Foto: Adobe
Wir haben die wichtigsten Unternehmen im ITK-Markt nach ihren Aussichten für 2013 befragt. Hier antwortet Hardy Köhler, Director of Channels & Territory Sales Adobe Systems.
Wie schätzen Sie die Aussichten der ITK-Branche, speziell im Bereich Business Software, für 2013 ein?
Hardy Köhler: Business Software wird auch 2013 ein wichtiger und hart umkämpfter Bereich in der Branche sein. Denn Investitionszyklen auf Unternehmensseite sind kein Automatismus mehr. Die Vorteile wie Return on Investment und Integrationsfähigkeit müssen noch stärker als in der Vergangenheit aus der existenten Infrastruktur ersichtlich werden. Das gilt sowohl für die Hersteller, als auch für die Vertriebspartner. In Bereichen, in denen Hersteller und Reseller-Kanal Hand in Hand arbeiten, können auch 2013 neue Projekte entwickelt und abgeschlossen werden.
Worauf müssen sich Vertriebspartner im Bereich Business Software einstellen?
Köhler: Das ist pauschal nur schwierig zu beantworten. Tatsache ist aber, dass das Mietmodell - die Subscription - immer attraktiver sowohl für die Kunden als auch für die Hersteller wird. Natürlich kommen dadurch auch neue Herausforderungen auf den Channel zu. Den Stellenwert, den sonst das Software Asset Management eingenommen hat, wird künftig das Verstehen und Harmonisieren von Mietmodellen einnehmen.
Das kann der Hersteller selbst nicht leisten, sondern nur der Fachhandel in Verbindung mit der Distribution. Pay for Performance wird sich zunehmend durchsetzen. Daher wird der Aufbau von Kompetenz eine immer wichtigere Voraussetzung für den Channel.
Cloud Computing aus der Praxis für die Praxis
Am 31. Januar 2013 findet der Channel Sales Kongress "Cloud Kongress" in München statt. Er vermittelt Systemhäusern und Resellern einen Überblick über Cloud-basierte Lösungen und Partnerprogramme, Praxisbeispiele sowie Tipps zur Vertragsgestaltung und zur Neuausrichtung des Geschäftsmodells für das Cloud-Business.
Infos und Anmeldung unter: www.channelpartner.de/events/cloud
Was werden 2013 die Top-Trends der ITK-Branche sein?
Köhler: Cloud, Cloud und nochmals Cloud. Für die Branche heißt das im Klartext, dass neue Integrations-Services innerhalb der Cloud entwickelt und perfektioniert werden müssen. Die Firmen selbst werden Spezialisierung im Vertriebsprozess betreiben müssen, denn neue Lizenzen und Verlängerungen sind unterschiedliche Aufwendungen und daher fallen sie auch in unterschiedliche Verantwortungsbereiche unterschiedlicher Ansprechpartner in einem Unternehmen. Über eine perfekte Abbildung der unterschiedlichen Vertriebsprozesse wird der Reseller seinen Deckungsbeitrag entsprechend maximieren können.
- Adobe Creative Suite CS6
- CS6 Erscheinungsverlauf
- Aobe Creative Workflow
- Adobe Creative Suite CS6
- Adobe Creative Cloud
- Adobe Creative Suite und Creative Cloud
- Adobe Illustrator CS6
- Adobe After Effects CS6
- Adobe Dreamweaver CS6
- Adobe Flash Professional CS6
- Adobe InDesign CS6
- Adobe Photoshop CS6
- Adobe Photoshop Extended CS6
- Adobe Premiere Pro CS6
Was steht bei Adobe 2013 auf der Agenda?
Köhler: Für uns markiert das Jahr 2013 einen echten Meilenstein. Wir werden unsere Adobe Creative Cloud noch weiter ausbauen. Beispielswiese werden wir endlich die Creative Cloud für Teams zur Verfügung stellen können, sodass diese auch für den Einsatz in Unternehmen interessant und umsetzbar wird. Virtuellen Arbeitsgruppen etwa wird so die kreative Zusammenarbeit vereinfacht und die Administration findet in der Cloud für Teams zentralisiert statt.
