Wozu wird ein M&A-Berater überhaupt benötigt? Können nicht zwei potenzielle Partner "einfach miteinander reden" und den Deal perfekt machen? Ja, das passiert auch. Aber nicht oft genug. Die Mehrzahl der Kauf- oder Verkaufswilligen sucht lange, halbherzig und deshalb auch erfolglos, bis es fast zu spät ist. Denn ein Unternehmen kann man am besten verkaufen, wenn es gut läuft, und nicht, wenn der Inhaber resigniert alle Lust daran verloren hat und die Zahlen das nur noch bestätigen.
Erfolgreiche M&A-Berater besitzen Datenbanken für Unternehmen bzw. Personen, die suchen oder anbieten. Zweitens kennen sie sich sehr gut in der Wirtschaft aus und pflegen viele persönliche und nützliche Kontakte. Drittens sind sie darin geübt, festgefahrene Gespräche wieder flott zu machen. Knackpunkt ist meistens der Verkaufpreis und der Wert des Transaktionsobjektes. Besonders mittelständische Verkäufer müssen häufig mit emotionalen Problemen fertig werden. Wie bei Immobilien kann nicht immer der angenommene oder festgestellte Wert in einen realisierbaren Verkaufspreis umgesetzt werden. Außerdem sind oft emotionale Beziehungen zu Maschinen, Softwareentwicklungen oder Kunden vorhanden, die ein Käufer selten so honorieren will, wie sich der Verkäufer dies wünscht. Wenn ein Unternehmer seinen Nachfolger sucht, schlagen die Wellen oft hoch. Da wird schon mal eine Verhandlung verärgert abgebrochen und allein dem M&A-Berater ist es zu verdanken, dass man einige Tage oder Wochen später doch wieder an einem Tisch sitzt. Für den abgebenden Unternehmer ist die Situation nicht leicht. Meistens hat er das Unternehmen gegründet oder entscheidend geprägt. Jede Schraube, die sich dort dreht, ist ihm seit Jahrzehnten vertraut, alle Kunden kennt er persönlich. Plötzlich muss er fremden Personen sämtliche Zahlen zugänglich machen und vermeintlich freche Fragen beantworten. Der Berater ist hier gefordert, die Aufregung auf ein Normalmass einzudämmen und den Verkaufserfolg am Horizont aufleuchten zu lassen.
Überwindbare Finanzengpässe
Die Finanzierung ist eines der schwerwiegendsten Hindernisse, um einen Unternehmenstransfer zu realisieren. Oft sind zwar Know-how und persönliche Fähigkeiten vorhanden, doch dem potenziellen Käufer fehlt das Geld.