Einstieg mit Backup

Wie Sie mit Storage-Services Geld verdienen

19.08.2010
Niedrige Margen, Online-Shops und der Boom im Bereich Managed Services bedrohen die Existenz der IT-Händler. Wie aus den Verlierern im untergehenden Margengeschäft dank Service-Angeboten Gewinner werden, erklärt Stefan Utzinger.

Niedrige Margen, die Konkurrenz durch Online-Shops und der Boom im Bereich Managed Services bedrohen die Existenz der IT-Händler klassischen Stils und von Value Added Resellern. (VARs). Zudem treibt der Mittelstand die Nachfrage und das Angebot von Software as a Service (SaaS), Managed Services und Cloud Computing an.

Um sich dem Preiskampf zu entziehen, haben viele Fachhändler bereits angefangen, weitere Dienstleistungen rund um das eigentliche Produkt anzubieten - beispielsweise die Installation von Software und die Zusammenstellung diverser Hardware-Komponenten. Dieses Kerngeschäft der Value Added Reseller (VAR) verfügt über eine etwas höhere Kundenbindung als der reine Weiterverkauf und vor allem über weit höhere Margen, da in den Gesamtpreis zusätzliche Dienstleistungen einfließen.

Während der Sprung vom Fachhändler zum Value Added Reseller oft relativ einfach ist, stellt die Weiterentwicklung zum Systemintegrator insbesondere die kleineren Fachhändler und VAR vor eine größere Herausforderung. Doch in diesem Prozess können Händler die neuen Technologien und die zunehmende Bedeutung des Internets als Vertriebs- und Bereitstellungsweg für Dienstleistungen zu ihrem Vorteil nutzen. Software-as-a-Service bzw. ein Managed Service bietet mehr als ein einfaches Software-/Hardware-Bundle und entzieht sich damit der Konkurrenz mit Online-Shops oder Herstellern.

Händler, Value Added Reseller, selbst Systemintegratoren und andere IT-Dienstleister stehen vor der Herausforderung, sich heute aktiv mit Managed Services zu beschäftigen, um im Umbruch des Marktes nicht nur zu bestehen, sondern auch das Potential von SaaS und Managed Services - nämlich die Chance auf höhere Gewinnspannen und neue Kunden - auszuschöpfen.

Wie Sie als lokaler Anbieter punkten

Während die Anforderungen des Marktes global diktiert werden, suchen Unternehmen die Lösungen vorzugsweise lokal. Insbesondere kleinere und mittelständische Endkunden bevorzugen einen Managed Service Provider vor Ort, der auch bei der eingesetzten Cloud-Plattform eine Standardlösung von einem lokalen Software-Anbieter einsetzt. Denn Endkunden wissen aus eigener Erfahrung, dass lokale Software-Anbieter, Support-Leistungen oder technische Anpassungen der Lösung schneller liefern und flexibler auf Anforderungen reagieren.

Nicht zu unterschätzen ist auch das Gelingen von Pilotinstallationen beim Kunden, das zu einem Großteil von der Nähe, Reaktionszeit und der Einsatzbereitschaft des Software-Partners abhängt, der die Cloud-Plattform bereitstellt. Insbesondere bei vertikalen Lösungen ist eine individuelle Anpassung der Standard-Lösung für die Endkunden oft unumgänglich.

