"Wir bleiben ein klassisches Wachstumsunternehmen"

Herr Stroman, mit einer Umsatzsteigerung von 45 Prozent ist Sparhandy.de 2014 wieder zu einem explosiven Wachstum zurückgekehrt. Wie hat sich diese Entwicklung bisher im laufenden Jahr fortgesetzt?

Wilke Stroman: 2014 war für uns ein tolles Jahr, in dem wir uns in allen Bereichen gut entwickelt haben. Im vierten Quartal kamen wir schließlich auf Rekordwerte, bei denen die monatliche Zahl an Vertragsabschlüssen dem entsprach, was wir vor fünf Jahren in einem Kalenderjahr verzeichnet haben. Auch finanziell haben wir das Jahr sehr vernünftig abgeschlossen und im Vergleich zu 2013 eine gute Schippe draufgelegt.

2015 ist demgegenüber bisher ein spannendes Jahr. Der Merger von E-Plus und O2 hat zu spürbaren Änderungen geführt. Das Geschäft wird nicht einfacher, wenn es statt vier nur noch drei Anbieter gibt und diese weniger in die Gewinnung von Neukunden investieren. Das erste Halbjahr war somit herausfordernder als das vergangene Jahr, aber wir sind nicht unzufrieden.

Für Sparhandy.de als Mobilfunkanbieter ist die Zahl der Vertragsabschlüsse eine genauere Kennzahl als die reine Umsatzgröße. Bedeutet das für Sie, dass von attraktiveren Vertragsangeboten unter Umständen wichtigere Endkundenimpulse ausgehen als von neuen Produkt-Launches?

Stroman: Das ist immer ein Mischung aus beidem. Zwar bringt das Gerät den größeren Push und gehen von einem neuen Tarif eher weniger Impulse aus. Doch braucht es auch den richtigen Tarif, damit ein Produkt-Launch die richtige Wirkung entfaltet.

Seit Mitte 2014 bietet Sparhandy.de einen eigenen Mobilfunktarif an. Welche Erfahrungen haben Sie damit bisher gemacht?

Stroman: Es handelt sich hier für uns um ein neues Geschäft, was sehr spannend ist. Auf der einen Seite ist schön, dass wir dabei nicht nur sicher planen können, sondern auch die Customer Ownership haben. Auf der anderen Seite bedeutet der eigene Tarif aber auch mehr Verantwortung. Wir haben nun neue Prozesse im Haus, wie zum Beispiel das monatliche Stellen einer Rechnung. Deshalb haben wir uns zunächst nur für ein einfaches Portfolio mit einem reinen Voice-Tarif entschieden. Die Resonanz bei den Kunden war bisher sehr gut. Wir hatten eine erfolgreiche Launch-Kampagne, allerdings ist es im Tarifgeschäft nicht so einfach, Spitzen zu erzeugen - zumal seit letztem Jahr auch der Online-Wettbewerb im Telekom-Netz zugenommen hat.

"Shopping-TV ist komplett anders als das Online-Geschäft"

Eine weitere Neuigkeit bei Sparhandy.de ist der Anfang 2015 gestartete Shopping-TV-Sender. Mit dem Aufbau eines eigenen Studios und der Beschäftigung eines erfahrenen TV-Teams signalisieren Sie in dem Bereich ernsthafte Ambitionen. Lohnt sich der Aufwand bereits?

Stroman: Es stimmt, wir haben in den Aufbau des Studios und die Anwerbung des Teams gut eine halbe Million Euro investiert. Zudem kaufen wir - neben dem Betrieb des Senders - jeden Monat für eine weitere halbe Million Sendeplätze bei externen Sendern wie zum Beispiel Channel21 oder Viva ein. Doch inzwischen ist das Feedback auf unser Engagement klar positiv. Von ein paar Hundert Verträgen pro Monat haben wir uns inzwischen auf eine gute Schlagzahl von monatlich mehr als 10.000 Bestellern gesteigert. Wir halten hier auch weiterhin die Augen offen nach weiteren Kooperationen im TV-Segment wie zum Beispiel mit dem Homeshopping-Sender Channel21, wo wir in der täglichen "Sparhandy-Stunde" exklusiv Mobilfunk- und Festnetz-Tarife anbieten und den gesamten Verkaufsprozess von der telefonischen Bestellannahme bis zum Versand an die Kunden betreuen.

Inwiefern unterscheidet sich der Verkauf via Shopping-TV eigentlich von Ihrem Online-Kerngeschäft?

Stroman: Shopping-TV ist komplett anders als das Online-Geschäft. Das fängt schon bei den Zielgruppen an. Diese liegen im TV-Bereich weit jenseits der Digital Natives. Das führt dazu, dass man sich viel mehr Gedanken über das erste Empfinden der Kunden machen muss. Zum Beispiel hatten wir anfangs bei einem Tablet-Angebot eine hohe Anzahl an Retouren, weil viele Kunden beim Set-up versehentlich die falsche Sprachauswahl einstellten. Hier wissen wir nun, dass man anders arbeiten muss und wir die Kunden mit speziellen Hinweisen auf so etwas aufmerksam machen.

