Chancen für Zusammenarbeit ausloten
Nun geht es also darum auszuloten, ob und unter welchen Voraussetzungen für den Zielkunden eine Zusammenarbeit denkbar wäre und wenn ja in welchen Bereichen? Das Instrument hierzu sind Fragen - und zwar Fragen, die sich folgenden Typen zuordnen lassen.
- Ist-Fragen- zum Beispiel:
- Wir verfahren Sie im Moment ...?
- Was setzen Sie zurzeit ein, um ...
- Welche Rüstzeiten kalkulieren Sie zurzeit ein?
- In welcher Form arbeiten Sie heute mit Ihren Partnern zusammen?
- Problembewusstseins-Fragen - zum Beispiel:
- Welche Bedeutung hat für Sie ...?
- Welcher Zusammenhaben besteht bei Ihnen zwischen ...?
- In welchen Situationen (bei welchen Prozessen/Produkten) wäre es für Sie interessant ...?
- Soll-Fragen - zum Beispiel:
- Wie soll künftig ...?
- Was ist zu berücksichtigen bei ...?
· "Unter welchen Voraussetzungen ...?"
Abhängig von den gewonnenen Informationen kann Ihr weiteres Vorgehen entweder darauf abzielen,
- mit Spezialangeboten bei dem Neukunden Fuß zu fassen, die das Angebot seiner Lieferanten ergänzen, oder
- ihm aufzuzeigen, welche einkaufspolitischen Vorteile er davon hat, Ihr Unternehmen als Zweitlieferant zu engagieren.
Argumente für einen Zweitlieferanten sind:
- "Wenn Sie mehrere Lieferanten haben, ist Ihre Abhängigkeit vom Hauptlieferanten geringer."
- "Wenn Ihr Hauptlieferant weiß, das Sie weitere Lieferanten in petto haben, bemüht er sich stärker um Sie."
- "Wenn Sie mehrere Lieferanten haben, bekommen Sie, wenn Sie neue Problemlösungen suchen, auch mehrere qualifizierte Lösungsvorschläge. Das erhöht Ihre Entscheidungsmöglichkeiten."
- "Wenn Sie mehrere Lieferanten haben, erhalten Sie auch von mehreren Lieferanten Serviceleistungen."