Wer gut drauf ist, kommt gut an
Das klingt schlüssig. Aber was nutzt dieses Wissen zum Beispiel einem Verkäufer, dem es vorm nächsten Kundenbesuch graust?
Vogel: Wenig, wenn er lieber Buchhalter wäre. Denn dann steht sein Beruf nicht in Einklang mit seinen Lebenszielen. Dann sollte er sich schlicht einen neuen Job suchen. Anders ist dies aber bei einem Verkäufer, der wie jeder Mensch mal einen schlechten Tag hat oder dem es regelmäßig vor gewissen Gesprächssituationen graust. Er kann seine Gedanken und Gefühle durchaus verändern.
Wie?
Vogel: Zum Beispiel, indem er sich vor dem Gespräch bewusst macht, dass jedes Ding mindestens zwei Seiten hat. Angenommen dem Verkäufer graust es vor dem Besuch, weil er von dem Kunden schon mal eine Abfuhr erhielt. Dann kann er denken "Reine Zeitverschwendung. Der Kunde sagt gewiss wieder nein." Er kann aber auch denken "Klasse, der Kunde gibt mir eine neue Chance. Vielleicht hatte er beim letzten Mal nur einen schlechten Tag. Oder..." Und schon geht der Verkäufer gelassener ins Gespräch. Oder er kann sich denken: "Was kann mir im Gespräch maximal passieren? Höchstens, dass der Kunde wieder Nein sagt. Und wenn? Dann finde ich dieses Mal heraus, woran es liegt - indem ich ihn einfach danach frage. Läuft’s hingegen gut, habe ich einen neuen Kunden." Und schon geht der Verkäufer zuversichtlicher ins Gespräch und dieses nimmt einen anderen Verlauf.
Warum?
Vogel: Wenn ein Verkäufer gelassen und selbstbewusst, aber nicht arrogant in ein Kundengespräch geht, strahlt er auch mehr Souveränität aus. Dann ist er auch für seinen Gesprächspartner interessanter und attraktiver. Außerdem nimmt er dann den Gesprächspartner bewusster wahr. Das heißt, er kann gezielter auf ihn reagieren.