Auf der anderen Seite ist bei den Shopping-TV-Kunden die Preissensibilität nicht so hoch. Es gibt es hier weniger saisonale Schwankungen und damit eine höhere Planbarkeit. Zudem können wir im Shopping-TV Angebote besser platzieren, bei denen es sich nicht um das neueste Modell handelt. Und schließlich eignet sich der Kanal auch, um mit dem Verkauf zusätzlicher Produktgruppen zu experimentieren. In diese Richtung werden wir beim Shopping-TV auch künftig gehen: Wir wollen weitere Produktgruppen testen und generell unsere Qualität weiter erhöhen - zum Beispiel um Retourenquoten zu senken und um die Zielgenauigkeit von Produktplatzierungen in externen Sendern zu optimieren.

Lesen Sie auf der zweiten Seite unseres Interviews mehr über die Sortimentsschwerpunkte von Sparhandy.de, die Kooperation mit Online-Händlern wie Cyberport und Redcoon sowie über die Pläne des Mobilfunk-Spezialisten im stationären Geschäft.

"Weitere Umsatzsteigerungen für mehr Wirtschaftlichkeit"

Sie haben das Thema Sortimentserweiterung angesprochen. Ist das auch ein Thema für Ihren Onlineshop? Oder sind Sie hier durch Ihren Unternehmensnamen vor allem auf Handys und Smartphones festgelegt?

Stroman: Handys und Smartphones sind unser klarer Fokus. Darüber hinaus werden wir sicher auch Themen wie Smartwatches mitnehmen, die nah am Handy angesiedelt sind und deshalb auch gut zusammen vermarktet werden können. Was wir aber nicht planen, ist eine Sortimentserweiterung in nichtverwandte Produktgruppen. Im TV-Shopping kann man sicherlich auch mal Nischen ausprobieren, aber hier sollte man situativ entscheiden und ebenfalls nicht den Fokus auf die Kernprodukte verlieren.

In Ihrem Kerngeschäft wäre allerdings eine Erweiterung um digitale Produkte denkbar, wie das zum Beispiel Mobilcom-Debitel im Rahmen seiner Digital-Lifestyle-Strategie mit Gaming-Flatrates oder Smart-Home-Anwendungen tut. Ist das für Sie ein Thema?

Stroman: Mobilcom-Debitel orientiert sich ja erklärtermaßen vom Wachstum hin zur Dividende. Für die Wirtschaftlichkeit ist das Angebot solcher Zusatzdienste sicher eine gute Idee - und auch eine schöne "next story" für Investoren. Wir sehen uns dagegen weiterhin als klassisches Wachstumsunternehmen und wollen unsere Wirtschaftlichkeit über weitere Umsatzsteigerungen ausbauen. Deshalb haben wir keinen so starken Fokus auf Services. Doch bieten wir natürlich Zusatzangebote wie zum Beispiel eine Handy-Versicherung oder Antivirus-Lösungen an und testen übrigens auch das Angebot von Mobilcom-Services, die inzwischen Provider-unabhängig gestaltet sind.

Mit Redcoon konnte Sparhandy.de Ende 2014 einen weiteren großen Onlineshop als Partner gewinnen. Welche Rolle spielt das Kooperationsgeschäft für Ihr Unternehmen?

Stroman: Das hängt immer ein bisschen davon ab, wieviel man bereit ist, in die Zusammenarbeit zu investieren. Sehr schön ist das zum Beispiel bei Cyberport gelungen, wo wir mit unseren Tarifen sehr tief in den Onlineshop eingebunden sind. Bei Redcoon sind wir dagegen mit speziellen Landingpages vertreten. Wir hatten bei der letzten IFA zum ersten Mal miteinander gesprochen und die Kooperation dann bereits zum Weihnachtsgeschäft umgesetzt. Das zeigt, dass wir hier sehr schnell und flexibel auf neue Partnerschaften reagieren können und schnelle, individuelle Lösungen finden. Wenn so eine Landingpage - wie zum Start mit Redcoon geschehen - dann entsprechend beworben wird, entsteht daraus ein schöner Effekt.

Stationäre Expansion liegt auf Eis - vorerst

Neben den Online-Kooperationen, TV-Shopping und eigenem Sparhandy-Tarif vergisst man fast, dass Sie seit zwei Jahren in Köln auch ein stationäres Geschäft betreiben. Wie läuft der Store? Gibt es Pläne zum Ausbau des stationären Engagements?

Stroman: In der Tat haben wir uns zwischendurch mit der Idee einer stationären Expansion beschäftigt - nach dem Zusammengehen von E-Plus und O2 wurden viele Flächen frei und gab es diesbezüglich wiederholte Anfragen an uns. Wir haben das sehr ernsthaft geprüft und uns schließlich entschieden, das Thema erst einmal auf Eis zu legen. Aber wir haben vor, das nächstes Jahr noch einmal zu bewerten und uns dann auch genauer die Wirtschaftlichkeit unseres Stores in Köln anzuschauen.

Grundsätzlich muss man sagen, dass das stationäre Geschäft sehr weit weg von unserem klassischen Business ist. Gerade in den letzten Monaten mussten wir sehen, wie stark der stationäre Handel von den Menschen abhängig ist, die dort arbeiten. Wir haben hier in der Vergangenheit leider auch einige schlechte Erfahrungen gemacht. Trotzdem sehen wir den stationären Handel aber weiterhin als eine vertrauensbildende Maßnahme im anonymen Online-Geschäft und nehmen darüber hinaus viele Erkenntnisse aus dem direkten Kontakt zum Endkunden mit. So sammeln wir wertvolles Wissen, das wir für die kontinuierliche Optimierung unserer Angebote auf allen Plattformen nutzen. Wir lernen also weiterhin viel im stationären Geschäft und halten offen, wie wir uns in dieser Richtung künftig entwickeln wollen. (mh)