"Wir sind schon da, wo andere noch hin wollen."

100 Tage gesteht man Führungskräften in der Regel zu, um sich einzuarbeiten. Dann werden erste Ergebnisse und eine grobe Marschrichtung erwartet. Marcus Adä, der im April als Vice President Sales für Zentral- und Osteuropa, zu ECS kam und Susanne Endress, die ebenfalls im April den Posten als Geschäftsführerin für Deutschland übernahm, haben den Zeitpunkt gut gewählt. Den rund 100 Tag nachdem sie sich bei Arrow ECS erstmals an ihren Schreibtisch gesetzt haben, fand das traditionelle Sommerforum des Distributors statt. Eine bessere Gelegenheit, ihre Pläne vorzustellen, hätten sie sich kaum wünschen können.

Auf konkrete Zahlen wartete man allerdings vergebens. Arrow stand kurz vor Veröffentlichung seiner Bilanzzahlen und durfte nichts sagen. Lediglich ein "2018 sieht sehr gut" und ein zufriedenes Schmunzeln ließen sich Deutschland-Chefin Susanne Endress und Sales-Chef Marcus Adä entlocken. Die Gründe dafür seien in der Vergangenheit zu suchen. 2014 hatte Arrow mit der Übernahme von Computerlinks Expertise und Umsatzvolumen im Bereich Networking, Security und Virtualisierung ausgebaut hatte.

Der in den Jahren zuvor stark international expandierende deutsche VAD profitierte im Gegenzug von den bereits früher gestarteten Bemühungen von Arrow im Bereich Cloud und Managed Security Services . Im vergangenen Jahr kam zudem eine IoT-Initiative dazu. Bei der setzt der Distributor stark auf die nur ihm in der Form mögliche Kombination von IT einerseits sowie Komponenten und Sensoren andererseits.

Als wesentlich erachtet Adä aber auch die Tatsache, dass im Zuge der Integration von Computerlinks in Arrow ECS "der Lösungsvertrieb mit Fokus auf Business Outcomes begonnen hat", wie er am Rande des Sommerforums 2018 gegenüber der Presse erklärte. Der erfahrene Distributions-Manager nannte auch einige praktische Auswirkungen, die diese Umorientierung hatte. "Üblicherweise arbeiten Distributoren mit Business Managern, die ihre Hersteller betreuen. Wir bieten dem Channel anhand von Endkunden-Use-Cases Unterstützung. Wir erproben und wissen, was zusammenpasst und tragen so dazu bei, dass nicht in jedem Projekt das Rad neu erfunden werden muss."

"Trusted Advisor" der Hersteller

Darüber hinaus entwickle sich Arrow ECS durch die umfassende Expertise im eigenen Hause auch zum "Trusted Advisor" der Hersteller, der ihnen neue Möglichkeiten der Markterschließung aufzeige. Diese Rolle soll künftig noch intensiver ausgefüllt werden. Ein erstes Beispiel dafür ist eine auch auf dem Sommerforum in München gezeigte Appliance mit Hardware von NetApp und Software von Splunk und Veeam. Sie soll helfen, die in IoT-Projekten anfallenden Datenmengen auch effizient und zügig verarbeiten zu können. Derartige Anstöße zur Zusammenarbeit will Arrow künftig häufiger geben - und dann dazu beitragen, die erfolgreich zur Marktreife zu bringen.

Abgerundet werden diese und andere Angebote durch die Finanzierungsservices von Arrow. Susanne Endress gibt dafür ein Beispiel: "Auch wenn im Rahmen eines Projekts ein Drei-Jahres-Vertrag abgeschlossen wird, wollen manche große Kunden grundsätzlich nur jährlich zahlen. In dem Fall kann Arrow dann seinen Kunden bei der Finanzierung helfen." Allerdings wolle man keinesfalls ein umfangreiches "Standard-Finanzierungsgeschäft" aufziehen, sondern sehe die Dienstleistungen als "Enbabler im Projektgeschäft".

Ebenfalls als "Enabler" der besonderen Art sieht sich Arrow bei IoT-Projekten. Eine entsprechende Initiative hatte das Unternehmen bereits 2017 vorgestellt. Sie wurde jetzt aber noch einmal erweitert und kann auf erste Erfahrungen verweisen. "Unsere Herangehensweise ist glaube ich einzigartig und dort geht die Reise hin", erklärt Adä. "Jeder weiß, dass er in Richtung IoT gehen muss. Aber jeder der sich auf den Weg macht merkt auch, dass er die Reise alleine nicht schafft."

Mit Arrow Connect als IoT-Vorreiter

Arrow sieht sich künftig weniger als Distributor, der Produkte und Lizenzen vermittelt und liefert, sondern auch als hier als wesentliches Drehscheibe für die Suche nach dem richtigen Partner. Diese Funktion will das Unternehmen sowohl bei der Vermittlung von Herstellern untereinander als auch den Herstellern zu den Partnern und sogar den Partnern untereinander übernehmen. Außerdem wirft Arrow bei IoT-Projekten die im Gesamtkonzern vorhandene Expertise bei elektronischen Komponenten, Bauteilen und Sensoren in die Waagschale. Die sei wichtig, weil die meisten IoT-Projekte kundenindividuell seien und besondere Anforderungen hätten.

Dabei will sich Arrow Adä zufolge zunächst "auf wenige Referenzprojekte konzentrieren, die replizierbar und multiplizierbar sind." Paul Karrer, Director IOT bei Arrow ECS für EMEA, rückt noch ein weiteres Differenzierungsmerkmal in den Vordergrund. "Anwender haben keinen Bedarf, sich an eine IoT-Plattform eines Herstellers zu binden." Mit Arrow Connect zur Anbindung der Sensoren an andere Plattformen biete sein Unternehmen dafür zwei elegante Lösungen an. Arrow Connect ersetze IoT-Plattformen wie von SAP, Hitachi Vantara oder anderen Anbietern nicht, sondern ergänze sie um die in der Regel nicht vorhandene Konnektivität zum Sensor.

"Der Beratungsanteil am Geschäft wird größer"

Einen ähnlichen Vorsprung reklamiert Adä im Cloud-Bereich mit ArrowSphere für sein Unternehmen. Auch hier wisse jeder, dass "er etwas tun muss". Die Herausforderung für die Partner sei es jedoch, die Hybrid-Lösungen zu managen und die Migration von Daten und Anwendungen in die Cloud und wieder aus der Cloud heraus oder von einer Cloud in die andere in den Griff zu bekommen. Arrow habe dafür Cloud Architekten ausgebildet, die den Partner zur Seite stehen und für deren Kunden ermitteln können, wie eine angepasste Cloud-Strategien aussieht und was sie weiterhin besser im eigenen Rechenzentrum betreiben.

"Der Beratungsanteil am Geschäft wird größer", fasst Adä zusammen. Er weist aber auch darauf hin, dass Partner, die viel Beratung erbringen, auch ihre Hardware-Umsätze steigern können. Zum Beispiel gebe es durchaus einige Endkunden, die in der Cloud gestartet seien und nun eigene Infrastruktur aufbauen, weil sie darin doch Vorteile sehen. Die eine oder andere Entwicklung zu bekämpfen sei aber zwecklos. Wer sich schneller anpasse und besser im Sinne der Kunden agiere, der werde sich durchsetzen. "Die Distribution ist im Umbruch. Wir sind jetzt da angekommen, wo Solution Selling Realität ist", erklärt Adä in Hinblick auf IoT.