Wie Systemhäuser die Chancen der Digitalisierung anpacken

Wie können Systemhäuser ihr Geschäft strategisch weiter entwickeln? Welche Themen werden den Markt künftig prägen? Wie gelingt es, mit neuen Technologien auch neue Kunden zu gewinnen? Wie funktionieren Kundenakquise und Vertrieb heute und morgen? Welche neuen Qualifikationen müssen Systemhaus-Chefs mitbringen, um auch künftig erfolgreich zu sein?

An diesen Leitfragen orientierte sich das mehr als 35 Best Practices, Keynotes und Workshops umfassende Programm des Systemhauskongresses "Chancen 2016" Ende August in Düsseldorf. Zahlreiche Partner schilderten am Beispiel ihres eigenen Unternehmens ihre kreativen Geschäfts- und Management-Modelle, zeigten an konkreten Projekten, wie sie unterschiedliche Trendthemen in der Praxis umsetzen und teilten ihre Erfolgsrezepte.

Veranstaltet wurde der Kongress von ChannelPartner in Kooperation mit der acmeo Akademie und der Systemhauskooperation iteam.

Systemhausmarkt im Umbruch

Das Systemhausgeschäft war schon immer ein sehr bewegtes. Doch das Tempo, in dem sich Vertriebspartner mit Veränderungen auseinandersetzen müssen, hat in den vergangenen Jahren kräftig zugelegt. Und das wird auch so bleiben. Das machte Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC Central Europe, bei der Vorstellung der aktuellen, von ChannelPartner gemeinsam mit IDC umgesetzten Systemhausstudie deutlich.

Die Folgen: Zum einen verspüren die IT-Dienstleister (34 Prozent) einen zunehmenden Wettbewerbsdruck. Dabei kommt die Konkurrenz keineswegs nur aus der Branche selbst. "Das Direktgeschäft der Hersteller (29 Prozent) in angestammten Segmenten macht ihnen ebenso zu schaffen wie die Abwanderung von Kunden zu Cloud-Angeboten, die die Hersteller ebenfalls direkt vermarkten (22 Prozent)", führte Zacher in seiner Keynote aus. Daraus resultiert fehlendes Projektgeschäft und häufig eine schlechtere Auftragslage. Einige Systemhäuser verspüren einen immer größeren Druck auf die angestammten Geschäftsfelder.

Angesichts dessen wächst das Interesse der Systemhäuser an den aufstrebenden Megatrends. Die wichtigsten Themen für die Dienstleister und somit die am häufigsten genannten sind Cloud Computing (56 Prozent), Industrie 4.0/Internet of Things (48 Prozent) und Virtualisierung (40 Prozent), so das Ergebnis der Studie.
Cloud Computing und auch die Virtualisierung von Servern, Storage und Clients stehen mittlerweile zum wiederholten Male in den Aufzählungen ganz vorne.

Die Studie zum Systemhausmarkt sowie die Studie zu den besten Systemhäusern in Deutschland 2015 wird bei ChannelPartner.de im Oktober zum Download im Aboshop verfügbar sein.

Trend-Themen greifbar gemacht

Entsprechend genossen diese Kernthemen auf dem Kongress auch besondere Aufmerksamkeit. Partner, die ihr Geschäft bereits darauf ausgerichtet haben, empfehlen ihren Branchenkolegen, nicht zu lange abzuwarten. Zu diesen Vertretern gehört unter anderem Siegfried Lautenbacher, Geschäftsführer Beck et al. Services: "Mit zu den ersten Opfern der Digitalen Transformation zählen IT-Services-Anbieter und Systemhäuser, die sich nicht selbst schnell genug verändern", warnte er. "Systemhäuser müssen umdenken - und handeln. Wir sind am Anfang von anders - wir müssen unsere Arbeit neu gestalten."

Die Digitalisierung greife das klassische Geschäftsmodell auf den unterschiedlichsten Ebenen radikal an. Der Trend zu XaaS führe dazu, dass große Teile des bisherigen Umsatzes der Systemhäuser von den Herstellern selbst oder Cloud Providern abgegriffen werden - eine Erfahrung, die offenbar die Mehrheit der Partner teilt, wie die Ergebnisse der von Matthias Zacher vorgestellten Studie belegen.

