Zwischen Angebot und Nachfrage

Im Rahmen der Systemhausumfrage von ChannelPartner und Computerwoche haben mehr als 2.000 Anwenderunternehmen darüber Auskunft gegeben, in welchen Bereichen sie Projekte durchführen werden. Am häufigsten wurden Aktivitäten rund um die PC- bzw. Serverinfrastruktur (33 Prozent), Netzwerklösungen (33 Prozent) und IT-Sicherheit (32 Prozent) genannt.

Damit zeigt sich: Klassische Projekte rund um die Installation und Inbetriebnahme von Servern, Storage, Netz- und Sicherheitslösungen bieten nach wie vor viel Potenzial für Systemhäuser. Und das wird auch noch ein paar Jahre so bleiben. Für Systemhäuser ergeben sich aus dieser Situation sowohl Chancen als auch Risiken. Risiken vor allem im Sinne von Beharrungsvermögen.

Es ist für Dienstleister hochriskant, das Geschäft in gewohnten Bahnen laufen zu lassen. Sicherheitslösungen beispielsweise erfordern aufgrund ihrer Komplexität umfassendes Fachwissen, um die Sicherheitsanforderungen und Sicherheitsarchitektur eines Unternehmens zu verstehen und zu bewerten.

Aus der Lösungsperspektive dürften viele Systemhäuser und Anwender schnell überfordert sein, wenn Begriffe wie Endpoint Security, Messaging Security, Netzwerk Security, Security und Vulnerability Management oder Identity und Access Management fallen. Ähnlich sieht es aus, wenn es um Cyber-Angriffe, Cloud Security oder Mobile Security geht. Es genügt also längst nicht mehr, Firewalls und Antivirus-Lösungen zu verkaufen. Die Positionierung von Lösungen aus Business-Perspektive wird zunehmend wichtiger.

Anteil der Systemhäuser, die in den folgenden Bereichen mit steigenden Umsätzen rechnen (Mehrfachnennungen möglich):

• 83 %: Managed Services / Fernwartung / Hosting

• 76 %: Private Cloud

• 71 %: IT-Sicherheit / Security

• 60 %: Public Cloud Computing

• 52 %: Mobility

• 49 %: Storage-Lösungen (HW und SW)

• 42 %: Server-Infrastruktur

• 36 %: Infrastruktursoftware

• 31 %: Anwendungssoftware

• 28 %: Softwareentwicklung

• 28 %: UCC

• 28 %: Netzwerklösungen /SDN

• 27 %: Big Data / Advanced Analytics

• 16 %: PC-/Desktop-/Client-Infrastruktur

• 12 %: E-Commerce / E-Procurement

• 11 %: Drucklösungen

Und genau hier liegen die Chancen für Systemhäuser: die Weiterentwicklung des Angebots unter Berücksichtigung der Kundenanforderungen.

Viele Dienstleister haben ihr Portfolio bereits vor einigen Jahren auf den Prüfstand gestellt. Die Entscheidungen können ganz unterschiedlich ausfallen: Spezialisierung auf ein Technologiethema, Neuausrichtung von Partnerschaften, Aufnahme komplett neuer Lösungskategorien oder mehr Value-Add Services. Diese Entscheidungen muss jedes Unternehmen für sich treffen.

Wichtig ist aber die Infragestellung des Geschäfts und die Schlussfolgerungen, um für die Zukunft gut aufgestellt zu sein. Viele Systemhäuser haben das bereits erledigt, zahlreiche Dienstleister aber noch nicht.

Für alle gilt: Die Kunden denken in Geschäftsbereichen und den dazugehörigen Technologiethemen. Die Business-Perspektive steht aber immer im Vordergrund. Treffen nun die Angebote der Dienstleister vor dem Hintergrund der aufgeführten Argumente auf die Bedürfnisse ihrer Kunden? Das ist ein vieldiskutiertes Thema. Viele der Anbieter fahren in der Marktansprache mehrgleisig und setzen sowohl auf Lösungen, Technologien und Produkte.

Für Systemhäuser kommt es letztendlich darauf, Megatrends, Buzz-Wörter und Trendthemen in die Pläne und Anforderungen der Anwender zu übersetzen und Technologie als ein wichtiges Element der Lösung zu positionieren. (tö)