Auf dem Channel-Sales-Kongress "Cloud Computing" am 31. Janaur 2013 in München können Systemhäuser erfahren, wie sie mit Hilfe der Cloud-Aggregationsplattform ArrowSphere ihren Kunden konkrete Cloud-Dienste anbieten und diese automatisiert abrechnen können.
Alexander Lodenkemper, ArrowSphere Cloud Leader bei Arrow ECS, wird dazu erste Pilotprojekte vorstellen und die Geschäftsmodelle für die Partner ausloten. Im Interview gibt er einen Ausblick auf Lösungen und Szenarien, die Arrow dazu auf dem Cloud-Kongress in München vorstellen wird.
Welche Themen werden bei Ihrer Keynote und am begleitenden Messestand von Arrow auf dem Cloud-Kongress im Mittelpunkt stehen?

Alexander Lodenkemper: Im Mittelpunkt der Keynote steht die Vorstellung der ArrowSphere. Sie ist eine Aggregations- und Handelsplattform für die Bereitstellung und den Weiterverkauf von Cloud Services in einer sicheren und einfach zu benutzenden Umgebung.

Channel-Kongress am 31. Januar 2013
Das erwartet Sie auf dem Channel-Kongress am 31. Januar 2013

Peter Haupt, Geschäftsführer von Utilitas
Das im Jahr 2000 gegründete Systemhaus Utilitas GmbH hat in den vergangenen Jahren ein erfolgreiches Geschäft rund um Microsoft Office 365 aufgebaut und über 200 Projekte in diesem Umfeld umgesetzt. Dafür wurde das Geschäftsmodell grundlegend verändert. In Form eines Praxisberichts berichtet Utilitas-Geschäftsführer Peter Haupt von den Erfahrungen und Stolpersteinen.

Patrick Ruppelt, Geschäftsführer von pr itk Solutions
Patrick Ruppelt, Geschäftsführer des IT-Beratungsunternehmens pr itk Solutions GmbH beschreibt am Beispiel des Rechenzentrums München, wie mittelständische IT-Dienstleister und Systemhäuser echte eigene Cloud-Lösungen vermarkten und sich vom Wettbewerb abheben können. Ruppelt ist seit über 15 Jahren sowohl im IT-Einzelhandels- als auch Systemhausgeschäft tätig. Mitte 2011 gründete er die pr itk solutions GmbH und rief aufgrund der ungebremsten Nachfrage nach modernen Systemhauslösungen mit der Roth ITK Consulting GmbH das Projekt Rechenzentrum München ins Leben, das den Schritt in die Cloud bereits absolviert hat.

Christian Sojtschuk, Cloud Architekt bei Arrow ECS
Die Arrow-ECS-Manager Christian Sojtschuk, Cloud-Architekt, und Alexander Lodenkemper, ArrowSphere Cloud Leader, zeigen anhand konkreter Beispiele, welche konkreten Geschäftsmöglichkeiten sich für Systemhäuser mit der Cloud-Handels- und Abrechnungsplattform ArrowSphere eröffnen.

Matthias Schorer, Cloud & Advisory Services Leader bei VMware
"Cloud war gestern, willkommen Software Defined Datacenter", konstatiert Matthias Schorer, Cloud & Advisory Services Leader bei VMware, und gewährt in seinem Vortrag einen Blick in die nahe Zukunft des Rechenzentrums, wie sie VMware sieht.

Thomas Ewald, Cloud-Spezialist bei Avnet Technology Solutions
Wie Partner mit HP CloudSystem Solutions Geld verdienen können, wird Thomas Ewald, Cloud-Spezialist bei Avnet Technology Solutions anhand von Musterbeispielen und konkreten Einsatzszenarien vermitteln.

Autotask
Fanni Szabo, Sales Managerin bei Autotask, wird aufzeigen, welche Verdienstmöglichkeiten sich für Systemhäuser mit intelligent gestalteten Dienstleistungen ergeben. Im Mittelpunkt ihres Vortrags stehen die Chancen und Herausforderungen der IT-Service-Industrie und praktische Beispiele, wie sich Dienstleister mit Hilfe einer intelligenten Business-Plattform optimal positionieren können.

