Am 9. Mai veranstaltet ChannelPartner in München einen Channel-Kongress zum Thema Cloud Computing. Vor Ort vertreten sind unter anderem Also Actebis, Akamai, Avnet, Hewlett-Packard, IBM, nfon, Sage Software, PFU (Fujitus Imaging Solutions), Samsung, Telekom und Vitec Distribution. Guido Wirtz, Vice President Customer Consulting bei Also Actebis, erläutert im Interview, welche Themen bei dem Distributor im Mittelpunkt stehen werden.

Welche Schwerpunkte werden Sie auf dem Cloud Kongress setzen?

Guido Wirtz: Im Mittelpunkt stehen Angebote für Software- und Infrastruktur-as-a-Service. Ergänzend werden wir auf dem Kongress unsere Schulungs-, Workshop- und Enablement-Angebote vorstellen, die es Resellern ermöglichen, sich einen Überblick über die verfügbaren Cloud-Dienste zu verschaffen und für den Verkauf fit zu machen. Dabei werden wir auch Beispiele für Einsatzszenarien aufzeigen und erklären, wie Partner mit diesen Modellen Geld verdienen können. Wir werden anhand konkreter IaaS- und SaaS-Lösungen darlegen, welche Zielgruppen Fachhandelspartner ansprechen und inwiefern sie dabei von den Angeboten der jeweiligen Hersteller profitieren können.

Welche IaaS-Angebote werden Sie konkret aufgreifen?

Wirtz: Das Angebot echter Cloud-Produkte ist im Channel derzeit im Bereich IaaS noch überschaubar. Bereits verfügbar sind heute beispielsweise die Fujitsu Infrastructure as a Services, die wir auf der Veranstaltung genauer beleuchten werden.

Welche Rolle werden Ihrer Ansicht nach validierte Rechenzentrums-Stacks spielen, wie sie beispielsweise die VCE Company mit den Vblocks, Oracle mit den Engineered Systems, Netapp und Cisco mit den Flexpods oder EMC mit VXPEX, HP mit den CloudSystems oder IBM mit PureSystems?

Wirtz: Den Betreibern von Private Clouds - also den Cloud-Buildern - werden diese Modelle sicherlich helfen. Für Cloud Reseller, die sich im Wesentlichen auf den reinen Verkauf von Services konzentrieren, werden sie meines Erachtens keine große Rolle spielen.

Welche Lösungen werden Sie im Bereich SaaS auf dem Kongress vorstellen?

Wirtz: Unser Fokus liegt hier auf der Unternehmenssoftware der Firma Scopevisio mit Modulen im Bereich Vertrieb und Finanzbuchhaltung, mit der wir seit Herbst 2011 kooperieren. Die Lösung wurde von vornherein als reine Cloud-basierte Software entwickelt und richtet sich derzeit vorrangig an kleinere und mittelständische Unternehmen, die nach einer Einstiegslösung in diesem Bereich suchen.

Können Sie kurz skizzieren, wie die Cloud-spezifischen Workshops und Trainings von Also Actebis aufgebaut sind?

Wirtz: Das Schulungsprogramm, das wir in Richtung Ende April konkret auflegen werden, gliedert sich in Grundlagen-Workshops, die allgemeines Know-how zum Cloud Computing vermitteln, und in Trainings zu den spezifischen Hersteller-Angeboten. Ein weiterer Schwerpunkt wird der Erstellung von Vermarktungs- und Geschäftsplänen gewidmet.

Was meinen Sie mit "Grundlagen-Know-how" zu Cloud Computing?

Wirtz: Derzeit kämpfen Cloud-Angebote häufig noch mit Akzeptanz-Problemen: Die Kunden sorgen sich um die Sicherheit, die Reseller um ihre künftigen Verdienstmöglichkeiten. Das sind zwei wesentliche Punkte, auf die unsere Grundlagen-Workshops konkrete Antworten liefern. Darin sehen wir aktuell auch eine unserer wichtigsten Aufgaben. Im zweiten Schritt vermitteln spezifische Trainings einen Überblick über die Einstiegs- und Vermarktungsmöglichkeiten der einzelnen Lösungen. Ein weiterer Schulungsschwerpunkt beschäftigt sich mit der Frage, wie Vertriebspartner den Wandel zum Service-Anbieter und Prozessberater aus betriebswirtschaftlicher Sicht meistern können. Denn beim Verkauf von SaaS beispielsweise muss klar definiert werden, wie viel Vertriebsaufwand sich der Partner leisten kann, wie die Provisionsmodelle aussehen müssen, welche Zusatzservices ein Partner anbieten sollte etc.

Was sind derzeit die größten Herausforderungen für Reseller beim Einstieg in die Cloud-Thematik?