<b>988 Exabyte weltweit:</b> In einer im März veröffentlichten Studie errechnete das Marktforschungsinstitut IDC, welche Datenmengen auf den Speichern der Erde liegen. Demnach sollen es im Jahr 2006 etwa 161 Exabyte (161.000.000.000.000 MB) gewesen sein. Für 2010 prognostizierte man 988 Exabyte – knapp eine Billiarde Megabyte.
<b>Kein echtes Maß:</b> Die traditionell in Zoll angegebene Größe von Festplatten hat nichts mit ihrer physikalischen Größe zu tun. Sie ist ein Formfaktor. Eine 3,5-Zoll-Platte zum Beispiel ist genau 10 Zentimeter breit – das entspricht 3,937 Zoll.
<b>Die erste Festplatte der Welt:</b> Die "IBM 350" wurde 1956 als Teil des Großrechners IBM 305 RAMAC in Betrieb genommen. Zwei separate Köpfe lasen und schrieben die Daten auf 50 Magnetscheiben, die mit 1.200 Umdrehungen pro Minute rotierten. Die Kapazität: 4,4 Megabyte. Der Speicherplatz wurde vermietet.
<b>Kalkulierte Rechenfehler:</b> Bei der Berechnung von Kapazitäten verwenden Festplattenhersteller Potenzen zur Basis 10. Ein Gigabyte entspricht 10 hoch 9 Byte. Computer rechnen aber zur Basis 2. Ein Gigabyte entspricht hier 2 hoch 30 oder 1.073.741.824 Byte. 250-Gigabyte-Festplatten haben in Wirklichkeit also nur eine Kapazität von etwa 232 Gigabyte.
<b>Moore'sches Gesetz gilt auch für Festplatten:</b> Die maximale Kapazität von Festplatten verdoppelt sich etwa alle 12 Monate – und das schon seit Jahren. Die derzeit größten handelsüblichen Harddisks fassen zwei Terabyte.
<b>Rapider Preisverfall:</b> Ein Gigabyte Festplattenkapazität gibt es heute bereits ab etwa 10 Cent. Die von Seagate 1980 vorgestellte "ST506", eine 5,25-Zoll-Platte mit 5 Megabyte Kapazität, kam auf etwa 250 Euro pro Megabyte.
<b>Die kleinste Festplatte:</b> Im Januar 2004 zeigte Toshiba auf der Consumer Electronics Show in Las Vegas eine 0,85-Zoll-Festplatte mit 4 Gigabyte Kapazität. Die Mini-Platte schaffte es als kleinste Festplatte aller Zeiten ins Guinness-Buch der Rekorde - und in die Serienfertigung.
<b>Optimale Temperatur:</b> Google wertete 2007 die Daten von etwa 100.000 Festplatten aus seinen Rechenzentren aus. Unter anderem kam dabei heraus: Festplatten leben bei einer Betriebstemperatur von 40 Grad Celsius am längsten. Schlecht für die Lebensdauer: mehr als 45 oder weniger als 30 Grad Celsius.
<b>Mikroskopischer Abstand:</b> Der Abstand zwischen dem Schreib-Lese-Kopf und der Oberfläche der Magnetscheiben beträgt bei heutigen Festplatten 10 Nanometer. Ein menschliches Haar hat übrigens eine Dicke von 50.000 Nanometern.

Die Auslagerung an einen Managed Service Provider ist eine längerfristige Entscheidung und der Effizienzgewinn stellt sich erst nach der Anlaufphase wirklich ein. Aus diesem Grund wollen Endkunden oft auch die Zukunftsvision und Roadmap des Herstellers kennen, bevor eine endgültige Entscheidung fällt. Die Nähe zu den Technologiepartnern erweist sich somit auf vielen Ebenen als Vorteil lokaler Anbieter, den sie als Trumpfkarte gegenüber internationalen Konkurrenten ausspielen können.

Was Kunden erwarten

Erfreulicherweise bewegen die Erwartungen der Unternehmenskunden an Managed Services und Cloud-Angebote sich größtenteils in einem sehr realistischen Rahmen. Unternehmen erwarten von dem "neuen" Konzept rund um SaaS und Cloud Computing einerseits finanzielle Vorteile, andererseits zuverlässige Leistung. Aus diesem Grund ist die Erwartungshaltung an die Preisreduzierung auch meistens moderat, da Kunden bereit sind, für Qualität und Service auch weiterhin zu bezahlen.

Wie verschiedene Studien zeigen, rechnen Kunden bei den Kosten mit realistischen Einsparungen von ca. 20%. Bei der Reduzierung des Personalaufwandes geht es weniger darum, die IT Abteilungen zu verkleinern, als diese zu entlasten.

