CP: Was halten Sie eigentlich von extra für den Mittelstand konfektionierten Softwarepaketen? Also etwa SAP für den Mittelstand?
Holler: SAP ist ein sehr schönes Beispiel, weil SAP schon seit Jahren versucht, in den Markt hineinzukommen; anfangs hat es mit "Business One" versucht, Partner zu rekrutieren. Aber der Mittelstand lässt sich nicht davon überzeugen, dass SAP für die Implementierung ein Vielfaches des Softwarepaketes verlangt. Ein Unternehmer wird sich für eine Software nur dann entscheiden, wenn er weiß: Die Implementierung dauert allenfalls die versprochenen "vier Wochen", und sie funktioniert. Ist eine IT-Lösung eine Lösung, die ein Problem löst, oder ist es nur eine nette Applikation?
Ein spezieller Punkt muss erwähnt werden: Der deutsche Mittelstand ist sehr reaktiv. Er probiert nichts aus, er will immer die Garantie, dass alles gut läuft. Aber ich glaube, dass ein wirklicher Vertriebsdruck aus der IT-Branche auch beim Unternehmer den Eindruck entstehen lässt, dass er einer Lösung den Vorzug gibt.
CP: Spielt Basel II eigentlich in diesem Zusammenhang eine Rolle?
Holler: Interessant fand ich aussagekräftige Studien von Banken, die besagen, dass sich über 52 Prozent der mittelständischen Unternehmen nicht für ihr Rating bei Banken interessieren. Das ist immens. Denn nach dem Rating richten sich die Kreditkosten. Ein Systemhaus kann auch mal so argumentieren: Kunde, willst du drei oder fünf Prozent für den Kredit zahlen oder zwölf Prozent? 80 Prozent der mittelständischen Unternehmen nutzen Kredite. Diese Argumentation muss sich ein Systemhaus einfallen lassen. Mit Unterstützung des Herstellers, der zum Beispiel darstellen kann, dass auch der Server als Storage-Lösung die Kreditkosten mit beeinflusst.
Der Schlüssel für den Mittelstand sind die Systemhäuser als Partner der Hersteller. Sie müssen ihren Kundenzugang nutzen und so fit sein, dass sie diesen auch nutzen können.