Wirtz: Die Rolle der Systemhäuser und mittelständischen Fachhändler wird und muss sich durch die Cloud massiv verändern - ebenso übrigens wie auch die Rolle der Distribution. Für Fachhandelspartner, die bislang überwiegend Hardware-Lieferant waren oder Software wie z.B. Office vor Ort installierten, wird es künftig schwieriger werden. Denn hier wird der Endkunde mittelfristig vieles als IaaS oder SaaS beziehen können und wollen. Für den Fachhändler sind diese Geschäftsmöglichkeiten daher auf Dauer begrenzt. Er muss sich deshalb verstärkt wandeln zum Berater des Endkunden, ihm aufzeigen, wie er seine Prozesse, beispielsweise in Einkauf und Vertrieb, mit Hilfe von ITK-Lösungen optimieren kann. Das ist aber nur die eine Seite der Medaille.

Und die andere?

Wirtz: Die andere betrifft die Wirtschaftlichkeitsrechnung, insbesondere im Bereich Lizenzgeschäft bzw. SaaS. Denn für den Endkunden haben die meisten Hersteller diese Berechnung sehr gut aufbereitet, aber noch nicht für den Partner: Er braucht künftig einen veränderten Business-Plan. Denn die monatlichen oder jährlichen Provisionen stellen sich in seiner Liquiditätsrechnung anders dar als die gewohnten einmaligen Erträge. Darüber hinaus fallen bei SaaS einige Standardservices weg, die der Partner bisher für seine Endkunden erbracht hat. Die Herausforderung für den Partner ist hier somit, kreativ zu sein und z.T. auch neue Services anzubieten, für die der Kunde auch in Zukunft bereit ist, etwas zu bezahlen. Hierzu dürften verstärkt Beratungsleistungen und auch Migrationsleistungen in die Cloud zählen. Dazu muss der Händler klare Preismodelle und Angebote definieren.

Eine weitere Frage ist, wie der Partner diese neuen Angebote konkret vermarkten kann…

Wirtz: Er muss nach neuen Vermarktungswegen suchen, das ist eine weitere große Herausforderung. Dazu gehört zum Beispiel die Frage: Wie kann ich z.B. meine SaaS-Angebote in meinen Webshop integrieren? Wie kann ich meine Website dahingehend für die Search Engines optimieren? Die Homepage als elektronische Visitenkarte allein wird da ganz sicher nicht mehr ausreichen.

Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Herausforderungen zu meistern?

Wirtz: Zum einen durch die bereits erwähnten Schulungen und Trainings, zum anderen arbeiten wir natürlich daran, Partner auch beim Cloud-Vertrieb über den Webshop mit entsprechenden Lösungen und Konzepten zu unterstützen.

Welche Betreibermodelle werden sich durchsetzen: Private, Hybrid oder Public Cloud?

Wirtz: In Deutschland wird die Public Cloud eher ein Thema Privatkunden und kleinere Unternehmen bleiben, weniger für mittlere und größere Firmen. In den Unternehmen werden aus unserer Sicht vor allem auch aus Sicherheitsgründen überwiegend Private Clouds oder privat gemanagte Hybrid Clouds zum Zuge kommen. Entscheidend wird sein, ob es die Anbieter schaffen, die Endkunden tatsächlich in ihrer Bedarfssituation "abzuholen". So kann verhindert werden, dass die Cloud zur Marketing-Blase verkommt.

Was sind Ihrer Ansicht nach die wesentlichen Treiber für Cloud-Modelle?

Wirtz: Es gibt aus meiner Sicht heute seitens des Endkunden vier wesentliche Treiber: Als erstes die Erkenntnis, dass man ITK-Infrastrukturen nicht mehr zwingend kaufen muss, weil die nötigen Bandbreiten für den Bezug aus der Cloud jetzt verfügbar sind. Bei der Gründung einer neuen Niederlassung beispielsweise kann es sich anbieten, die IT-Ressourcen aus einer Private oder Public Cloud zu beziehen.
Zweitens haben viele Geschäftskunden in den Krisenjahren 2008/ 2009 erkannt, wie wichtig es ist, die Betriebskosten rasch und flexibel an die Auslastung des eigenen Betriebs anpassen zu können. Deshalb suchen sie heute auch in der ITK verstärkt nach Möglichkeiten, nur für das zu bezahlen, was sie auch tatsächlich benötigen. Verbrauchsorientierte Abrechnungsmodelle gewinnen daher zunehmend an Bedeutung.
Drittens haben erste Erfahrungen mit SaaS einigen Firmen gezeigt, dass die Cloud-basierten Applikationen zwar weniger Anpassungsmöglichkeiten bieten als bislang lokal installierte Individual-Software. Allerdings stellte sich dabei oft heraus, dass die enormen Individualisierungsmöglichkeiten der Software gar nicht gebraucht werden, sondern dass Standard-Module den größten Teil der Anforderungen ebenso gut abdecken - zu weitaus geringeren Kosten. Und obendrein können Mitarbeiter über Self-Service-Portale die benötigten Applikationen und Module selbst abrufen, ohne dass intern aufwändige Bestell- und Bereitstellungsprozesse angestoßen werden müssen.
Viertens nutzen viele Entscheider in den Unternehmen als Privatperson selbst bereits Cloud-Services, wie beispielsweise Dropbox oder iCloud. All dies trägt zur "Entmystifizierung" der IT bei und zu der Erwartung, dass die IT in den Unternehmen ebenso einfach zu beziehen sein muss wie Apps oder Services im Privatumfeld.

(rb)