„Wir haben eine sehr präzise Endkundenzielgruppe vor Ort“

channelpartner.de: Herr Trautmann, laut den im März veröffentlichten Geschäftszahlen ist ElectronicPartner beim Umsatz nicht nur hinter Expert, sondern auch hinter Euronics zurückgefallen. Hat ElectronicPartner den Umsatz-Boost der Corona-Zeit schlechter nutzen können als die Wettbewerber im Verbundgruppen-Umfeld?

Karl Trautmann: Anders als bei unseren Wettbewerbern umfasst unser Geschäftsjahr immer das Kalenderjahr, insofern können Zahlenvergleiche hier nicht auf derselben Basis vorgenommen werden. Im Geschäftsjahr 2020 haben unsere Mitglieder den Einkaufsumsatz um 8 Prozent zum Vorjahr gesteigert. Dieses hohe Niveau konnten sie im zweiten Pandemiejahr nicht ganz verteidigen und schlussendlich steht ein um zwei Prozent niedrigerer Einkaufsumsatz im Vergleich zum Vorjahr in den Büchern.

Ein wichtiger Unterschied besteht in der Online-Aufstellung: Expert hat in den letzten beiden Jahren die Online-Aktivitäten der Zentrale stark ausgeweitet, Euronics viel in die Sichtbarkeit des internen Online-Marktplatzes bei Preisvergleichern und im Rahmen von Deal-Events wie dem Black Friday investiert. Warum agiert ElectronicPartner - und insbesondere EP: - in dieser Hinsicht deutlich zurückhaltender?

Trautmann: ElectronicPartner ist durch eine kluge Positionierung mit seinen Onlineangeboten für die Endkunden im World Wide Web vertreten. Die Onlineshops werden von einem abgestimmten Social Media-Auftritt der Gruppe flankiert. Bei all unseren Aktivitäten im Onlinebereich steht immer die Unterstützung für besten unternehmerischen Erfolg unserer Mitglieder im Mittelpunkt. Und diesen Erfolg lesen wir an den betriebswirtschaftlichen Ergebnissen der Mitgliedsbetriebe und dem Endkundenfeedback ab. Wenn ich diese beiden Messpunkte betrachte, dann machen wir vieles sehr richtig.

"Die Direct-to Consumer-Aktivitäten der Hersteller machen sich bemerkbar"

Es ist verständlich, dass Sie als Verbundgruppe im Sinne Ihrer Mitglieder auf unprofitable E-Commerce-Aktionen verzichten. Doch braucht nicht auch eine Verbundgruppe wie ElectronicPartner ein angemessenes Online-Warengeschäft, um von den Konsumenten als relevante Handelsmarke wahrgenommen zu werden?

Trautmann: Zunächst sollten wir die Positionierung unserer Mitglieder vor Ort, da wo sie ihr Geschäft machen und ihren hervorragenden Service verkaufen, betrachten. Wir haben mit der Marke EP: einen bundesweit einheitlichen Auftritt, aber wir zielen mit allen Kommunikationsmaßnahmen immer auf das Endkundenklientel unserer Mitgliedsbetriebe vor Ort ab. Durch unsere CRM-Systeme, unsere Onlineshops und die Daten aus den Social-Media-Kanälen kennen wir diese Zielkundschaft relativ genau. Wir haben also eine sehr präzise beschriebene Endkundenzielgruppe "vor Ort" und müssen uns nicht auf den unbekannten Konsumenten deutschlandweit konzentrieren.

Der stationäre Fachhandel wird nicht nur durch Retailer und Online-Händler in die Zange genommen, sondern verstärkt auch durch die D2C-Aktivitäten der Hersteller. Wie stark spüren Sie das schon heute und was können Sie dem entgegensetzen?

Trautmann: Die Herstelleraktivitäten "Direct to consumer" machen sich aktuell bei der Endkundenpreisfindung bemerkbar. Wenn der Hersteller den mit Abstand günstigsten Preis im Netz abbildet - der deutlich unterhalb des UVPs beziehungsweise EVPs für das Produkt eben genau dieses Herstellers liegt - dann wertet das mit allen Konsequenzen den Warenbestand dieses Produktes im Handel ab. Wenn also ein Hersteller eine solche Preissenkung vornimmt, dann ist es ein Gebot der Fairness, einen entsprechenden Wertausgleich zu finden. Schlussendlich wird der Handel durch eine angemessene Sortimentssteuerung auf diese Sachverhalte reagieren.