Rechtsanwalt Dr. Sebastian Kraska von der IITR GmbH
Rechtsanwalt Dr. Sebastian Kraska ist auf den Bereich des betrieblichen Datenschutzrechts spezialisiert und betreut gemeinsam mit einem Team Unternehmen im gesamten Bundesgebiet als externer Datenschutzbeauftragter. Er vermittelt wertvolle Tipps zur Vertragsgestaltung und zu den datenschutzrechtlichen Besonderheiten, die bei Cloud-Service-Angeboten zu beachten sind.

SafeNet
Wie Partner mittels Verschlüsselung und Authentisierung den Schutz sensibler Daten in der Cloud gewährleisten und damit bei ihren Kunden die Akzeptanz von Cloud-Lösungen erhöhen können, erläutern Andreas Pieri Distribution Channel Manager bei SafeNet, und Bernhard Gössel, Business Development Manager bei Infinigate.

Uwe Knoke, Managing Director der weclapp GmbH
Uwe Knoke, Managing Director der weclapp GmbH, vermittelt anhand von Musterbeispielen, wie Fachhändler und Systemhäuser mit Cloud-Modellen und Lösungen von weclapp zusätzlichen Umsatz generieren und neue Lösungen beim Kunden einführen können.

Rüdiger Herfrid, Sr. Marketing Manager Central Europe bei Adobe
Rüdiger Herfrid, Sr. Marketing Manager Central Europe bei Adobe erläutert, welche Geschäftsmodelle sich Partner mit dem Abo-Modell der Creative Cloud eröffnen können. Teilnehmer des Kongresses haben außerdem die Gelegenheit, beim abschließenden Roundtable mit Podiumsdiskussion ihre Fragen und Anliegen mit den Referenten zu diskutieren. Zudem bieten sich auch während des Tagesprogramms zahlreiche Möglichkeiten zum Austausch mit Kollegen und Ausstellern.

Welche konkreten Geschäftsmodelle ergeben sich für die Partner mit ArrowSphere-Plattform?

Lodenkemper: Mit ArrowSphere eröffnet Arrow Partnern neue Wege bei der Vermarktung von Cloud Lösungen. Ohne große Investitionen und mit geringem operativem Aufwand kann ein Webstore eingerichtet werden. Aus der Vielzahl an angebotenen Cloud-Services ergeben sich zahlreiche Lösungen und Konzepte für Partner.

Können Sie uns mögliche Einsatzszenarien schildern?

Lodenkemper: Das Portfolio von ArrowSphere umfasst Lösungen aus den Bereichen Backup, Security, Unified Communications, Storage-on-Demand, Servers-on-Demand, Kommunikation & Collaboration und Business-Anwendungen. Services, die bisher noch zu teuer oder zu aufwändig waren lassen, sich einfacher darstellen und rücken mit Hilfe des neuen Vertriebsweges über die ArrowSphere stärker in den Fokus.
Ein mögliches Einsatzszenario wäre zum Beispiel folgendes: Ein Partner möchte Security-Produkte nutzen, aber nicht selbst kaufen. Bisher musste das Geschäft den klassischen Mailorder-Weg durchlaufen. Zukünftig kann der Endkunde seine Bestellung über die ArrowSphere Plattform abwickeln. Dort werden die Produkte in kürzester Zeit zur Verfügung gestellt. Die Nutzung wird dann zum Beispiel monatlich abgerechnet an den Reseller und dieser berechnet an seine Endkunden.

Was sind dabei die Knackpunkte, auf die ein Partner achten sollte - z.B. hinsichtlich seines Geschäftsmodells, der Vertriebsargumentation oder im Hinblick auf kaufmännische Aspekte?

Lodenkemper: Für einige Partner ist das Prinzip der nutzungsbasierten Abrechnung noch neu. Einige Systemhäuser haben bereits Erfahrung mit dem Vertrieb von Cloud-Lösungen beziehungsweise mit Hosting-Modellen gesammelt und diese kennen das nutzenbasierte Abrechnungsmodell bereits. Partner müssen auch bei Verkauf über den Webstore ihre Produkte und Lösungen genau kennen, Endkunden entsprechend beraten können sowie über rechtliche Hintergründe Bescheid wissen.