Bislang war eine Cloud-Mitgliedschaft nur für Einzelpersonen möglich. Zukünftig werden unsere Fachhandelspartner an dem Vertrieb von Cloud-Lösungen um einiges mehr verdienen können als am Vertrieb von traditionellen Software-Boxen oder Lizenzen. Wir verfolgen unseren bereits eingeschlagenen Weg von der Box über die Lizenz hin zur Cloud-Lösung also konsequent weiter.
- Katja Förster, Komsa-Unternehmenssprecherin: "2013 erwarten wir ein mindestens ähnlich bewegtes Jahr wie 2012."
- Tanja Bartsch, Manager Channel Sales DACH bei Brocade: " Software-Defined Networking (SDN) ist längst kein Modewort mehr"
- Gabriele Pohl, Channel Sales Direktorin bei HP PSG
- Max Galland, Senior Manager SMB Sales Zentraleuropa, Symantec
"Symantec identifizierte für 2012 einen Anstieg der Sicherheitslücken auf mobilen Plattformen um 93 Prozent gegenüber zum Vorjahr. Mobile Business wird 2013 daher ein bevorzugtes Angriffsziel für Cyberkriminalität darstellen. Dabei werden verstärkt kleinere und mittelgroße Unternehmen (KMU) im Visier der Angreifer stehen, da diese oftmals unzureichend geschützt sind und als digitale ‚Eingangspforten‘ zu größeren Unternehmen missbraucht werden. Der Symantec Internet Threat Report vom Mai 2012 unterstreicht diesen beunruhigenden Trend. So haben sich die Angriffe auf Unternehmen von unter 250 Mitarbeitern 2012 im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt und machen nunmehr 36 Prozent aller Cyberangriffe aus. Diese Entwicklungen werden 2013 voraussichtlich an Fahrt gewinnen." - Mathias Fürlinger, Business Development Bereichsleiter DACH bei QNAP
"Auch 2013 können wir mit einem steigenden Bedarf an Speicherplatz und vor allem mit steigendem Verständnis - auf der Konsumentenseite - für dezentrale Datenablage (NAS) rechnen. Prozentual sind zweistellige Zuwachsraten zum Vorjahr möglich." - Stefan Hölzl, Area Vice President Central Europe bei AppSense
"Anwender verlangen nach immer größerer Freiheit und Flexibilität. Sie möchten auf die Vorteile, die sie im privaten Umfeld mit mobilen Geräten genießen, auch im Berufsalltag nicht verzichten. Diese Tatsache führt zu einem Paradigmenwechsel: Die Allmacht der IT-Abteilung schwindet. Sie muss sich verstärkt mit den Ansprüchen einzelner User auseinandersetzen und diesen gerecht werden. Eine plattformübergreifende Bereitstellung von Daten ist deshalb unumgänglich." - Dieter Schmitt, Director Channel Sales Germany bei NetApp
"Insgesamt erwarten wir auch für 2013 ein gutes Geschäft im Storage-Bereich, denn der Storage-Anteil wird in den Infrastruktur-Budgets weiter wachsen. Das größte Potential schlechthin bietet die Private Cloud. Aber auch SAP, Big Data und das altbekannte Backup sind Markttreiber und sorgen für anhaltendes Wachstum. Hinzu kommt, dass auch "neue" Technologien Dynamik in den Storage-Markt bringen. Ein ganz großes Thema werden zum Beispiel Solid-State-Technologien sein. Flash wird an breiter Front eingesetzt werden. Entscheidend wird aber nicht die reine Performance sein, sondern die Integration in das Daten-Management." - Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartnerorganisation Enterprise Group ,HP Deutschland
"2013 wird das Jahr, in dem Buzzwords der letzten Jahre anfangen, Geschäftswirklichkeit zu werden. Denn im nächsten Jahr wird sich die Veränderung des Marktumfeldes weiter beschleunigen. Unternehmen werden immer mehr Bestandteile ihrer IT-Infrastruktur virtualisieren, immer mehr IT-Prozesse automatisieren und immer mehr Services einkaufen – auch aus der Cloud. Vor allem Letzteres wird die Aufgaben der IT-Abteilungen weiter verändern; sie werden als Servicemanagement-Abteilungen zunehmend in eigentliche Geschäftsabläufe eingebunden. Aber auch die Dienstleister werden sich weiter entwickeln: Um Services wirklich bei Bedarf und auf hohem Sicherheits- und Verfügbarkeitsniveau bereitstellen zu können, müssen Dienstleister Anwendungen für SOA-Umgebungen anpassen." - Daniel Mauerhofer, Head of Public Relations, EMEA & India bei WD
