deutlich weniger. IDC spricht denn auch vom „zunehmenden Druck auf die IT-Budgets“.
Foto: IDC

Status Quo der Cloud-Nutzung
Nach den Zahlen der Studie nutzt gut jedes vierte Unternehmen (27 Prozent) Cloud Services, weitere 18 Prozent führen sie im Moment ein. 19 Prozent schließen die Cloud-Nutzung aus oder haben sich mit dem Thema noch nicht beschäftigt.
Foto: IDC

Externe Herausforderungen
Größte externe Herausforderungen beim Management einer hybriden Cloud sind Fragen der Sicherheit (65 Prozent) und Compliance (41 Prozent).
Foto: IDC

Interne Herausforderungen
Als größte interne Herausforderungen betrachten die IT-Chefs das Anpassen der Geschäftsprozesse (36 Prozent) und die steigende Komplexität der IT-Umgebungen (35 Prozent) sowie die aufwändige Integration der hauseigenen IT-Umgebung an die Cloud-Services (32 Prozent).
Foto: IDC

Software-Defined Datacenter
Als Brücke zwischen interner (physischer und virtualisierter) IT-Umgebung und externen Hosted oder Public Cloud Services sieht IDC ein Software-definiertes Datencenter (SDDC). Darin bündeln und automatisieren gekoppelte Software-Komponenten das Rechenzentrums-Provisioning.
Foto: IDC