CP: Wie sage ich das dem Endkunden?
Holler: Es gibt zwei Ansätze. Der eine Ansatz ist: Ich bringe dem Endkunden bei, welche Möglichkeiten er hat, sein Unternehmen zu steuern. Das ist der schwierigere Ansatz.Der leichtere ist, den jeweiligen Partnern zu helfen. Jeder Hersteller, der den Mittelstand wirklich gewinnen will, muss den Partner überzeugen, in seiner Region mit den bestehenden Kunden neue Dinge anzugehen. Security ist natürlich ein wichtiges Thema. Ebenso Datenbanken und Data Mining, also Prozesse IT-seitig abzubilden.
Im November 2006 haben wir 1.400 Systemhäuser befragt, die mehr als 20 Mitarbeiter beschäftigen. 71 Prozent erklärten, sie seien bereit, sich mit weiteren Herstellern über eine Partnerschaft zu unterhalten. Das heißt, die Systemhäuser sind nach wie vor sehr offen. Umgekehrt heißt das aber auch, sie wollen sich eigentlich nicht festlegen. Es mangelt in vielen Fällen an einer eindeutigen Positionierung.
CP: Wie sollten Systemhäuser agieren?
Holler: Das Hauptproblem ist: Sie sind auf Produkte fixiert. Das reicht nicht. Sie müssen dahin kommen zu zeigen, dass IT Geschäftsprobleme lösen kann. Die wichtige Frage lautet: Welche Probleme hat das mittelständische Unternehmen? Mit der Folge, dass zuerst die Geschäftsprozesse des Kunden analysiert werden.
CP: Eine für viele Systemhäuser nicht lösbare Aufgabe.
Holler: Ja. Woher sollen sie es auch wissen? Die Unternehmer sagen: "IT kostet mich nur".
CP: Kann ihnen hier der Hersteller helfen?
Holler: Das ist die eigentliche Chance für den Hersteller: Er muss den Systemhäusern beibringen, die Geschäftsprozesse der Kunden zu analysieren. Die Frage ist: Wie mache ich mir ein Bild von meinem Kunden? Welches Potenzial hat mein Kunde? Doch das kann man nicht standardisieren, da der Mittelstand sehr verschiedene Profile hat. Der Hersteller muss Hilfe zur Selbsthilfe leisten.
CP: Also stelle ich mich auf den wenig überzeugenden Standpunkt, Produkte als Lösungen zu verkaufen ...
Holler: Das passiert tatsächlich und beschreibt auch die Misere vieler Hersteller, die seit Jahren versuchen, den Mittelstand zu gewinnen. Doch weder ein Display noch ein Notebook stellen Lösungen dar. Die wirkliche Aufgabe lautet: Ich muss mich in das Denken des mittelständischen Unternehmers hineinversetzen. Hier müssen Hersteller Aufbauarbeit bei ihren Partnern leisten.