Von Wolfgang Leierseder

Wenn Frank Weisel, seit Juli 2007 Regional Sales Director für Zentral- und Osteuropa bei Aruba Networks und damit vom Frankfurter Vertriebsbüro aus mit sechs Mitarbeitern agierend, über den deutschen Markt für Unternehmens-Funknetze (Wireless) nachdenkt, spricht aus ihm leichte Melancholie. "Der Markt entwickelt sich langsam. Verglichen mit den USA sehr langsam", sagte er im Gespräch mit ChannelPartner. Aber das nimmt der Vertriebschef auch zum Anlass zu sagen, "Corporate Wireless werde "allmählich von Unternehmen in Erwägung gezogen".

Und auch eingesetzt, wie das Beispiel SAP: zeigt. Für den Software-Anbieter hat Aruba unternehmensweit ein Netz installiert, dass allen Mitarbeitern in den Landesfilialen ermöglicht, sich remote ins SAP Netz einzuwählen. "Die Mitarbeiter erhalten, wo immer sie sind, ihre gewohnter Büroumgebung", sagte Weisel zu diesem "identitätsbasierenden Netzwerk". Das geschieht nicht über VPN, sondern redundant über IPSec – ein Faktor, der SAP geringere Administrationskosten beschert sowie, dank der Aruba-Fähigkeit, virtuelle Access-Controller parallel zu den physikalischen einsetzen zu können, die Sicherheit verschafft, das Wireless-Netz ohne Ausfälle zu betreiben.

Doch SAP ist einer der wenigen Referenzen der Deutschen. "Wir haben erst vor neun Monaten angefangen", sagte dazu der ehemalige Fortinet-Chef.

"Wir wollen die Bindung der Partner"

Er will als "deutliches Zeichen des Aufbruchs" das "veränderte Partnerprogramm" verstanden wissen. Es besagt, dass die derzeit aktiven mehr als 20 Partner des Netzwerkers künftig in die Metallklassen Platin, Gold und Silber eingeteilt und zertifiziert werden und solchermaßen trainiert auf Kundenakquise gehen sollen. Den Umstand, dass derzeit noch kein Partner sich mit Platin schmücken kann, kommentierte Weisel mit "Bis jetzt!"

Allerdings sind bei diesem Metall die Hürden hoch: Rund eine Dreiviertel Millionen Euro Umsatz - "Sell in bei der Distribution", betonte Weisel – muss ein solcher Partner jährlich erwirtschaften.

Aber auch die Gold- und Silber-Partner müssen mit Aruba Umsatzpläne erarbeiten. "Wir wollen die Bindung der Partner", kommentierte Weisel diese Vorgaben.

Umgekehrt erhalten zertifizierte Partner Zugang zum Parter-Netz; sie werden mit Marketing-Geld versorgt, können im Projektfall diese bei Aruba registrieren und auf den technischen Support des Netzwerkers bauen.

Zweck dieser "von unseren Partnern zur Selbstbestimmung und Justierung gewünschten" Neuordnung des Partnerkonzeptes ist aber auch, solche Partner zu gewinnen, die in Branchen beheimatet, ihren Kunden die Vorteile einer via Funk vernetzten Lösung nahe bringen können.

Weisel zeigte sich hierbei als Realist: "Am Anfang stehen kleiner Projekte. Gastzugang in Hotel und bei Unternehmen, Mobilität der Angestellten." Aber diese Vorgehensweise zeige, dass Partner, wenn sie die Tür zu einem Unternehmen aufgestoßen haben, immer neue Projekte generieren können. "Vom Gastzugang zum flächendeckenden, produktiven Wireless-Netz" reiche das. Denn die eigentliche Aruba-Devise sei, wie Weisel sagte: "Wir wollen das Kabel überflüssig machen."