"Die Retailer investieren nur in die Bewerbung ihres Services"

Unlängst hat Conrad Electronic den Rückzug aus dem stationären Endkundengeschäft bekanntgegeben - weil man seit Jahren vor allem im B2B-Online-Handel profitables Umsatzwachstum erzielt, auf das Conrad sich künftig fokussieren will. Das Beispiel zeigt, dass es durchaus Sinn machen kann, sich als Händler von nicht mehr profitablen Kundensegmenten zu verabschieden und sich neu dorthin auszurichten, wo sich heute und in Zukunft Gewinne erzielen lassen. Wäre eine solche Neuausrichtung auch für den Fachhandel denkbar?

Trautmann: Nach meiner Beobachtung hat sich der Fachhandel bereits auf den Weg gemacht. Die Händler der Marke EP: haben in den letzten Jahren erheblich in die Qualität ihrer Ladenlokale investiert und parallel auf kuratierte, hochwertige Marken und Sortimente gesetzt. Flankierend dazu haben wir die Servicefähigkeit und die Servicequalität stark weiterentwickelt und auch auf neue Geschäftsfelder ausgedehnt wie Küchen, Photovoltaik und E-Mobilität. Dass das der richtige Weg ist, zeigen die Ergebnisse: Seit sieben Jahren in Folge sind die EP:Markenhändler die erfolgreichsten Marktteilnehmer in ihrem Segment.

Auch beim USP Service ist der Fachhandel allerdings nicht ohne Wettbewerber. Media-Saturn erklärt seit Jahren, das Service-Geschäft stärken zu wollen und auch Online-Händler wie AO oder CoolBlue setzen auf Liefer- und Installationsservices als Alleinstellungsmerkmal. Wie gefährlich ist dieser Wettbewerb für den Fachhandel?

Trautmann: Wir sind gut beraten, jeden Wettbewerber ernst zu nehmen und genau zu beobachten. Aber wir brauchen auf unserem Servicelevel keinen Wettbewerber zu fürchten. Da verfügen wir über ein gesundes Selbstvertrauen. Ich würde es übrigens sehr begrüßen, wenn die genannten Wettbewerber nicht nur ins Marketing beziehungsweise in die Bewerbung ihres Services investieren würden, sondern auch nachhaltig in die berufliche Ausbildung junger Menschen für diese spannenden Aufgaben.

Notebooksbilliger und Mobilezone als Impulsgeber für EP

Angesichts des niedrigen E-Commerce-Profils von ElectronicPartner gehen oft ihre E-Commerce-Beteiligungen vergessen: Notebooksbilliger.de und das einstige Sparhandy. Welche Rolle spielen diese Beteiligungen heute für die Strategie von ElectronicPartner und wie sind sie in das operative Geschäft der Verbundgruppe eingebunden?

Trautmann: Wenn man wie wir offen für einen Erfahrungsaustausch über die Kanäle hinweg ist, ist das sehr fruchtbar. Die große Stärke von ElectronicPartner liegt darin, erfolgreiche Unternehmen bei der Marktbearbeitung zu unterstützen und den Unternehmern zu vertrauen. So haben wir bereits vor einigen Jahren unser gesamtes Mobilfunkgeschäft auf die heutige Mobilzone übertragen, die das erfolgreich für unsere Mitgliedsbetriebe abwickelt.

ElectronicPartner spielt über Umwege also doch eine Rolle im Online-Geschäft. Wenn es nach Ihnen persönlich geht, könnte das auch für die gesamte Verbundgruppe gelten: Sie waren schließlich der Architekt des im Jahr 2000 gestarteten EP:Netshop. Stellen Sie sich nicht gelegentlich die Frage, wo Ihre Verbundgruppe heute stehen würde, wenn Sie den Onlineshop nicht 2010 auf Drängen Ihrer Mitglieder wieder hätten schließen müssen?

Trautmann: Über Entscheidungen, die vor zwölf, dreizehn Jahren in einem völlig anderen Kontext und unter anderen Rahmenbedingungen getroffen worden sind, denke ich 2022 nicht mehr nach. Das ist müßig und hilft uns bei den Überlegungen für den richtigen Weg in unsere erfolgreiche Zukunft nicht weiter.