Mehr Marktanteile
Und da hinter jedem Service-Angebot eines Herstellers oder eines Systemhauses auch entsprechende Hardware stehen muss, schwört das FTS-Management auf das eigene, umfassende Produktportfolio und plant in den besetzten Segmenten wieder mehr Marktanteile zu generieren. Vertriebs-Chef Lehner stellte vor allem den Erfolg im Storage-Segment heraus, in dem sich Fujitsu nach seinem Start mit der Eternus-Serie in Deutschland einen Marktanteil von 10 Prozent erarbeitet hat. "Und dieser Markt explodiert", ergänzt Lehner. Gartner prognostiziert diesem Produktsegment bis 2015 ein Wachstum um 800 Prozent. Und Fujitsu will laut Lehner "von diesem Kuchen ein großes Stück abgreifen". Aber das soll nicht das einzige Feld sein, in dem der Hersteller mit den Partnern aktiv sein will. Die Technologiethemen, die Fujitsu für das Jahr 2011 definiert hat sind: Cloud Computing, Virtualisierung, Mobilität und Business Intelligence.
Um die gesetzten Ziele zu stemmen, reicht es nicht nur, die Partner einzuschwören. FTS will im Laufe dieses Jahres bis zu 150 neue Kollegen an Bord holen und außerdem wurden Veränderungen auf Management-Ebene vorgenommen. So wird die seit Juni 2010 vakante Position des Senior Vice President Germany, die derzeit Rupert Lehner kommisarisch inne hat, ab dem 1. Oktober 2011 Marcel Schneider übernehmen. Und Hans-Dieter Wysuwa, bisher Senior Vice President Corporate Channel Business bei Fujitsu Technology Solutions, hat laut neuem Organigramm die Aufgabe des Senior Vice President Product Sales Group.
Rolf Schwirz, der seit Oktober 2010 die Position des CEO von Funitsu Technology Solutions inne hat, präsentierte sich den Fachhandelspartnern in München wesentlich entspannter, als er dies noch auf der Hausmesse Visit 2010, wenige Wochen nach seinem Amtsantritt im Oktober 2010 getan hat. Er ernte Applaus aus dem Auditorium für Seine Aussage: "Wir haben in der Vergangenheit vielleicht unsere technischen Möglichkeiten nicht so ausgeschöpft, wie es uns möglich wäre." Er will, dass sich Fujitsu "wieder mehr den Märkten zuwendet". Auch Schwirz hat, wie viele der anwesenden Teilnehmer festgestellt, dass der Name Fujitsu bekannter werden muss und die Stärken des Unternehmens mehr in die Öffentlichkeit getragen werden müssen. Auch berichtet der FTS-Chef, dass Service-Geschäft ein wenig "eingebremst" wurde und es der Hersteller analog zur Hardware wieder wachsen lassen will und ergänzt: "Wir sind bereit, uns zu wandeln".
Nicht gewandelt werden soll die der Fokus auf den indirekten Vertrieb, was Schwirz gegenüber den anwesenden Partnern sogar als "heiliges Gesetz" bezeichnet. Jedoch war dem Firmenlenker "der Applaus jetzt viel zu dünn, als dass ich mich hier wohlfühlen könnte". Ein weiterer Punkt auf der Agenda von FTS ist der Aus und Umbau des Werkes in Augsburg. Hier will der Hersteller einen einstelligen Millionenbetrag investieren. Unter anderem sollen Besucherräume ergänzt werden, die es den Händlern noch komfortabler ermöglichen, zusammen mit ihren Gästen zum Beispiel nach einer Werksbesichtigung ihre Geschäfte abzuschließen. "Rund 90 bis 95 Prozent der Kunden, die uns in Augsburg besuchen, kaufen anschließend bei uns" ergänzt Vertriebsleiter Lehner. Ausbauen will Schwirz außerdem die Spezialisierung im Produktvertrieb - extern und intern und das Schulungsangebot verstärken.