"Der digitale Speicherbedarf steigt weiterhin explosionsartig an: Soziale Netzwerke, Smartphones, Tablets, Kameras, TV Geräte mit USB-Anschluss (unterstützten die Aufnahmefunktion auf externe Speicher) und HD-Inhalte im Allgemeinen sorgen weiterhin für eine immense Nachfrage nach digitalem Speicherplatz. Wir gehen davon aus, dass der durchschnittliche Speicherbedarf pro Haushalt mittlerweile bei 1 Terabyte (TB) liegt. Das spiegelt sich auch in dem Kaufverhalten der Kunden wieder: Wir stellen einen signifikanten Anstieg beim Verkauf von 1 und 2 TB portablen Festplatten (2,5 Zoll) und 2, 3 und 4 TB im Bereich externer Desktopspeicherlösung (3,5 Zoll) fest." - Hardy Köhler, Director of Channels & Territory Sales bei Adobe Systems
". Tatsache ist aber, dass das Mietmodell - die Subscription - immer attraktiver sowohl für die Kunden als auch für die Hersteller wird. Natürlich kommen dadurch auch neue Herausforderungen auf den Channel zu. Den Stellenwert, den sonst das Software Asset Management eingenommen hat, wird künftig das Verstehen und Harmonisieren von Mietmodellen einnehmen. Das kann der Hersteller selbst nicht leisten, sondern nur der Fachhandel in Verbindung mit der Distribution. Pay for Performance wird sich zunehmend durchsetzen. Daher wird der Aufbau von Kompetenz eine immer wichtigere Voraussetzung für den Channel." - Frank Pieper DACH Chef Juniper Networks: "Die Realisierung von Cloud-Strategien wird in diesem Jahr ein weiteres Trendthema sein"
- Andreas Hartl, Regional Director Germany bei Riverbed
- Werner, Senior Director Alliances & Channels Deutschland bei Oracle Deutschland
"Wenn zwei Spezialisten für bestimmte Aufträge kooperieren, können sie ihren Kunden oft ein besseres Angebot machen als einer alleine. Davon sind wir bei Oracle überzeugt, weshalb wir im Oracle PartnerNet auch entsprechende Plattformen anbieten um Erfahrungen auszutauschen, sich zu vernetzen und die Basis für eine Zusammenarbeit zu legen. Alleine im stillen Kämmerlein kann man in Zukunft nicht mehr erfolgreich sein." - Bernhard Brandwitte, Vice President Storage Fujitsu Technology Solutions
"2013 wird DAS Jahr von Big Data. Damit einher geht die Diskussion über neue Datacenter Architekturen und die Nutzung von Shared File Systems und Redundant Arrays of Independent Notes (RAIN). Also aufgepasst, welche Möglichkeiten sich im Zuge von Opensource und Hadoop Marktreife Prozesses ergeben. Einen zweiten Trend sehen wir mit Flash. Ein Storage-Medium, das die Diskussion über sinnvolle Verteilung der Dateninhalte auf die richtigen Medien anheizen wird, Stichwort Storage Tiering. Aber auch ILM kommt 2013 wieder inklusive Tape." - Dr. Jürgen Müller, Area Vice President von Citrix Systems
"Die Branche wird sich aller Voraussicht nach auf mehr Zurückhaltung seitens der Kunden einstellen müssen, was Investitionen angeht. Trotzdem werden die IT-Trends der vergangenen Jahre das Geschäft weiter treiben. Die "Buzzwords" der Vergangenheit schlagen sich mittlerweile nämlich zusehends in konkreten Aufträgen nieder. Technologien wie Cloud Computing und Virtualisierung, die Einbindung neuer mobiler Endgeräte in die Unternehmensinfrastruktur sowie Online-Kollaboration gewinnen weiter an Bedeutung und münden immer häufiger in Projekten für den Channel. Nachholbedarf haben viele Kunden auch nach wie vor im Bereich Betriebssysteme. In jedem Fall sollten sich die Partner für neue Geschäftsfelder wappnen. Die "Cloud" mag ein Schlagwort sein. Doch die Zahlen zeigen, dass das Thema erst jetzt richtig in Schwung kommt." - Joachim Klümper, Geschäftsführer bei der Raikosoft GmbH
- Michael Achtelik, Leiter Geschäftsbereich Storage bei IBM Deutschland
