Leichter und schneller Abschlüsse erzielen
Warum ist das Kunden mit Worten verführen sowie zum Träumen bringen, so wichtig?
Vogel: Weil Kunden dann schneller und bereitwilliger kaufen.
Also ist es kein Selbstzweck, sich selbst und den Kunden in eine gute Stimmung zu versetzen?
Vogel: Nein, denn die Aufgabe von Verkäufern ist und bleibt es, aktiv den Abschluss zu suchen und: zu verkaufen. Die Frage ist nur: Wie erreicht der Verkäufer am ehesten dieses Ziel?
Ihre Antwort?
Vogel: Am wahrscheinlichsten und schnellsten erreicht ein Verkäufer dieses Ziel, wenn zwischen ihm und dem Kunden die Chemie stimmt, und es ihm gelingt, bei dem Kunden zwei Gefühle zu erzeugen.
Welche?
Vogel: Erstens "Diesem Verkäufer vertraue ich" und zweitens "Ja, das Produkt will ich ..." oder "... muss ich haben". Denn dann ist der Kunde nicht nur zum Kauf bereit, sondern im Idealfall sogar be-eit, für das Produkt etwas mehr als für das Konkurrenzprodukt zu bezahlen, weil er sich mit dem Ver-äufer wohlfühlt und den Nutzen des Produkts bildhaft und glasklar vor Augen hat. Darum und um nichts anderes geht es in der Regel beim emotionalen Verkaufen.
Herr Vogel, danke für das Gespräch.
Der Autor Andreas Lutz arbeitet in der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, Tel.: 06151 896590, E-Mail: info@die-profilberater.de, Internet: www.die-profilberater.de
Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der "Experte für emotionales Ver-aufen" und ist unter anderem Autor der Bücher "So reden Sie sich an die Spitze: Sprache als Erfolgsinstrument" und Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer"
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