Ihre Zuverlässigkeit versichern Anbieter Kunden weiterhin durch die Definition von SLAs (Service Level Agreements), die als unerlässliche Geschäftsgrundlage dienen. Da eben diese Zuverlässigkeit der Wert ist, den die Kunden gern bezahlen, bieten sich auch Zertifizierungen des Rechenzentrums, transparente Leistungsbeschreibungen oder das Bereitstellen von Kundenreferenzen an.

Eine Herausforderung für den Channel stellt das Finanzierungsmodell Service-orientierter Geschäftsmodelle dar. Im Gegensatz zu dem klassischen Modell, bei dem bereits im ersten Jahr der komplette Betrag in Rechnung gestellt und dann nur noch etwas Wartung fällig wird, bleibt der Rechnungsbetrag bei dem Managed Service Modell in der Regel konstant. Er verändert sich nur, wenn der Kunde mehr oder weniger Leistung abfragt. Oft kann jedoch im ersten Jahr eine Installationspauschale verlangt werden.

Zwar erfordert die zeitliche Streckung der Einnahmen eine solide Finanzplanung durch den Anbieter, ermöglicht ihm aber auch langfristig stabile Kundenbeziehung zu gestalten und neue, weniger finanzstarke Kundengruppen zu erschließen. Zudem erlauben die stabilen Beträge über eine längere Laufzeit (in Regel mindestens 3 bis 5 Jahre) dem Anbieter eine längerfristige Planung und damit auch eine sukzessive Ausweitung der Leistungen seines Portfolios.

Warum Storage der ideale Einstieg ist

Während ein Händler seinen Dienst deutlich als Managed Service positionieren und von reinen Web-Applikationen ohne ergänzende Dienstleistungen abgrenzen muss, sollte die Entwicklung eines Händlers zum Managed Service Provider graduell erfolgen. Gerade kleinere Händler dürfen sich nicht mit der gleichzeitigen Einführungen zu vieler neuer Service-Angebote übernehmen. Über den Einstieg mit einem ersten Dienst können Händler das Potential bei ihren Bestandskunden erschließen und gleichzeitig neue Kundengruppen erschließen.

In den letzten fünf Jahren wurden rund 50.000 Petabyte an Speicherplatz verkauft. Laut Symantec werden die Daten darauf zu 75 Prozent auf unbefristete Zeit gespeichert. Das sind immerhin noch 37.500 Petabyte – Wäre das Volumen auf Magnetbänder gespeichert, hätte man genug Tape, um es 13 Mal von der Erde zum Mond und zurück zu spannen. Dann bliebe immer noch genug übrig, um sieben Mal damit die Erde zu umwickeln.
Das menschliche Gehirn schafft es immerhin, circa vier Terabyte zu speichern, also rund 4.096 GB. Dies entspricht der Datenmenge, die auf 935 DVDs Platz hat.
Mehrere Personen haben versucht die gesamte Datenmenge im Internet in Gramm umzurechnen. Heraus kamen überraschend niedrige Zahlen: Je nach Autor soll das Gesamtgewicht des Internets zwischen 0,00005 und 50 Gramm liegen.
Das älteste magnetische Festplattenlaufwerk, die „IBM 350“kam 1956 auf den Markt. Bei der Größe eines Kühlschranks konnten damals lediglich 4,4 MB gespeichert werden. Wenn man 1 GB Speicherplatz erwerben wollte, kostete das 10 Millionen Dollar.
Heutige 2,5-Zoll-Laufwerke messen 10 x 7 Zentimeter und können Daten bis zu einer Menge von einem Terabyte speichern. Ein Gigabyte ist je nach Platte und Größe für 10 bis 30 Cent zu haben. Wer eine schnelle Flash-Festplatte (SSD) vorzieht, zahlt immerhin noch zwei bis zehn Euro pro GB.
Während es 51 Jahre gedauert hat, ein Laufwerk zu entwickeln, das ein Terabyte fassen kann, dauerte es anschließend nur zwei weitere Jahre, um das Speichervolumen auf zwei Terabyte aufzustocken.
Das erste Laufwerk, das endlich mit einer Speicherkapazität von einem GB aufwarten konnte, wurde erst 1980 von IBM entwickelt. Es wog 250 Kilogramm – so viel wie ein ausgewachsenes Löwenmännchen.
Auf eine CD passen genau 74 Minuten Musik. Warum eigentlich? Angeblich ließ Sony dies so entwickeln, weil das Lieblingsmusikstück des damaligen Vizepräsidenten – die neunte Symphonie von Beethoven in einer Version von Wilhelm Furtwängler – eben genau so lange dauerte.
Schon seit Jahren wird Tesafilm als Speichermedium der Zukunft gehandelt. Das Klebeband ist temperaturbeständig, weist eine große Reinheit auf und hat genau die richtige Dicke. Ein kommerzielles Storage-Produkt auf Tesa-Basis gibt es aber bis heute nicht.
In nicht allzu ferner Zeit soll ein Bakterium mit dem schönen Namen Deinococcus radiodurans als Datenspeicher in der Informationstechnik genutzt werden. US-amerikanischer Forscher hatten bereits erste Erfolge: Sie übersetzten ein amerikanisches Kinderlied in den genetischen Code des Bakteriums und schleusten die Sequenz in das Bakterium ein. Die Strophen des Kinderlieds konnte man noch nach 100 Bakteriengenerationen unverändert wieder auslesen.