"Partnern rate ich: Machen Sie mit dem Thema Cloud-Storage vertraut, überlegen Sie wie sie Storage-Service-Provider helfen, die Server-Virtualisierung und die globale Vernetzung wird ebenfalls weitergehen - aus all diesen Punkten generieren sich neue Chancen. Es wird in Zukunft ebenfalls das Thema "mehr mit weniger" auf der Agenda bei vielen Kunden stehen - das heißt, es muss mehr gespeichert und verwaltet werden mit weniger Budget und Personalstärke. Hier sehen wir ebenfalls Chancen." - Carsten Heidbrink, Director Partner Sales Organisation bei Cisco Deutschland
"Der aktuelle Trend, in dem wir Endanwender unsere Unternehmens-IT mit immer mehr verschiedenen Endgeräten konfrontieren, ist lediglich die Spitze des Eisbergs. Alleine die kommende Flut an intelligenten Sensoren, die Einzug ins Netz halten, wird große Chancen, aber auch Herausforderungen für unsere Kunden darstellen." - Achim Herber, General Manager Comparex Deutschland
"Systemhäuser müssen sich auf starke Wettbewerbsverzerrung durch fortschreitende Konsolidierung und einen stetig steigenden Anspruch an die Agilität der Mitarbeiter einstellen, um sich erfolgreich und nachhaltig beim Kunden zu positionieren." - Axel Böhme, OEM Sales Manager Enterprise bei OCZ
"Der SSD-Anteil am Storage Markt wird weiter wachsen. Daher wird 2013 das Jahr der Solid State Drives (SSDs). Viele existierende SAS/SATA HDD-SANs benötigen einen Performance-Boost. Hier kommen schnelle SAS SSDs, sowie professionelle SATA SSDs zum Einsatz. Auch die Entwicklung hin zu PCIe-SSDs im Server mit extrem hohen IOs pro Sekunde ist deutlich." - Gerhard Schulz, Senior Vice President Central and Eastern Europe und Executive Managing Director bei Ingram Micro
"Renommierte Marktforschungsunternehmen wie Gartner prognostizieren für 2013 weltweit und für die EMEA-Region ein Wachstum. Dies lässt uns auch für das kommende Geschäftsjahr eine positive Entwicklung erwarten" - Sabine Bendiek, Geschäftsführerin EMC Deutschland
"Vertriebspartner werden zukünftig eine andere Rolle übernehmen und sind vor allem im Bereich Consulting gefragt. Kunden werden erwarten, dass die Vertriebspartner bei der Entwicklung einer IT-Strategie zur Seite stehen, die die Herausforderungen in Sachen Big Data, Storage, Disaster Recovery und auch Security adressiert, und ihnen die entsprechenden Lösungen anbieten. Wir von unserer Seite haben mit der Einführung von VSPEX, dem Ausbau des Partner-Programms und der Serviceleistungen für Partner hierfür einen Grundstein gelegt." - Oliver Tuszik, Vorstandsvorsitzender und CEO von Computacenter
"Der Fachkräftemangel wird auch 2013 eine der größten Herausforderungen für alle Systemhäuser, unabhängig von der Größe, sein. Das ist nicht nur ein Wachstumshemmer, sondern es kann auf längere Sicht auch die Existenz von Unternehmen gefährden. Keine Lösung ist, dass wir als Systemhäuser versuchen, uns gegenseitig die Talente abwerben. Das kostet nur Geld, hinterlässt verbrannte Erde und ob es am Ende einen Gewinner gibt, ist auch fraglich. Wir sollten lieber gemeinsam daran arbeiten, das Image unserer Branche zu verbessern und junge Menschen für diese begeistern." - Roman Rudolf, VP & Managing Director Avnet Technology Solutions Central Region
"Cloud, Big Data, Mobility und in diesem Zusammenhang Security werden auch 2013 die IT-Branche beherrschen. Die Bedeutung der Datenverarbeitung in Unternehmen steigt exponentiell und damit die Anforderungen an die Verfügbarkeit und Leistungsfähigkeit der IT. Es sind Partner gefragt, die den Kunden auf Expertenniveau kunden- und lösungsorientiert beraten." - Katrin Wilke, Marketingleiterin bei dem TK-Distributor Eno: "Online-Marketing keine Kür mehr, sondern Pflicht"
- Klaus Jetter, Country Manager DACH & CEE bei F-Secure: "2013 erwarten wir im Channel neue Sicherheitsherausforderungen und damit auch eine gesteigerte Nachfrage nach neuen Security-Produkten und -Dienstleistungen"
- Dr. Wieland Alge, General Manager EMEA beiBarracuda Networks: "Es steht ein gutes, geschäftiges Jahr 2013 bevor, dass vor allem von Trends zur pragmatischen Konsolidierung der Hypes der letzten Zeit geprägt sein wird."
