SaaS, Cloud Computing und WebApps

Warum sich der Softwarehandel neu erfinden muss

Datum:07.05.2009
Autor(en):Ronald Wiltscheck

Dem Softwarevertrieb stehen große Veränderungen bevor – unabhängig von der derzeitigen Wirtschaftskrise.

[Hinweis auf Bildergalerie: Impressionen vom Channel Sales Day] ^gal1

Fast 100 Teilnehmer am Channel-Sales-Day "Software Solutions" zeugten vom großen Interesse des Fachhandels¹ an neuen Softwarevertriebsmodellen. Denn eines ist sicher: Die Zeit des klassischen Verkaufs von Lizenzen ist unwiederbringlich vorbei. Doch welche Konzepte werden sich in Zukunft durchsetzen? SaaS (Software-as-a-Service), Hosting oder kostenlose WebApps (siehe auch Umfrage ganz unten)?

Der Vertriebskongress von ChannelPartner² hat hier einiges Licht ins Dunkel gebracht. In seinem Eröffnungsvortrag stellte Andreas Zilch von der Experton Group die Begriffe in den richtigen Kontext. Demnach bildet SaaS eine Untermenge von Cloud Computing³, also der "Wolke", die Ressourcen wie Rechenleistung, Speicherkapazität und eben die Anwendungen bereitstellt. Deswegen brachte Zilch noch die Begriffe PaaS (Platform-as-a-Service) und IaaS (Infrastructure-as-a-Service) ins Spiel.

Eines war für den Marktforscher jedenfalls klar: Auch wenn die gesamte Wirtschaftsleistung Deutschlands dieses Jahr um sechs Prozent zurückgehen mag, der ITK-Markt kommt 2009 mit einem Minus von 3,7 Prozent noch glimpflich davon. Dabei sollten Reseller⁴ neue Konzepte wie Cloud Computing oder SaaS als Chance für neue Geschäfte begreifen und dementsprechend das eigene Portfolio sinnvoll ergänzen. Es gilt, die Bedürfnisse der Kunden rasch zu erkennen und das eigene Geschäftsmodell anzupassen.

Denn die Umsatzströme im Softwaregeschäft werden sich komplett verändern, genauso wie die Art der Zusammenarbeit der Reseller mit Anbietern und Kunden. Einerseits werden Vertriebspartner weiterhin mit den Herstellern kooperieren, andererseits aber auch in direkten Wettbewerb mit ihnen treten, etwa im Bereich Hosting. "Die Margen im Softwaregeschäft werden auf jeden Fall sinken", so Zilch.

SaaS wird ein Kanal unter vielen sein, über den Software zum Kunden gelangt. Es wird auch in fünf Jahren einen Mix aus fest installierter und stets abrufbarer Software geben, hier waren sich die vier Teilnehmer der Diskussionsrunde am Mittag einig. Da hörte aber auch schon die Eintracht auf. Von Lizenzmodellen à la Microsoft⁵ hält PC-Ware⁶-Chef Knut Löschke nicht viel. Damit widersprach er auch dem dortigen Sales Manager Hosting, Mittelstand & Partner, Christian Nern.

Dieser stellte in seiner Keynote das Preiskonzept der von Microsoft gehosteten Lösungen vor, stieß aber trotz passabler Margen von bis zu 38 Prozent auf Skepsis der anwesenden Vertriebspartner. "Sind die Daten unserer Kunden bei Ihnen wirklich sicher?", fragte einer von ihnen. Hier sprang aber Löschke für Microsoft⁷ in die Bresche und verwies auf die gesetzliche Lage, die den Hoster zwingt, Daten seiner Kunden besonders stark vor Missbrauch zu schützen. "Wenn Sie einen wichtigen Brief per Post verschicken, vertrauen Sie doch auch darauf, dass ihn Unbefugte nicht lesen!", so der PC-Ware⁸-CEO. Für ihn gibt es ohnehin nur ein passendes Abreichungsmodell für SaaS: "Pay per Use, wie beim Mobilfunk".

Carsten Mickeleit, der dritte Teilnehmer der Podiumsdiskussion, verwies darauf, dass seine Firma, die ThinPrint AG⁹, sich mit dem Hosten von Exchange-Servern ein neues lukratives Feld erschlossen hat. Eigentlich als ISV am Markt tätig, können die Berliner somit dem Thema SaaS bereits heute positive Aspekte abgewinnen. Ganz so weit war der Vierte im Bunde, Helmut Duschinger von der Psylock GmbH, zwar noch nicht, aber er betonte, dass man bereits in diese Richtung arbeite.

