Niedrige Margen, die Konkurrenz durch Online-Shops und der Boom im Bereich Managed Services bedrohen die Existenz der IT-Händler klassischen Stils und von Value Added Resellern. (VARs). Zudem treibt der Mittelstand die Nachfrage und das Angebot von Software as a Service (SaaS), Managed Services und Cloud Computing an.
Um sich dem Preiskampf zu entziehen, haben viele Fachhändler bereits angefangen, weitere Dienstleistungen rund um das eigentliche Produkt anzubieten - beispielsweise die Installation von Software und die Zusammenstellung diverser Hardware-Komponenten. Dieses Kerngeschäft der Value Added Reseller (VAR) verfügt über eine etwas höhere Kundenbindung als der reine Weiterverkauf und vor allem über weit höhere Margen, da in den Gesamtpreis zusätzliche Dienstleistungen einfließen.
Während der Sprung vom Fachhändler zum Value Added Reseller oft relativ einfach ist, stellt die Weiterentwicklung zum Systemintegrator insbesondere die kleineren Fachhändler und VAR vor eine größere Herausforderung. Doch in diesem Prozess können Händler die neuen Technologien und die zunehmende Bedeutung des Internets als Vertriebs- und Bereitstellungsweg für Dienstleistungen zu ihrem Vorteil nutzen. Software-as-a-Service bzw. ein Managed Service bietet mehr als ein einfaches Software-/Hardware-Bundle und entzieht sich damit der Konkurrenz mit Online-Shops oder Herstellern.
Händler, Value Added Reseller, selbst Systemintegratoren und andere IT-Dienstleister stehen vor der Herausforderung, sich heute aktiv mit Managed Services zu beschäftigen, um im Umbruch des Marktes nicht nur zu bestehen, sondern auch das Potential von SaaS und Managed Services - nämlich die Chance auf höhere Gewinnspannen und neue Kunden - auszuschöpfen.
Wie Sie als lokaler Anbieter punkten
Während die Anforderungen des Marktes global diktiert werden, suchen Unternehmen die Lösungen vorzugsweise lokal. Insbesondere kleinere und mittelständische Endkunden bevorzugen einen Managed Service Provider vor Ort, der auch bei der eingesetzten Cloud-Plattform eine Standardlösung von einem lokalen Software-Anbieter einsetzt. Denn Endkunden wissen aus eigener Erfahrung, dass lokale Software-Anbieter, Support-Leistungen oder technische Anpassungen der Lösung schneller liefern und flexibler auf Anforderungen reagieren.
Nicht zu unterschätzen ist auch das Gelingen von Pilotinstallationen beim Kunden, das zu einem Großteil von der Nähe, Reaktionszeit und der Einsatzbereitschaft des Software-Partners abhängt, der die Cloud-Plattform bereitstellt. Insbesondere bei vertikalen Lösungen ist eine individuelle Anpassung der Standard-Lösung für die Endkunden oft unumgänglich.
Die Auslagerung an einen Managed Service Provider ist eine längerfristige Entscheidung und der Effizienzgewinn stellt sich erst nach der Anlaufphase wirklich ein. Aus diesem Grund wollen Endkunden oft auch die Zukunftsvision und Roadmap des Herstellers kennen, bevor eine endgültige Entscheidung fällt. Die Nähe zu den Technologiepartnern erweist sich somit auf vielen Ebenen als Vorteil lokaler Anbieter, den sie als Trumpfkarte gegenüber internationalen Konkurrenten ausspielen können.
Was Kunden erwarten
Erfreulicherweise bewegen die Erwartungen der Unternehmenskunden an Managed Services und Cloud-Angebote sich größtenteils in einem sehr realistischen Rahmen. Unternehmen erwarten von dem "neuen" Konzept rund um SaaS und Cloud Computing einerseits finanzielle Vorteile, andererseits zuverlässige Leistung. Aus diesem Grund ist die Erwartungshaltung an die Preisreduzierung auch meistens moderat, da Kunden bereit sind, für Qualität und Service auch weiterhin zu bezahlen.
Wie verschiedene Studien zeigen, rechnen Kunden bei den Kosten mit realistischen Einsparungen von ca. 20%. Bei der Reduzierung des Personalaufwandes geht es weniger darum, die IT Abteilungen zu verkleinern, als diese zu entlasten.
Ihre Zuverlässigkeit versichern Anbieter Kunden weiterhin durch die Definition von SLAs (Service Level Agreements), die als unerlässliche Geschäftsgrundlage dienen. Da eben diese Zuverlässigkeit der Wert ist, den die Kunden gern bezahlen, bieten sich auch Zertifizierungen des Rechenzentrums, transparente Leistungsbeschreibungen oder das Bereitstellen von Kundenreferenzen an.