Der herausfordernde Wandel zum Service Provider

Für das im Systemhaus verbleibende, künftige Geschäft wiederum sind aber die Mitarbeiter meist nicht richtig ausgebildet. "Das Umdenken fällt schwer. Ein Sysadmin ist eben längst kein DevOp und SaaS-Lizenzmodelle brauchen andere Verkäufer", brachte es Lautenbacher auf den Punkt. In seinem Best-Practice-Vortrag schilderte er, wie sein Unternehmen diesen Wandel erfolgreich gemeistert hat.

Ein weiteres Beispiel für den erfolgreichen Weg vom klassischen IT-Dienstleister zum Managed Service Provider schilderte der Vortrag von Maximilian Pfister, Geschäftsführer von Niteflite Networxx. Er stellte außerdem bewährte Methoden vor, mit denen Partner ein lukratives Managed-Services-Angebot entwickeln können und gab Einblick in die Tools, die sich dafür in der Praxis bewährt haben.

Warum sich der Klassiker Backup als erster Schritt für den Einstieg ins Managed-Service-Geschäft besonders gut eignet, und welches Potenzial für Partner darin steckt, wurde im Workshop von Unitrends deutlich. "Wir machen doch schon Backup", sagen Anwender in der Regel, und sind überzeugt, die Daten seien damit sofort sicher. Doch diese Sicherheit ist oft trügerisch, wie Referent Rainer Kalthoff, Sales Engineer Central & Eastern Europe bei Unitrends, darlegte. Ob und inwieweit Cloud-basierte Backup- und Disaster-Recovery-Modelle die Partner beim Wandel zum Service Provider unterstützen können, wurde anschließend heftig diskutiert.

Wie der Einstieg ins Enterprise Mobile-Geschäft funktioniert

Auch der Enterprise Mobility Bereich bietet Partnern viele konkrete Einstiegsmöglichkeiten ins Service-Provider-Geschäft, wie Andreas Gomolluch, Geschäftsführer von Bfi, sehr eindrucksvoll anhand eines Projekts auf Basis der Telekom vCloud bei der VR Bank Greifswald schilderte.

Handfeste Insidertipps, wie man es als Systemhaus schaffen kann, im Mobile Enterprise Markt erfolgreich durchzustarten, präsentierte auf dem Kongress einer der profilitersten Experten auf diesem Gebiet: Dr. Joachim Philippi, Executive Director bei der Seven Principles AG. Er schilderte anschaulich und unterlegt von reicher Projekterfahrung und unterschiedlichen Beispielen, welche Chancen und Risiken dieser Markt für Systemhäuser birgt - und worauf es bei diesem Geschäft in der Praxis ankommt.

Wie können Unternehmen mit Ihren Kunden auf allen Kanälen rund um die Uhr in Kontakt bleiben? Wie gelingt es, mittels Smartphones und Web-Plattform kundenzentrierte Geschäftsprozesse zu modellieren? Wie das funktioniert, schilderte Michael Krusche, Geschäftsführer des Systemhauses Krusche & Company, äußerst anschaulich in seinem Best-Practice-Vortrag.

Dr. Joachim Philippi und Michael Krusche kennen die enormen organisatorischen Einstiegshürden auf Seiten des Kunden, die den meisten Mobile-Projekten vorausgehen. "Neue Geschäftsmodelle erfordern das Commitment der Geschäftsführung und das branchenspezifische Know-how der Fachabteilungen. Deshalb sollten diese von Anfang an mit in das Projekt einbezogen werden", empfahlen sie Partnern nachdrücklich. Und: "Sie müssen dem Kunden den unmittelbaren, intuitiv verständlichen Nutzen der mobilen Lösung aufzeigen zu können."