- Mario Seefried, Vertriebsleiter bei Vidyo Deutschland: "Die Verbreitung von Unified Communications und Videokommunikation wird 2013 stark zunehmen."
- Dr. Christopher Große von der Allgeier SE: "Die Unternehmen müssen sich mit Sicherheit einem verstärkten Wettbewerb um die qualifiziertesten Mitarbeiter stellen. Auf Kundenseite wird der Trend zur Vergabe von Managed Services-Szenarien an externe Partner weiter anhalten."
- Thomas von Baross, Geschäftsführer D-Link Deutschland: "Wir sind überzeugt, dass sich Cloud Services im Consumer- und im Business-Umfeld durchsetzen werden."
- Bert Oosterhof, Technologie-Chef EMEA bei Informatica: "Ein Großteil der Daten ist unstrukturiert."
- Heiko Harbers, Vorstand der Devolo AG: "Smartphones, Tablets, PCs, Fernseher und Spielekonsolen verschmelzen im Heimnetz"
- Uwe Bauer, Vorstand der Fachhandelskooperation aetka: "Der reine Hardwareverkauf ist keine Existenzgrundlage."
- Rolf Mittag, Komsa
- Gerhard Auerswald, Geschäftsführer der Auerswald GmbH & Co. KG: "Trotz der europaweiten Finanzkrise stufen wir die Aussichten, speziell für Deutschland, durchaus positiv ein."
- Stefan Rabben, Quest Software: "Ich orientiere mich an den den positiven Bitkom-Prognosen."
- Ian Kilpatrick, Chairman der Wick Hill Group: "Die schwere wirtschaftliche Lage wird sich auch 2013 auf den IT-Sektor auswirken."
- Agustin Muñoz-Grandes, Geschäftsführer der Teldat GmbH: "ie allgemeine Wirtschaftslage in Europa ist derzeit von relativer Unsicherheit geprägt"
- Ulrich Müller-Albring, Gesamtvertriebsleiter bei AVM: "Das Smart Home rückt immer näher."
- Jörg Herweck, Vorstand der Herweck AG: "Konzentration der Vertriebswege"
- Norbert Runser, Director Channel Central & Eastern Europe von McAfee: "Der IT-Sektor wird auch 2013 Wachstumstreiber bleiben."
- Martin Kinne, Geschäftsführer von Siemens Enterprise Communications: "Infrastrukturen in Kommunikationsprozesse im Sinne von Industrie 4.0."
- Marko Gatzemeier, Marketing Manager bei der C4B Com For Business AG: "Im Telekommunikationsmarkt zeichnen sich für das nächste Jahr weitere Konsolidierung ab."
- Magnus Michael, Prokurist bei dem TK-Distributor Michael Telecom: "Es werden leistungsfähigere Smartphones und Tablets auf den Markt kommen."
- Klaus Schulz, Manager Product Marketing EMEA, PFU Imaging Solutions
"Wir sehen die Themen Mobility und Cloud Computing ganz klar weiter auf dem Vormarsch, sowohl für die ITK-Branche insgesamt, als auch speziell für unseren Markt" - Stefan Herrlich und Ralf Koenzen, Geschäftsführer von Lancom Systems: "Wir wollen auch 2013 deutlich wachsen."
- Jürgen Signer, Geschäftsführer bei der Aastra Deutschland GmbH: "Deutschland konnte sich von den negativen europäischen Vorgaben abkoppeln."