Für den Einstieg empfiehlt es sich, einen Dienst zu wählen, der Kundenbindung schafft und mit Blick auf Vertrieb, Installation und die langfristige Verwaltung entweder ihrer Kernkompetenz entspricht oder geringen Aufwand erfordert.

Dienste, die sich für den Einstieg in das Managed-Service-Modell eignen, sollten

Ein Funktionsbereich, der diese Anforderungen erfüllt, ist die Sicherung von Daten und die Auslagerung von Speicher, also Cloud-Backup und Storage-as-a-Service. Laut einer Studie von IDC wächst dieses Segment um ca. 30% pro Jahr. Getrieben vom explosiven Datenwachstum soll sich laut IDC der Umsatz von Cloud Storage bis 2012 auf ca. 5,5 Mrd. USD steigern. Das prognostizierte Datenwachstum und die weitere Verteilung von Daten führen zudem zu einer steigenden Komplexität der Verwaltung von Datensicherungen, so dass die Auslagerung für Unternehmen eine massive Entlastung bedeutet.

Was Sie beim Einstieg in Managed Services beachten müssen

Der Einstieg in den Bereich der Managed Services wird langfristig für kaum einen Händler zu umgehen sein. Doch wer vorschnell handelt, gefährdet sein Unternehmen anstatt es zu fördern.

Bevor Investitionen in eine Cloud-Plattform getätigt werden, muss man sich bewusst machen, welche Kunden erreicht werden sollen. Eventuell sollte eine Marktanalyse über Bedarf und Mehrwert aus Sicht des Kunden erfolgen. Wichtig ist zudem ein Preismodell, das Kunden weder durch zu hohe Komplexität noch durch Intransparenz verunsichert. Weiterhin erfordert die Akquise selbst unter Bestandskunden einen gewissen Aufwand. Entsprechende Aufwendungen in Marketing und Vertrieb sind einzukalkulieren.

Besonders große Bedeutung hat die deutliche Positionierung als Managed Service Provider mit entsprechendem Angebot. Das Angebot muss auf die Marktsegmente abgestimmt sein, in denen der Bedarf existiert und auch der notwendige Preis bezahlt wird. Wenn Händler für ein vertikales Marktsegment (z.B. alle Ärzte in einer Region) entscheidet, dann muss dieses auch herausgestellt und durch Fachwissen untermauert werden.

Schließlich ist eine konservative Kalkulation des Gross-Profits zu erstellen und dabei ein realistischer Vertriebszyklus einzurechnen. Auch muss der Händler für die Anfangsphase Rücklagen bilden, denn in der Regel wird es etwas dauern, bis das Geschäft anläuft. (haf)

Der Autor

Stefan Utzinger ist CEO der NovaStor Software Group (www.novastor.com). Weiter gehende Informationen enthält das Whitepaper "Managed Services: Zukunftsmodell für den Channel", das Sie unter der Adresse http://www.novastor.com/de/wp/ herunterladen können.