Internet of Things in der Praxis

Weshalb sogar Geschäftsmodelle im Bereich Internet of Things längst keine ferne Zukunftsmusik mehr sind, verdeutlichte Richard Einstmann, Geschäftsführer des Bechtle IT-Systemhauses in Karlsruhe, an den Projektbeispielen, die das Unternehmen im Industrie 4.0 Lab derzeit mit Kunden testet. Dazu zählen virtuell vernetzte Produktionsmaschinen in 3D, fahrerlose Autos, intelligente Energiesysteme, Arbeitsweisen der Zukunft und vernetzte Wohnungen. Die unterschiedlichen Modelle eint eine gemeinsame Basis - nämlich IT-Lösungen.

Konkrete, praxisbewährte Einsatzbeispiele für das "Internet der Dinge" und für den Arbeitsplatz der Zukunft zeigten außerdem die Intel-Partner Rüdiger Schickhaus, Systemingenieur bei Cloudera, und Alexander Fuhlrott, IT Solutions Consultant & Workplace Transformation Evangelist bei Jet Services.

Die Transformation beginnt im Kopf

Dass der künftige Erfolg vor allem davon abhängt, ob Systemhäuser es schaffen, Mitarbeiter in Vertrieb und Technik enger zu verzahnen und dafür zu begeistern, sich intensiv mit den Geschäftsprozessen ihrer Kunden zu befassen, darüber herrscht in der Branche Einigkeit. Dass dazu ein Umdenken, eine andere Arbeitsweise nötig ist, scheint ebenfalls unbestritten zu sein.

Wie schwer es allerdings ist, vor allem unbewusste Denk- und Verhaltensmuster aufzubrechen, konnten die Teilnehmer des Kongresses bei der Auftakt-Keynote des Ex-Geheimdienstmitarbeiters Leo Martin gleich an sich selbst beobachten und bei mehreren Übungen auch live erleben.

Die Keynotes von George von Staden von GVS Consulting und Michael Reiserer, Geschäftsführer der gleichnamigen Unternehmensberatung, setzten dann auch genau an diesem Punkt an. Sie schilderten die riskanten Folgen einer "Weiter-so-wie-bisher"-Strategie und entwarfen mögliche Gegenmaßnahmen. Reiserer konzentrierte sich dabei auf die Aspekte Vertrieb und Kundenakquise, George von Staden auf die Innovationskraft deutscher Unternehmen im Vergleich zu internationalen Firmen.

Führen im Nebel

Wie ein Systemhaus agieren kann, das diese Aspekte beherzigt, zeigten neben Siegfried Lautenbacher von Beck et al. auch sehr eindrücklich Sven Wulf, Geschäftsführer von Schneider & Wulf EDV Beratung in seiner Keynote, sowie die Best Practice Vorträge von Michael Krämer, Geschäftsführer von Krämer IT-Solutions, und Anton Braun, Geschäftsführer von Bizteam Systemhaus.

Die Fähigkeit zur Transformation beginnt aber nicht nur im Kopf der Mitarbeiter, sondern auch am Kopf des Systemhauses - nämlich bei der Geschäftsführung. Welche Hebel stehen ihr zur Verfügung? Worauf kommt es an? Wie schafft man es als Systemhauschef, die Balance zu finden zwischen einem - von der digitalen Transformation geforderten - hohen Maß an Selbstorganisation und notwendiger Hierarchie? Und das in einem Marktumfeld, in dem aufgrund der enorm schnellen Veränderungen - künftig wohl nur noch "auf Sicht" gefahren oder geflogen werden kann?

Wie man sich als Führungskraft in diesem Spannungsfeld positionieren kann, schilderte Frank Roebers, Vorstandsvorsitzender der Synaxon AG, eindrucksvoll an Beispielen aus Fliegerei, Militär, Politik und Wirtschaft.