Eine Herausforderung für den Channel stellt das Finanzierungsmodell Service-orientierter Geschäftsmodelle dar. Im Gegensatz zu dem klassischen Modell, bei dem bereits im ersten Jahr der komplette Betrag in Rechnung gestellt und dann nur noch etwas Wartung fällig wird, bleibt der Rechnungsbetrag bei dem Managed Service Modell in der Regel konstant. Er verändert sich nur, wenn der Kunde mehr oder weniger Leistung abfragt. Oft kann jedoch im ersten Jahr eine Installationspauschale verlangt werden.
Zwar erfordert die zeitliche Streckung der Einnahmen eine solide Finanzplanung durch den Anbieter, ermöglicht ihm aber auch langfristig stabile Kundenbeziehung zu gestalten und neue, weniger finanzstarke Kundengruppen zu erschließen. Zudem erlauben die stabilen Beträge über eine längere Laufzeit (in Regel mindestens 3 bis 5 Jahre) dem Anbieter eine längerfristige Planung und damit auch eine sukzessive Ausweitung der Leistungen seines Portfolios.
Warum Storage der ideale Einstieg ist
Während ein Händler seinen Dienst deutlich als Managed Service positionieren und von reinen Web-Applikationen ohne ergänzende Dienstleistungen abgrenzen muss, sollte die Entwicklung eines Händlers zum Managed Service Provider graduell erfolgen. Gerade kleinere Händler dürfen sich nicht mit der gleichzeitigen Einführungen zu vieler neuer Service-Angebote übernehmen. Über den Einstieg mit einem ersten Dienst können Händler das Potential bei ihren Bestandskunden erschließen und gleichzeitig neue Kundengruppen erschließen.
Für den Einstieg empfiehlt es sich, einen Dienst zu wählen, der Kundenbindung schafft und mit Blick auf Vertrieb, Installation und die langfristige Verwaltung entweder ihrer Kernkompetenz entspricht oder geringen Aufwand erfordert.
Dienste, die sich für den Einstieg in das Managed-Service-Modell eignen, sollten
Hohe Kundenbindung erzeugen
Langfristige Verträge zur Sicherung regelmäßiger Erträge ermöglichen
Niedrige Einstiegsinvestition mit sich bringen
Mehrwert für den existierenden Kundenstamm und Umsätze mit Bestandskunden ermöglichen
Eine einfache Integration in die existierende Infrastruktur erlauben
Niedrigen Trainingsaufwand auf der technischen und Vertriebsseite bedeuten
Leicht verständliche und damit leicht verkäufliche Leistung bieten
Aus einem stark wachsendes Marktsegment kommen
Ein Funktionsbereich, der diese Anforderungen erfüllt, ist die Sicherung von Daten und die Auslagerung von Speicher, also Cloud-Backup und Storage-as-a-Service. Laut einer Studie von IDC wächst dieses Segment um ca. 30% pro Jahr. Getrieben vom explosiven Datenwachstum soll sich laut IDC der Umsatz von Cloud Storage bis 2012 auf ca. 5,5 Mrd. USD steigern. Das prognostizierte Datenwachstum und die weitere Verteilung von Daten führen zudem zu einer steigenden Komplexität der Verwaltung von Datensicherungen, so dass die Auslagerung für Unternehmen eine massive Entlastung bedeutet.
Was Sie beim Einstieg in Managed Services beachten müssen
Der Einstieg in den Bereich der Managed Services wird langfristig für kaum einen Händler zu umgehen sein. Doch wer vorschnell handelt, gefährdet sein Unternehmen anstatt es zu fördern.
Bevor Investitionen in eine Cloud-Plattform getätigt werden, muss man sich bewusst machen, welche Kunden erreicht werden sollen. Eventuell sollte eine Marktanalyse über Bedarf und Mehrwert aus Sicht des Kunden erfolgen. Wichtig ist zudem ein Preismodell, das Kunden weder durch zu hohe Komplexität noch durch Intransparenz verunsichert. Weiterhin erfordert die Akquise selbst unter Bestandskunden einen gewissen Aufwand. Entsprechende Aufwendungen in Marketing und Vertrieb sind einzukalkulieren.
Besonders große Bedeutung hat die deutliche Positionierung als Managed Service Provider mit entsprechendem Angebot. Das Angebot muss auf die Marktsegmente abgestimmt sein, in denen der Bedarf existiert und auch der notwendige Preis bezahlt wird. Wenn Händler für ein vertikales Marktsegment (z.B. alle Ärzte in einer Region) entscheidet, dann muss dieses auch herausgestellt und durch Fachwissen untermauert werden.
Schließlich ist eine konservative Kalkulation des Gross-Profits zu erstellen und dabei ein realistischer Vertriebszyklus einzurechnen. Auch muss der Händler für die Anfangsphase Rücklagen bilden, denn in der Regel wird es etwas dauern, bis das Geschäft anläuft. (haf)
Der Autor
Stefan Utzinger ist CEO der NovaStor Software Group (www.novastor.com). Weiter gehende Informationen enthält das Whitepaper "Managed Services: Zukunftsmodell für den Channel", das Sie unter der Adresse http://www.novastor.com/de/wp/ herunterladen können.