CP: Trotzdem bleiben zwei Sichtweisen nebeneinander bestehen. Das Systemhaus sagt: "Der Kunde will kein Geld für eine Lösung ausgeben." Der Kunde sagt: "Ich will für IT so wenig Geld wie möglich ausgeben."
Holler: Man muss sich darüber im Klaren sein: Es gibt eine Lösung für eine bestimmte Situation zu einem bestimmten Zeitpunkt. Das muss dem Kunden deutlich gesagt werden. Etwa so: Wir machen eine Bestandsanalyse, um festzustellen, wo der Kunde steht. Dann frage ich ihn: Wie wollen Sie wachsen? Was machen Sie spezifisch?
In der Regel gibt dann, wenn überhaupt, die IT-Abteilung die Antwort. Sie sagt: Unser Speichervolumen wird sich zu einem bestimmten Zeitraum auf 500 Terabyte entwickeln. Aber meistens ist es so, dass das Unternehmen diese Daten und Fakten nicht einschätzen kann.
Ich glaube, man muss dem Unternehmen die Möglichkeit geben, IT "rechen-" und planbar zu gestalten. Bisher ist bei den meisten Unternehmen IT nicht planbar. Wir müssen dahin, dass der Geschäftsführer IT als festen Kostenbestand und mit Wachstum einplant. Er muss sich überlegen: Was will ich mit meinem Unternehmen erreichen? Welche IT brauche ich dafür?
Das ist auch der Quantensprung. Den können wir nur erreichen, wenn die Partner Missverständnisse vermeiden. Klar kommt es vor, dass der Kunde sagt: Ich frage wegen fünf Notebooks an, und mein Systemhaus bietet mir CRM an. Dann muss ich ihm erklären, warum er eine CRM-Lösung benötigt.