Systemhausexperte Olaf Kaiser, inzwischen Mitglied der Geschäftsleitung bei acmeo, beleuchtete diese Frage entlang der beiden - charmant und augenzwinkernd vermittelten - Pole "Business Autismus" und "Business Altruismus". Mit vielen Beispielen aus seiner umfangreichen Branchenerfahrung untermauert erklärte er anschaulich, wie Systemhäuser die zwei elementaren Aufgaben meistern können, die entscheidend sind, um künftig erfolgreich zu sein: Erstens, wie schaffe ich es, mein Unternehmen auf den Kunden ausgerichtet aufzustellen, und was bedeutet das ganz konkret? Und zweitens: Mit welchen Menschen möchte ich meinen Weg einschlagen? Mit welchen Menschen in meinem Unternehmen und mit welchen Menschen bei Partnerunternehmen?

Unverzichtbare Dauerbrenner: Security, Printing, Storage, ERP

Bei allem Rummel um die großen Hype-Themen zeigte der Kongress einmal mehr, wie elementar die "IT-Klassiker" für Anwenderunternehmen auch im Zeitalter die Digitalisierung bleiben, und welchen Wandel sie durchlaufen. Denn auch die hipsten Startups brauchen Drucklösungen, Speichersysteme und Security. Welche enormen Chancen sich für Partner dabei gerade im Printing-Segment ergeben, zeigte Utax gleich an zwei eindrucksvollen Beispielen mit Cloud-basiertem, mobilem Paid Printing und Scanning Services. Und Brother-Manager Tim Rathgeber nahm die Teilnehmer mit auf eine praxisnahe Reise in die vernetzte Welt des Druckens.

Eset-Partner Hartmut Holbein, Geschäftsführer von CDH computing präsentierte anhand eines Projekts bei einem Krankenhausverbund, welche neuen Möglichkeiten sich für Partner bei der Sicherung von IT-Systemen im Gesundheitssektor eröffnen.

Ein heißes Eisen bleibt IT-Sicherheit aber auch für KMUs aller anderen Branchen. "Unternehmen werden mit einer Fülle unterschiedlicher Workstations und mobiler Geräte konfrontiert, die überall genutzt werden und regelmäßig Daten im Netzwerk, in der Cloud und auf den Geräten selbst abrufen. Im gleichen Rahmen steigen auch die Attacken auf jegliche Systeme", brachte es Alexander Baudson, Channel Account Executive von Sophos, auf den Punkt.

Die Bedeutung intelligenter Schlüsselverwaltung und die Einsatzmöglichkeiten dieser Technologie hob Daniel Reppmann, Channelmanager DACH bei WinMagic hervor. Weshalb der Aspekt physische Sicherheit in einem ganzheitlichen Security-Konzept nicht fehlen darf, erläuterte Thomas Fritz, CEO von Kentix.

Die Sicherung von Daten soll auch Samsung-Partnern mehr Geschäft eintragen. Carsten Müller, Sales Manager Reseller IT-Storage bei Samsung, erläuterte im Workshop dazu auch die Roadmap des Herstellers, die von den Teilnehmern mit großem Interesse aufgenommen wurde.

Ob digitale Transformation oder klassisches Geschäft: Ohne ERP kann inzwischen auch kein kleines Unternehmen mehr bestehen. Es bleibt der Dreh- und Angelpunkt zur profitablen Steuerung des Geschäfts. Wie viel Musik in diesem Thema noch steckt, woran ERP-Projekte scheitern - und wie sie gelingen, beschrieb Softengine-Partner Stephan Engels, Geschäftsführer von IT-Center Engels anschaulich und auch äußerst unterhaltsam am Beispiel des Projekts beim Zweitligisten Fortuna Düsseldorf.

Netzwerker am Zug

Stoff für heiße Diskussionen gab es auf dem Kongress mehr als genug, und die Partner nutzten dazu jede Gelegenheit. Auch das Anliegen, hier künftige Kooperationspartner kennen zu lernen oder bestehende Kontakte zu vertiefen, war für viele Partner ausschlaggebend für die Reise nach Düsseldorf.

Chancen zum Netzwerken gab es viele. Am ausgiebigsten wurde dafür der Abend des ersten Kongresstages nach der Verleihung der "Bestes-Systemhaus-Awards" genutzt.

• Kommentar: Dank an die Sponsoren