Qualcomm hat mit seinen Snapdragon-Prozessoren den Laptop-Markt ordentlich durcheinandergewirbelt. Am Rande der IFA hat ChannelPartner mit Qualcomm-CMO Don McGuire über die Channel-Pläne des Chip-Herstellers gesprochen.
Mit der der Snapdragon-X-Plattform hat Qualcomm ein Ausrufezeichen im Markt für KI-PCs gesetzt. Don McGuire, Senior Vice President & Chief Marketing Officer bei Qualcomm, äußert sich im Exklusivinterview mit ChannelPartner zu den Herausforderungen, die der Vertrieb über den IT-Channel mit sich bringt. Foto: Qualcomm
Bisher war Qualcomm mit Snapdragon vor allem im Smartphone- und Tablet-Markt vertreten. Nun ist man mit Prozessoren für Laptops in ein komplett neues Marktsegment eingestiegen. Was können wir hier von Qualcomm in den nächsten Monaten und Jahren erwarten?
Don McGuire: Sie haben recht, das ist für uns ein ganz neues Segment. Neben unserem bestehenden Geschäft mit mobilen Geräten expandieren wir weiter in eine neue Produktkategorie. Das bringt für uns ganz neue Herausforderungen. Wir müssen den Markt genau analysieren und uns das Ökosystem mit den entsprechenden Akteuren ansehen. Dementsprechend passen wir die Art und Weise an, wie wir Produkte entwickeln und wie wir sie dann auf den Markt bringen. Um unsere Ziele im PC-Markt zu erreichen, ist der Channel ungemein wichtig. Im Mobilfunk- und Smartphone-Geschäft war für eine starke Vertriebspräsenz nicht so relevant, da dies unsere Herstellerpartner für uns erledigt haben. Im PC-Geschäft mussten wir nun unsere Denkweise ändern.
Wie äußert sich das konkret?
McGuire: Wir mussten neue Anlaufstellen schaffen. Nun kümmern sich eine Menge Leute um den Ausbau unserer Channel-Präsenz, sowohl bei Geschäftskunden als auch im Consumer-Segment. Nur so können wir diese großartigen neuen Copilot+-PCs mit unserer Snapdragon-X-Plattform in möglichst viele Hände von Verbrauchern und Unternehmen geben. Dafür wollen wir die Vertriebskanäle nutzen. Wir brauchen alle Partner im Channel.
Ein gutes Produkt zu haben, reicht aber nicht. Um Erfolg zu haben, braucht es Bekanntheit und Vertrauen im Channel. Die etablierten Player investieren viel in Channel-Marketing und Channel-Unterstützung. Gibt es entsprechende Pläne bei Qualcomm?
McGuire: Ja, auf jeden Fall! Wir wissen, dass die ein wichtiger Bestandteil ist. Das Wachstum des Vertriebskanal erfordert Investitionen in Schulungen, Merchandising und Materialien zur Verkaufsförderung. Zudem müssen auch Volumenanreize geschaffen werden. Dafür haben wir einen mehrstufigen Ansatz entwickelt. Wir beginnen in bestimmten Märkten und expandieren dann in weitere Länder und Regionen. Wir haben ein Vertriebsteam in unserer Zentrale in San Diego und wir haben Teams in den Regionen, die an der Expansion arbeiten. Für unsere Präsenz im B2B-Channel unterhalten wir ein eigenes Investitionsstrategieprogramm. Natürlich haben wir uns auch die Programme der Mitbewerber angesehen und ich denke, wir wissen, was wir brauchen, um erfolgreich zu sein. Und wir wissen, was wir tun müssen, um das Vertrauen unserer Vertriebspartner zu gewinnen und was wir in ihre Ausbildung investieren müssen. Unser Erfolg wird letztendlich davon abhängen, dass wir die richtigen Mittel an den richtigen Stellen auf nachhaltige und konsistente Weise einsetzen. Das darf keine einmalige Sache sein, sondern erfordert Beständigkeit und einen weiteren kontinuierlichen Ausbau.
Qualcomm-CEO Cristiano Amon nutzt die Bühne der IFA, um neben der Premium-Plattform Snapdragon X Elite auch die kostengünstige Acht-Kern-Prozessorenreihe Snapdragon X Plus für PCs vorzustellen. Foto: Armin Weiler
Wenn wir mit Resellern aus dem B2B-Segment sprechen, dann nehmen wir eine große Neugierde auf die Snapdragon-Plattformen war. Es gibt auch Vorbehalte im Business-Einsatz, weil es Befürchtungen gibt, dass nicht alle Software-Programm reibungslos laufen.
McGuire: Wir kennen alle diese Fragen und wir lernen immer noch dazu. Aber die gute Nachricht ist, dass wir die Herausforderung angenommen haben. Wir sind nicht perfekt, aber wir werden immer besser. Wir müssen Glaubwürdigkeit und Akzeptanz bei unseren Vertriebspartnern erlangen. Das wollen wir tun, das müssen wir tun und das werden wir tun. Es geht nicht mehr um die Frage: Funktioniert unser Produkt? Oder: Ist Interesse an unserem Produkt vorhanden? Das Interesse ist riesig. Nun geht es noch um etwa zehn Prozent von Anwendungen, die nativ kompiliert oder emuliert werden müssen. Und bei der Emulation bewegen wir uns auf Apple-Niveau. 90 Prozent sind bereits geschafft, und an den verbleibenden zehn Prozent arbeiten wir hart. So sind wir zuversichtlich, dass dies kein Hindernis für unseren Erfolg sein wird. Aber wir müssen Überzeugungsarbeit leisten, und manche Kunden sind mehr und andere sind weniger skeptisch.
Wie Sie gesagt haben, das Interesse ist groß. Immerhin waren Sie die ersten, die die Chips für die neuen Copilot+-PCs anbieten konnten. Doch wie sieht es mit der allgemeinen Lieferfähigkeit aus? Haben Sie genug Ware, um die Nachfrage befriedigen zu können?
McGuire: Wir haben genug Vorrat, damit unsere OEMs entsprechende Geräte produzieren und anbieten können. Bis zum Ende des Jahres werden wir bis zu 40 verschiedene Designs auf dem Markt sehen, einige davon für den Einsatz in Unternehmen. So werden wir mit einer wirklich guten Anzahl an Modellen in verschiedenen Preisklassen an den Start gehen. Wie unser CEO Cristiano Amon auf der IFA erwähnt hat, wollen wir im kommerziellen Bereich einen Preispunkt von etwa 800 Dollar erreichen. Und das wohlgemerkt mit einem PC, der die neuen KI-Anwendungen auch kann und damit für den Unternehmenseinsatz sehr attraktiv sein wird.
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