Während für eine Mehrheit der B2C-Unternehmen der Einsatz von Social Media bereits zum Tagesgeschäft gehört, ist das Interesse auf der B2B-Seite noch gering. Gerne wird dabei seitens der B2B-Unternehmen eine klare Abgrenzung zu B2C gezogen. Klassische Argumente sind: "Es handelt sich im B2B um einen ganz anderen Kundenstamm" oder "Unsere B2B-Kunden sind überhaupt nicht auf Facebook unterwegs". Damit wird Social Media als Marketing-Tool schon im Keim erstickt.
"Die Möglichkeiten werden nicht analysiert und deswegen wird Social Media auch als verlängerter Arm des CRM nicht in Betracht gezogen", weiß Hannes Beierlein, IT-Experte bei der Münchner Kommunikationsberatung Evernine. Doch, so Beierlein weiter, "wird bei genauer Analyse so gut wie jedes Unternehmen im B2B-Umfeld feststellen, dass sich durchaus ein großer Teil ihrer sich wandelnden Zielgruppe – Stichwort 'neue Entscheider-Gruppen' – auf Facebook bewegt und mit der richtigen Content-Strategie unglaublich gezielt ansprechen lässt".
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B2B und B2C teilen sich die gleichen Anwendungsfelder
Doch auch seitens des B2B, also seitens der Systemhäuser und IT-Dienstleister, liegen der Arbeit mit Social Media die gleichen Grundsätze zugrunde wie dem B2C. Hier finden sich vor allem beliebte Anwendungsfelder wie Werbung, Marketing, die Öffentlichkeitsarbeit oder der moderne Kundenservice beziehungsweise -support. Der Einsatz von Social Media in all diesen Anwendungsfeldern bedeutet Interaktion mit den Kunden und die Bereitstellung von Value Added Services (Quelle: www.bitkom.org/files/documents/150527_LF_Social_Media(1).pdf - 1.2).
Betrachtet man die klassische Werbung als Social Media Tool, so lassen sich beispielsweise auf YouTube viele B2B-Unternehmen finden. Hier berichtet etwa ein Hersteller von Getränkeabfüllanlagen über eine neue Abfüll- und Verpackungsstraße oder sie finden den Spezialisten für Industrieklebstoffe und -folien, der zeigt, wie Autos mit Folie beklebt werden.
Andere Social-Media-Plattformen wie Corporate Blogs bieten detaillierte Einblicke und Geschichten zum Geschehen in ihrem Unternehmen. Hier findet sich etwa der Textillieferant von Raumausstattern, der über die Anwendung seiner Stoffe berichtet und Ratgeber verfasst.
Das Systemhaus, welches seine IT-Lösungen für Unternehmen präsentiert, ist in diesem Fall nur noch eine spezialisierte Ausprägung solcher Auftritte in sozialen Netzwerken.
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Grundsätzlich gilt also: Im Social Media findet sich für so ziemlich jedes webgerecht aufbereitete Thema eine ausreichend große Zielgruppe, die sich dafür begeistern lässt. Behält man das im Hinterkopf, müssen nur wenige Tipps beachtet werden, die eine erfolgreiche Business-Kommunikation mit Social Media erlauben.
1. Nehmen sie an Diskussionen teil und zeigen sie Humor
Wenn Sie auf einer Social-Media-Plattform auftreten, können sich oft angeregte Diskussionen unter den Lesern entwickeln. Teilweise geht es um eine bestimmte IT-Lösung oder eine Dienstleistung. Doch manchmal kann auch Ihr ganzes Unternehmen in den Fokus von Spott oder Kritik geraten. Als Systemhaus haben Sie es dann meist mit IT-Profis zu tun. Hier heißt die Devise, sich nun direkt und selbstlos in die Debatte zu stürzen. Denn IT-Profis schätzen die Diskussion und stellen ihr eigenes Wissen gerne zur Schau.
Wichtig: Geben sie immer fundierte Feedbacks. So zeigen Sie der Community, dass Sie Anmerkungen und Fragen ernstnehmen und schätzen. Zeigen Sie, dass Sie aktiv sind, nehmen Sie sich vielleicht selbst etwas auf die Schippe und brechen Sie so das Eis der digitalen Barriere.