- Chris James, Director of EMEA Marketing bei Virtual Instruments: "Gartner prognostiziert ein deutliches Wachstum an IT-Komplexität"
- Alex Rosemblat, Product Marketing Manager bei Dell: "2012 begann eine neue und aufregende Zeit für unsere Virtualisierungs-Management-Sparte"
- Jürgen Jakob, Geschäftsführer bei dem Spezialdistributor Jakobsoftware: "Mit Tablets und Smartphones verwandelt sich das Internet ein eine UE-Zone"
- Pierre Curien, Geschäftsführer von Doctor Web Deutschland: "Auch 2013 werden Unternehmen Bedarf an Security-Lösungen haben, da Cyberkriminalität stetig wächst und Angreifer ihre Malware immer weiter an die IT-Technologien anpassen"
- Andy Chen, Vice President of Western Europe bei TP-Link: "Wir gehen davon aus, dass die Branche insgesamt 2013 stabil bleiben wird."
- Bernd Schwefing, CEO der Controlware GmbH
"IT-Security wird bei vielen Unternehmen weiterhin ganz oben auf der Agenda stehen - voraussichtlich sogar an Bedeutung gewinnen, da sich die Firmen durch kritische Vorfälle mehr denn je der Risiken bewusst werden. Der zweite Top-Trend ist die Zentralisierung der IT in Private Clouds - virtualisierten, hoch automatisierten Data-Center-Architekturen. Neben technologischen Konzepten geht es hierbei auch um Unterstützung bei der erforderlichen organisatorischen Veränderung." - Dominik Zingg, Managing Director von StorageCraft Europe
"Laut Gartner werden bis 2014 sogar 30 Prozent der mittelständischen Unternehmen Recovery-in-the-Cloud oder Recovery-as-a-Service (RaaS) nutzen. Heute sind es gerade etwas mehr als 1 Prozent, was ein enormes Wachstumspotenzial aufzeigt. Dies gilt speziell im Markt für mittelständische Kunden. Daher sind wir der Ansicht, dass der immer häufiger eingeschlagene Weg in die Cloud und insbesondere der Mittelstandsmarkt mit dem großen Potenzial im Backup- und Recovery- Segment einen beachtlichen Teil zum Wachstumskurs in der gesamten Branche beitragen wird." - Wolfgang Klimt, Geschäftsbereichsleiter Delivery bei der Consol Consulting & Solutions Software GmbH
"Wir glauben, dass 2013 nicht von radikalen Neuerungen geprägt sein wird, sondern mit neuen qualitativen Dimensionen bei bekannten Trends aufwarten wird, zum Beispiel bei der Herausforderung, die Datenqualität im Fall von Big Data zu verbessern. Oder bei der Forderung an Cloud-Anbieter neue, vertikale Skalierbarkeiten zu schaffen. Darüber hinaus spielt das Thema Social Media wieder eifrig im Kanon der Top-Trends mit. In Bezug auf den Kundenservice wird der richtige Einsatz von Social Media das Unterscheidungskriterium 2013 schlechthin. " - Mirko Rusch, Director Sales Central Europe bei Buffalo Technology
"Die zuverlässige Archivierung der zunehmenden Datenmenge und der bequeme Zugriff darauf werden uns in den nächsten Jahren immer mehr beschäftigen und sich ganz klar als eines der stärksten Wachstumssegmente im ITK-Markt etablieren. Durch die rasante Verbreitung von mobilen Endgeräten werden auch Access-Point- sowie Cloud-Speicher-Lösungen immer mehr gefragt sein. " - Achim Weiss, Gründer und CEO von ProfitBricks
"Business-Kunden wollen Cloud-Hosting-Umgebungen, in denen sie ihre virtuellen Server-Räume individuell einrichten, nach Belieben vernetzen und die Kapazitäten nach aktuellem Bedarf herauf fahren können, ohne den laufenden Betrieb unterbrechen zu müssen. Das haben inzwischen auch die Marktbegleiter begriffen. Also werden wir unsere Virtualisierungs-, Netzwerk- und Speichertechnologien weiter verfeinern, ProfitBricks' Vorsprung aber auch bei der physikalischen Ausstattung unserer Rechenzentren ausbauen."
(rb)