Der Output-Spezialist Xerox öffnet seine Servicestrukturen für den Fachhandel. Damit wollen die Neusser verlorenen Boden gutmachen und neue Fachhandelspartner gewinnen. Doch das Xerox-Konstrukt ist nicht einfach zu durchschauen. Im Office-Geschäft teilt der Hersteller die Händlerschaft in drei verschiedene Bereiche ein: die Konzessionäre, die nur Xerox-Maschinen verkaufen, die vertraglich gebundenen Multibrand-Händler, die auch andere Hersteller im Portfolio haben, und den Volume-Channel, der nicht vertraglich gebunden von der Distribution betreut wird. Den lukrativen Service hatte Xerox aber bisher überwiegend selbst geleistet, zum Leidwesen der Partner.

Für Christoph von Poser, General Manager Multibrand Channel bei Xerox, sind zwei Punkte wesentlich für seine Händlerschaft: Öffnung der Servicestrukturen und Konzentration auf Managed Print Services (MPS) für kleine und mittelständische Unternehmen. "Wir haben bei Xerox eine heilige Kuh geschlachtet und den Service rausgegeben", erklärt von Poser. Hier spielt auch die Servicepartnerschaft mit IBM eine Rolle. Wenn ein Partner Serviceleistungen nicht erbringen kann oder will, ist IBM in der Lage, diese Leistung zu übernehmen. Mit vier Partnern ist Xerox mit MPS für den Mittelstand gestartet. Jeweils 20 sollen es mittelfristig im Konzessionärs- und Multibrand-Channel werden. Zudem will von Poser mit dieser Strategie weitere Partner gewinnen. "Wir müssen dafür sorgen, dass Fachhändler Xerox ins Portfolio aufnehmen", fordert er. Dazu brauche der Fachhandel aber auch die richtigen Werkzeuge.

Händler sind skeptisch

Die Händler sind allerdings skeptisch. Sie befürchten beispielsweise, dass ihnen durch die Vertriebspartnerschaft mit TA Triumph Adler Kunden verloren gehen. "TA kommt nicht an die Kundendaten heran", versichert von Poser. Zudem dürfe TA nur Service für die selbst vertriebenen Maschinen leisten, nicht aber für von anderen Partnern installierte Flotten. Zudem werden die nicht konkurrenzfähigen Preise kritisiert, doch hier will Xerox nachbessern.

Im Kampf um die Stellplätze im Kopierermarkt sind laut von Poser Händlerbeteiligungen oder Händlerübernahmen für Xerox derzeit aber kein Thema: "Das ist kein Feld, in dem wir uns betätigen wollen", versichert der Multibrand-Channel-Manager.

Meinung des Redakteurs

Xerox ist die Traditionsmarke im Kopierergeschäft, nicht zuletzt, weil man die Fotokopie quasi erfunden hat. Doch nur mit Tradition ist heutzutage kein Blumentopf mehr zu gewinnen. Durch eine Reihe von Fehlentscheidungen hat man im deutschen Markt gewaltig an Boden verloren. Eine Öffnung der Servicestruktur für Reseller und ein angemessenes Pricing können nur erste Schritte sein. Es wird sehr viel Mühe, Transparenz und Vertrauensbildung erfordern, die Händlerbasis zu erweitern, denn die Konkurrenz schläft nicht.

Armin Weiler (awe)