Verena Weinbrenner, Enterprise Partner Account Manager bei Symantec, und Ralf Wollner, Business Development Manager bei Arrow ACS, beim Launch der Cloud-Plattform in der Arrow-Zentrale in Fürstenfeldbruck.

Christian Reuss, Channel Manager Germany bei Riverbed Technology, mit Florian Veit, Business Development Manager Riverbed bei Arrow.

Jean-Loup Desamaison-Cognet, Vice President DACH Region EMEA von Arrow ECS, heißt die Channel Community Willkommen.

Frederic Braut, EMEA Director Cloud Computing, und Christian Sojtschuk, Cloud Architect bei Arrow, stellen die neue Aggregations- und Handelsplattform ArrowSphere vor

Frederic Braut, EMEA Director Cloud Computing, Arrow, erläutert die Vorzüge von ArrowSphere.

Thomas Erhard, Business Development Manager (Arrow), Eva Schönleitner, Senior Director, Marketing for Central & Eastern Europe (VMware), und Martin Klauser, Channel Marketing Manager Germany (VMware) im Gespräch.

Zusammenkunft von Bernd Reichert, IBM Senior Solution Sales Professional, Anette Karl, Business Development Manager IBM (Arrow), Sabrina Broens, IBM GTS Channel Manager und Harald Herrmann, IBM BPO, IBM Sales & Distribution, diskutieren im Anschluss an den Cloud-Launch mit Business Partnern.

Das Dreisam-Live-Team sorgte auf dem „Wiesn-Opening" in Buscharn am Starnberger See für gschmeidige Wiesn Musik.

Frederic Braut, EMEA Director Cloud Computing (Arrow) eröffnet nach nur drei Schlägen das Wiens Opening mit den Worten „o`zapft is“.

Reges Netzwerken in urigem Ambiente.

Martin Wilhelm, Divisional Director (Arrow) Harald Dinse Channel Development Manager (Arrow), Gabriele Bardelang, Business Partner Executive ( Inforsacom Informationssysteme), und Stefan Paechnatz, Strategic-Partner Alliance Manager, EMEA Alliances & Channels, (Oracle Deutschland) in geselliger Runde.

Im rustikalen Wirtshaus Buscharner Seewirt am Starnberger See kam richtige Wies`n-Stimmung auf.

Claudia Ketzer, Head of Marketing (Arrow) und Mathias Büttner, Senior Channel Marketing Manager (NetApp) fühlen sich wohl in dem urigen Hof.

NetApp-Team: Daniel Gildner, Vertrieb (NetApp), und sein Kollege Tobias Back, Account Manager (NetApp), lassen sich mit Markus Bauer, Channel Development Manager NetApp (Arrow) von der guten Stimmung anstecken.

Können ISVs, die den Advanced Shop nutzen, darüber auch ihre eigene Software vermarkten?

Lodenkemper: Es gibt einen Advantage Webstore und einen Premium Webstore. Mit dem Premium Webstore können die Reseller (die evtl auch ISVs sind) ihre eigenen Services im ArrowSphere Katalog mit anbieten. Es sollte sich aber um SaaS Produkte handeln.

Gibt es Überlegungen, auch die Appstores wie GroupLive (Plattform, die IBM mit einem Partner für ISVs aufgelegt hat) oder den Software-Marktplatz von VMware einzubinden?

Lodenkemper: Nein, aktuell gibt es hierzu noch keine Überlegungen.

Werden die IBM SmartCloud Enterprise Angebote in ArrowSphere eingebunden, so dass sich damit für Partner das leidige Problem der Abwicklung löst?

Lodenkemper: ArrowSphere hat IBM SmartCloud Enterprise so integriert, dass es in einem SaaS-Modus vertrieben wird. Gegenwärtig läuft der Versorgungsprozess bereits teilweise automatisiert ab. Arrow arbeitet eng mit IBM zusammen, um bereits zu Beginn des zweiten Quartals 2013 eine vollständige Automatisierung abbilden zu können.

Welche Voraussetzungen muss der Partner mitbringen, um Lösungen via ArrowSphere erfolgreich vermarkten zu können?