2. Verzichten sie auf plumpe Marketing-Floskeln
Bei diesem Punkt muss der vorherige Tipp im Hinterkopf gehalten werden. ITler sind häufig Spezialisten auf ihrem Gebiet. Nutzen Sie als Systemhaus bei Ihrem Social-Media-Auftritt also keine vorgefertigten Textbausteine, Marketingbotschaften oder typische Buzzwords. Hier erkennt der Gegenüber sofort, ob Sie sich in ihrem Bereich auskennen oder nicht und entlarvt Sie im Zweifelsfall ob der plumpen Marketing-Floskeln.
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Nehmen sie Ihren Gegenüber also ernst und zeigen Sie, dass Sie wissen, wovon Sie reden. Zeigen Sie Ihrem potenziellen Business-Partner, wie eine bestimmte Lösung funktioniert, welcher Mehrwert sich dadurch erreichen lässt. Wählen Sie lieber eine Formulierung, die weniger schön klingt, dafür aber den tatsächlichen Nutzen herausstellt.
3. Spam ist schlecht – verkaufen Sie nicht jedes Mal Ihr eigenes Produkt
Ihr Unternehmen bietet mit Sicherheit auf viele Problemstellungen in der IT eine passend zugeschnittene Lösung. Doch so sehr relevante Informationen geschätzt werden, Leser und Zuhörer in sozialen Netzwerken möchten nicht in jeder Situation mit Werbung konfrontiert sein - gerade im Social Media.
Wägen Sie also vor jedem Beitrag im Vorfeld ab, ob und inwieweit Ihr Produkt bei einer bestimmten Thematik relevant ist. Nichts kann laut dem Branchenverband Bitkom mehr die Community abschrecken, als Postings in Diskussionen, die jedes Mal Ihre Lösung als Antwort bereithalten.
Wenn Ihnen aber gerade im Falle von Diskussionen genau Ihr Produkt als einzige Lösung erscheint, dann erklären Sie es. Liefern Sie Fakten, den groben Lösungsprozess und idealerweise Bildmaterial, etwa in Form von Screenshots.
Das Interesse einer wiederkehrenden Leserschaft erreichen Sie aber wesentlich schneller, indem Sie auch auf Themen eingehen, die nicht direkt etwas mit Ihrem Unternehmen zu tun haben. ITler schätzen Value Added Content seitens der Unternehmen. Wie in allen Ausprägungen des Marketings wirft das ein vertrauenserweckendes und verstärkendes Licht auf das eigene Business.
4. Einblick hinter die Kulissen und zugeschnittene Inhalte
Business-Partner lassen sich gerne gewinnen, wenn ihnen ein (suggerierter) Einblick hinter die Kulissen gewährt wird. Themen wie "so machen wir das bei uns" oder "so wird unsere Lösung oft eingesetzt" wecken Neugier und lassen nicht unmittelbar eine Werbebotschaft vermuten.
Gerade IT-Profis sind verspielt und besitzen ein hohes Interesse,tiefer in eine Materie einzusteigen. Gewähren Sie als Systemhaus diesen Einblick. Ganz einfach gesprochen: Zeigen Sie,wie Ihre Lösung skizziert funktioniert oder wie Ihre Server aufgebaut sind.
Social Media im Fokus des B2B
Der Schritt zur Nutzung von Social-Media-Plattformen im B2B lässt sich einfach planen. In Hinblick auf Systemhäuser bietet sich gerade hier auch die Möglichkeit, auf eine bereits bekannte und gegebenenfalls analysierte Zielgruppe einzugehen- die IT-Profis.
Dank des Einsatzes von Social Media Managern kann Ihr Unternehmen eine vollkommen neue Art des Webauftrittes für sich gewinnen. Ihr Unternehmen wirkt dynamischer und verankert im Idealfall ein Vertrauen in den Köpfen der Community – "CRM at it's best".
Im Idealfall heißt das, dass Sie aus Ihren eigenen Social-Media-Erfahrungen Schlüsse für differenzierte Marketingaktionen ziehen können und langfristig gesehen eine eigene Community aufbauen können. Letztendlich bedeutet das: Man redet über Sie, IT-Profis erinnern sich in Gesprächen an die Lösungen Ihres Unternehmens und tragen diese auch an andere Personen weiter. Zudem können auch andere Unternehmen Sie als Trusted Advisor wahrnehmen, der in Sachen Social Media ein hohes Spektrum an Expertise und Beratungsfähigkeit aufweist. (tö)