Managed Security Services

Neben Psylock¹⁰ kamen noch drei weitere Security¹¹-Anbieter auf dem Channel-Sales-Day "Software Solutions" zum Zuge, nämlich CA¹², F-Secure¹³ und Panda¹⁴ Security. Damit bestätigten sie die These, dass sich IT-Sicherheit hervorragend für den Vertrieb von Services eignet. Dass aber auch Dokumenten-Management-Systeme (DMS) "aus der Wolke" angeboten werden können, war für die Mehrheit der Teilnehmer am CP-Vertriebskongress wohl eine mittelgroße Überraschung. In der Tat, dieses Geschäft scheint derzeit zu brummen: Die major soft GmbH¹⁵, die das rein webbasierte DMS "GateOnDemand.com" anbietet, hat vorige Woche ihren Unternehmenssitz von Würzburg ins wesentlich teurere Münchner Umland verlegt.

Wie derartige in die "Wolke" zu platzierende Dokumente entstehen, zeigte Rüdiger Herfrid von Adobe¹⁶. Mittlerweile sind nämlich PDF-Dokumente nicht mehr statische Text- und Grafiksammlungen, sondern mit interaktiven Elementen gespickt. Möglich macht dies die Flash-Integration. So laufen nicht nur Videoanimationen in PDF-Dateien ab, sogar komplexe CAD-Modelle können dort fast beliebig vergrößert, gedreht und damit aus verschiedenen Winkeln betrachtet werden.

Unified Communications aus der Wolke

Eingangsbereich zum Channel Sales Day
Foto:

Selbstverständlich durfte auf dem Channel-Sales-Day das Thema Unified Communications (UC) nicht fehlen. Was heute bereits mit einer modernen TK-Anlage machbar ist, demonstrierte Frank Winheller von Avaya¹⁷. Die vom Hersteller vor drei Wochen vorgestellte "Aura"-Plattform ist nämlich der erste Schritt zu einer "Business Communications"-Infrastruktur, bei der Anwendungen in die UC-Architektur integriert werden. Das erleichtert dem Kunden seine tägliche Arbeit.

Gleichzeitig erfordert derartige Kommunikationsinfrastruktur viel Integrationsvorarbeit. Genau hier sind Vertriebspartner¹⁸ gefragt. So sucht Avaya nicht nur nach "Schraubern und Bastlern", die eine neue TK-Anlage installieren können, sondern auch Reseller sind gefragt, die zusätzliche Dienstleistungen anbieten können, die Kunden beraten und ihnen den Geschäftsnutzen der neuen UC-Architektur vorstellen, kundenindividuelle Konzepte erstellen und Endanwender schulen.

In den Kaffeepausen beklagten sich die Teilnehmer des Channel-Sales-Days "Software Solutions" über die fehlende Rechtssicherheit¹⁹ bei der Ausgestaltung der SaaS-Verträge²⁰ mit ihren Kunden. Und das ist in der Tat so, wie Rechtsanwalt Martin Stabno von der Kanzlei Feil in seinem viel beachteten Vortrag betonte.

Erschwerend kommt hinzu, dass ein Systemhaus, das Software als Service anbietet, nicht gleichzeitig diese Software zum Kauf anbieten darf, ausgenommen, es hat mit dem Rechteinhaber, also dem Softwarehersteller, einen separaten Lizenzvertrag abgeschlossen, was aber zumeist der Fall ist, wie Christian Nern von Microsoft²¹ betonte. (rw)

Links im Artikel:

¹ https://www.channelpartner.de/knowledgecenter/storage/
² https://www.channelpartner.de/
³ https://www.channelpartner.de/zone/channelsalesday/274380/
⁴ https://www.channelpartner.de/knowledgecenter/management_karriere/274054/index.html
⁵ http://www.microsoft.de/
⁶ http://www.pc-ware.de/
⁷ https://www.channelpartner.de/zone/channelsalesday/276233/index.html
⁸ https://www.channelpartner.de/unternehmenundmaerkte/systemhaeuser/274711/
⁹ https://www.channelpartner.de/zone/vmware/270117/
¹⁰ http://psylock.de/
¹¹ https://www.channelpartner.de/zone/zyxel/
¹² http://ca.com/
¹³ http://www.f-secure.de/
¹⁴ http://www.pandasecurity.com/germany/
¹⁵ http://www.major-soft.de/
¹⁶ http://www.adobe.de/
¹⁷ http://www.avaya.de/
¹⁸ https://www.channelpartner.de/knowledgecenter/tk-business/markt/275709/
¹⁹ https://www.channelpartner.de/knowledgecenter/recht/vertraege/
²⁰ https://www.channelpartner.de/unternehmenundmaerkte/262568/index2.html
²¹ https://www.channelpartner.de/zone/channelsalesday/273736/index.html

