Weg vom Hardware-Vertrieb und hin zur Virtualisierung - kurz gesagt: "Ab in die Wolke". Darüber, wie Fachhändler ihre Kunden an diese Angebote heranführen können und welche Vorteile sie den Resellern bringen, sprachen ChannelPartner Redakteure mit Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail bei Fujitsu Technology Solutions.
An Hardwareverkäufen ist für Händler wenig oder gar nichts mehr verdient. Eine Alternative dazu ist das Vermieten von IT-Services, -Leistungen und Speicherplatz, die der Kunde nach seinen Bedürfnissen abrufen kann. Hosting-Anbieter, Provider und insbesondere die Telekommunikationsindustrie bietet derzeit bereits Hosting zu verschiedenen Themen an. Diese Industrie hat aufgrund ihrer bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen einen sehr einfachen Zugang zu Unternehmen. "Wenn diese Unternehmen nun das Thema Hosting um eigene Services ergänzen, wovon soll dann der Reseller leben? Von Client-Geschäften?", fragt Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail bei Fujitsu Technology Solutions im Gespräch mit ChannelPartner provukativ und ergänzt: "Wir möchten unseren Partnern die Möglichkeit geben, ihr Geschäftsmodell abzusichern, bevor die Telekommunikationsanbieter noch mehr Dienste an sich ziehen."

Mit dem Angebot "Infrastructure as a Service" (IaaS) will Fujitsu zusammen mit speziell zertifizierten Vertriebspartnern die Kunden erreichen, bevor es die Telko-Anbieter tun. Eine Zertifizierung ist noch bis zum 31. März 2010 für Fujitsu-Partner kostenfrei. Das kostenlose Angebot ist auf 50 Partner limitiert, bisher haben 30 Vertriebspartner für dieses Angebot zertifiziert. Bis Ende dieses Jahres soll diese Zahl dreistellig sein. "Wir vereinbaren mit diesen Partnern, die mit uns einen IaaS-Rahmenvertrag abschließen keine Umsatzvorgaben. Dafür erwarten wir, dass der Partner unser Angebot aktiv vertreibt", erklärt Brünig. Dadurch, dass die Zertifizierung inklusive zweitägige Schulung, die nach dem 31. März rund 1.000 Euro kosten soll, noch kostenfrei für die Partner ist, geht der Channel-Manager von einem hohen Interesse der Partner aus. Der zertifizierte Partner vermarktet das Fujitsu-Angebot anschließend auf einer eigenen Portalseite, die er gemeinsam mit dem Hersteller aufbaut.

Eine Vielzahl von ITK-Händlern bieten bereits heute Hosting-Leistungen an. "Oft haben diese Partner aber das Problem, dass sie schnellen Kapazitätssprüngen eines Kunden nicht folgen können. Solche Spitzen können wir in unseren Rechenzentren rasch abfangen", erklärt Brünig den Vorteil.

Was bleibt gleich und was wird anders?

Um diese Leistungsspitzen bei einem Kunden im Fujitsu Rechenzentrum abzufangen, bedarf es vor Vertragsabschluss einer Vielzahl an Fragen, ähnlich denen im Rechenzentrumsvertrieb. "Im IaaS-Vertrieb stellen die Händler die gleichen Initialfragen, wie beim Verkauf eines Rechenzentrums", so Brünig. So gehören Standardfragen nach der Größe des Servers, den Storage-Kapazitäten und den Backup-Mechanismen dazu. "Das einzige, was dazukommt ist die Frage, ob der Kunde das Rechenzentrum selbst benötigt oder es ohne Kapitalbindung mieten möchte und welche Verfügbarkeiten benötigt werden. Fujitsu bietet 7 x 24 Stunden Betrieb. Das kann ein mittelständischer Rechenzentrumsbetreiber mit zwei Administratoren heute fast nicht realisieren", ergänzt der Fujitsu Manager. Die Fragen sind also die gleichen - der Zeitaufwand auch. Brünig geht von der üblichen Vorlaufzeit von drei Monaten aus, bis die Vertragsmodalitäten für IaaS zur Unterschrift bereit stehen. Fujitsu bietet den zertifizierten Partnern Unterstützung bei der Vertragsgestaltung eines solchen Service-Vertrages.

Auch wenn der Fachhandel mit der Hardware für ein Rechenzentrum nicht mehr viel Marge verdient, fällt dieser Teil bei einem reinen Service-Angebot nun vollkommen weg. Dieser Verdienstwegfall sollte nun durch den Anbieter gegenüber dem Vertriebspartner kompensiert werden. "Die Margen sind nachhaltig höher. Ein Händler ist heute vielleicht froh, wenn er an einem Server für 1.000 Euro noch 100 Euro Marge hat. Das kann nicht kostendeckend sein. Im IaaS-Vertrieb generiert der Händler dagegen einen permanenten Mieteinnahmenfluss über die Vertragszeit im zweistelligen Bereich." Die aufgelaufenen Gesamtkosten sind für den Kunden höher als für den Server alleine. In den Service-Verträgen sind zusätzliche Kosten wie Stromversorgung, Klimatisierung, Administration und Backup enthalten, an denen der Händler ebenfalls mitverdient.

Die Mindestlaufzeit eines solchen "Infrastructure-as-a-Service"-Vertrages, der zwischen dem Kunden und seinem Fachhändler abgeschlossen wird, beträgt drei Monate mit einer anschließenden monatlichen Kündigungsfrist. "Wir arbeiten daran, in kurzer Zeit auch tages- oder stundenweise Mietmodelle anbieten zu können, so dass der Kunde tatsächlich IT aus der Steckdose anfordern kann", erklärt Brünig im Gespräch mit ChannelPartner. Eine weitere geplante Ergänzung des Angebotes soll laut Brünig "Managed Storage" sein.

Einen umfangreichen Überblick für Fachhändler zu Infrastructure-as-a-Service for Server stellten der Channel Director Brünig und Birgit Schreiber, Channel-Business Development Service bei Fujitsu in einem Webcast auf channelpartner.de vor. Immerhin gaben 35 Prozent der über 100 Fachhändler, die live dabei waren, an, dass sie bereits Anfragen von Kunden erhalten haben, ihren IT-Betrieb ganz oder teilweise zu übernehmen (siehe Abbildung). Hatten Sie keine Gelegenheit, an dem Webcast teilzunehmen? Dann melden Sie sich unter diesem Link an und Sie können sich die gesamte Aufzeichnung inklusive der Fragen aus dem Fachhandel bequem zu jeder Zeit ansehen. Beate Wöhe