Glaubwürdig und authentisch sein
Genügt es vor wichtigen Gesprächen nicht, sich einen Ruck zu geben und ein Smiley-Gesicht aufzusetzen?
Vogel: Nein. Denn dann lächeln wir zwar mit dem Mund, aber unser Körper sendet andere Signale aus. Und insbesondere unsere Augen, die der Spiegel unserer Seele sind, sprechen eine andere Sprache. Diese Diskrepanz spürt der Kunde - bewusst oder unbewusst. Deshalb erlebt er den Verkäufer nicht als authentisch und somit als unglaubwürdig. Also geht oder bleibt er auf Distanz. Eine Erfahrung, die Sie gewiss auch schon gesammelt haben - zum Beispiel, wenn beim Kleidungs- oder Autokauf ein Verkäufer Sie herzlich begrüßte, Sie aber spürten "Das kommt nicht von Herzen" und deshalb zum Beispiel dachten "So ein Schleimer". Ähnlich ist es, wenn ein Verkäufer eine übertriebene Selbstsicherheit zur Schau stellt. Auch dann spüren die meisten Kunden dies instinktiv. Deshalb wirkt ein aufgesetztes Verhalten zumeist kontraproduktiv.
Was folgt daraus für Verkäufer?
Vogel: Verkäufer, die Spitzenverkäufer sein oder werden möchten, sollten lernen, ihre Gedanken und somit ihre Gefühle zu beeinflussen, damit ihr Verhalten echt wirkt, weil es echt ist. Denn dann finden sie leichter Zugang zu den Kunden und können spielerisch eine Beziehung zu ihnen aufbauen. Dies ermöglicht ihnen dann wiederum, im Gespräch leichter ihre Ziele zu erreichen und somit auch den gewünschten Erfolg zu haben - zumindest wenn sie rhetorisch und verkäuferisch so weit geschult sind, dass sie Gespräche führen und Menschen mit Worten verführen können, indem sie diese zum Träumen bringen.