Bildergalerien im Artikel:

^gal1 Impressionen vom Channel Sales Day

Der Avaya-Stand

Foto: ChannelPartner

Das rein webbasierte DMS GateOnDemand.com

Foto: ChannelPartner

Claus Lercher von Panda Security im Gespräch mit Claudio Serrano von Buerotex

Foto: ChannelPartner

Christian Nern von Microsoft

Foto: ChannelPartner

Christian Nern von Microsoft im Gespräch mit einem interessierten Partner

Foto: ChannelPartner

Carsten Mickeleit vom Microsoft-ISV ThinPrint

Foto: ChannelPartner

Aufmerksame Zuhörer

Foto: ChannelPartner

Andreas Zilch von der Experton Group klaert uber die Unterschiede zwischen der Cloud und SaaS auf

Foto: ChannelPartner

Volles Haus am Channel Sales Day

Foto: ChannelPartner

Thomas Baur im Gespräch mit Natasch Moessler

Foto: ChannelPartner

Sven Langenfeld ChannelPartner Ralf Pelzl Lexware und Michael Reiserer Prometheus applaudieren

Foto: ChannelPartner

Rüdiger Trost von F-Secure stellte sein Konzept fuer Sicherheit aus der Wolke vor

Foto: ChannelPartner

Rüdiger Herfrid von Adobe demonstriert Flash im Acrobat

Foto: ChannelPartner

Robert Thurnhofer von final concept mit Hans Peter Mueller von CA

Foto: ChannelPartner

Reseller, Berater und ISVs beim Channel Sales Day Software Solutions

Foto: ChannelPartner

Rechtsanwalt Martin Stabno klärte über die Gefahren beim SaaS_Vertrieb auf

Foto: ChannelPartner

Podiumsdiskussion mit Vertretern von ThinPrint, PC-Ware, Psylock und Microsoft

Foto: Joachim Wendler für ChannelPartner

Podiumsdiskussion am Mittag

Foto: ChannelPartner

PC-Ware-CEO Dr. Knut Loeschke im Gespräch mit Dieter Sinn von Sinn Consulting

Foto: ChannelPartner

Nach 12 Vorträgen und einer Diskussionsrunde ging der Channel Sales Day erfolgreich zu Ende

Foto: ChannelPartner

Mittagspause

Foto: ChannelPartner

Markus Mertes von Panda Security erlauertert Karl-Heinz Hoelzer von Hoelzer Kommunikation die Sicherheit aus der Cloud im Hintergrund Danica Dorawa von Panda

Foto: ChannelPartner

Mit dem Andrang des Fachpublikums beim Channel Sales Day Software Solutions waren die Veranstalter zufrieden

Foto: ChannelPartner

Kurze Verschnaufpause Christian Nern mit einer Microsoft Mitarbeiterin

Foto: ChannelPartner

Katharina Kimmel von major soft

Foto: ChannelPartner

Kaffeepause

Foto: ChannelPartner

Interessiertes Fachpublikum beim Channel Sales Day Software Solutions

Foto: ChannelPartner

Interessierte Reseller in Gespraechen mit den Ausstellern

Foto: ChannelPartner

Hans Peter Mueller von CA Die Margen werden sinken

Foto: ChannelPartner

Frank Winheller von Avaya stellte die Aura-Unified Business Communications-Plattform vor

Foto: ChannelPartner

Frank Winheller Avaya mit Juergen Schmidt SalesGroup International

Foto: ChannelPartner

Dr. Varvara Becatorou von Psylock

Foto: ChannelPartner

Dr. Ronald WIltscheck listet die Agenda auf

Foto: ChannelPartner

Dr. Ronald Wiltscheck ChannelPartner mit Sabine Fuelle Microsoft

Foto: ChannelPartner

Dr. Knut Loeschkes Vortrag wurde vom Publikum am besten beurteilt

Foto: ChannelPartner

Die Geschwister Kimmer von der major soft GmbH bekamen einen Innovationspreis fuer ihre DMS-as-a-Service-Loesung

Foto: ChannelPartner

Der Psylock-Stammtisch

Foto: ChannelPartner

Der PC-Ware-Stand

Foto: ChannelPartner

Die DMS-Experten von major soft

Foto: ChannelPartner

Der major soft-Stand

Foto: ChannelPartner

Der major soft-Stand war heiss umlagert

Foto: ChannelPartner

Der F-Secure-Stand

Foto: ChannelPartner