Die Kunden emotional aufschließen
Wie zum Beispiel?
Vogel: Angenommen ein Verkäufer registriert beim Öffnen der Tür sofort: "Uff, mein Gesprächspartner ist heute offensichtlich schlecht darauf - so mürrisch wie er mir von seinem Schreibtischsessel entgegenblickt." Angenommen zudem der Verkäufer geht trotzdem lächelnd auf den Kunden zu und sagt zum Beispiel: "Guten Tag, Herr Mayer. Ihr Schreibtisch macht den Eindruck, als hätten Sie zurzeit viel um die Ohren." Dann wird er in der Regel spüren, wie sich sofort die Atmosphäre verändert. Denn durch sein Verhalten signalisiert der Verkäufer dem Kunden, dass er sich für ihn und seine Situation interessiert. Also öffnet sich der Kunde und bringt dem Verkäufer mehr Vertrauen entgegen. Folglich kann dieser das Gespräch leichter führen und so auch leichter seine Ziele erreichen - zumindest wenn er gelernt hat, auf die Signale von Menschen adäquat zu reagieren und den Gesprächsverlauf zu steuern.
Soweit ist das nachvollziehbar. Doch auch wer dies kann, hat mal einen schlechten Tag.
Vogel: Ja. Deshalb sollte jeder Verkäufer einen Koffer von Techniken parat haben, um seine Stimmung und seine Gefühle kurzfristig zu beeinflussen.
Haben Sie hierfür ein, zwei Beispiele?
Vogel: Oft genügt es als Verkäufer, vor einem wichtigen Gespräch oder Telefonat ein, zwei Minuten Grimassen zu schneiden - ähnlich wie ein Clown. Wer das tut, merkt, wie sich bei ihm andere Gedanken und somit auch Gefühle einstellen. Noch wirkungsvoller ist es, wenn ein Verkäufer sich eine Situation in Erinnerung ruft, in der er absolut spitze war und einen dicken Auftrag an Land zog. Wenn Verkäufer sich vor schwierigen Verkaufsgesprächen eine solche Situation vergegenwärtigen und gedanklich nochmals die Gefühle durchleben, die sie dabei empfunden haben, dann stellen sich bei ihnen auch neue Gedanken und Gefühle ein. Also gehen sie auch zuversichtlicher und selbstbewusster in das Gespräch, weshalb sie auch eine andere Ausstrahlung haben. Wer dies als Verkäufer regelmäßig tut, lernt mit der Zeit sozusagen auf Knopfdruck die gewünschten positiven Gefühle in sich wach zu rufen.