Lodenkemper: Vier Punkte sind hier wesentlich:

• Am Anfang steht der Vertrag mit Arrow über die Nutzung der Plattform ArrowSphere.

• Manche Hersteller fordern eine Zertifizierung, die den Reseller zum Weiterverkauf bestimmter Produkte berechtigt. Diese Zertifikate sind auch bei Weiterverkauf über die ArrowSphere notwendig. Hier gibt es keinen Unterschied zur klassischen Distribution. Arrow bietet hierzu zahlreiche Zertifizierungstrainings an.

• Je nach Hersteller befinden sich die Rechenzentren an unterschiedlichen Standorten, hier muss der rechtliche Rahmen bewusst sein.

• Wie im klassischen Mailorder-Weg können auch Cloud Produkte, die über die ArrowSphere verkauft werden, zum Teil komplex und erklärungsbedürftig sein. Hier steht das kompetente Team der Arrow gerne beratend zur Verfügung und unterstützt so den ArrowSphere Reseller.

Aus der Perspektive des Resellers betrachtet vereint Arrow mit dieser Plattform Lösungen vieler namhafter Hersteller unter einem Dach. Reseller können, ohne große Investitionen, einen White Label Webstore aufbauen und Best-of-Breed Cloud Services anbieten. Herstellern wiederum eröffnet sich ein neuer Vertriebsweg. Auf einfache Art und Weise können sie hier ihre Marke stärker bekannt machen und neue Kunden ansprechen.

Welche konkreten Produkte und Dienste können Partner über ArrowSphere heute weitervermarkten?

Lodenkemper: Aktuell werden folgende Cloud-Services über ArrowSphere angeboten:

• Backup: EMC Atmos, Mozy Pro Backup, NetApp Private Cloud, Symantec MessageLabs Email Archiving.cloud

• Business-Anwendungen: Symplified One

• Kommunikation & Collaboration: Citrix GotoMeeting, Citrix GotoTraining, Citrix GotoWebinar, McAfee Saas Email Protection & Continuity, McAfee Saas Endpoint Protection Advanced, McAfee Saas Endpoint Protection Suite, NTT exchange, NTT exchange VIP, NTT pro first, NTT pro premium, Symantec MessageLabs Email Archiving.cloud, Symantec MessageLabs Email Continuity.cloud, Symantec MessageLabs Email Encryption.cloud, Symantec MessageLabs Email Security.cloud, Symantec MessageLabs Instant Messaging, Symplified One, Websense Cloud Email Security

• Security: Blue Coat Cloud Service, Blue Coat On-Demand-Web-Sicherheit, McAfee Saas Email Protection & Continuity, McAfee Saas Endpoint Protection Advanced Suite, McAfee Saas Endpoint Protection Suite, Symantec Endpoint Protection.cloud, Symantec MessageLabs Email Archiving.cloud, Symantec MessageLabs Email Continuity.cloud, Symantec MessageLabs Email Encryption.cloud, Symantec MessageLabs Email Security.cloud, Symantec MessageLabs Instant Messaging Security.cloud, Symantec MessageLabs Web Security.cloud, Trend Worry-free, Websense Cloud Email Security, Websense Cloud Web Security

• Servers-on-Demand: IBM SmartCloud Enterprise, NTT Compute Cloud, OpSource pay as you go, VMWare VM on demand

• Storage-on-demand: Colt Cloud Storage, EMC Atmos, Mozy Pro Backup, NetApp Private Cloud

• Unified Communications: Citrix GotoMeeting, Citrix GotoTraining, Citrix GotoWebinar, Mitel Unified Communication

• Die aktuellste Übersicht der entsprechenden Produkte befindet sich immer auf der Homepage:

• VMware wird zum Beispiel bei IaaS von NTT verwendet. Arrow bietet zum jetzigen Zeitpunkt VMware nicht direkt über ArrowSphere an.

Informationen zu Produkten Diensten sind auch auf der ArrowSphere iPad-App zu finden.

Interessenten erhalten auf der Event-Seite von ChannelPartner nähere Informationen zum Cloud-Kongress und können sich dort auch für die Teilnahme registrieren.

(rb)