Wie Partner mit IoT ins Geschäft kommen

Für IT-Dienstleister noch Neuland, für mdex längst Tagesgeschäft: Die Vernetzung von Wind- und Solarparks, Roboter, Energie- und Gebäudetechnik, Sicherheitseinrichtungen, Fahrzeuge, Maschinen und Produktionsanlagen. Das könnte sich ändern. Reseller könnten dieses Neuland für sich entdecken. Denn als Spezialist für verschlüsselte Datenkommunikation ist mdex auf der Suche nach Systemhäusern, die ihren Kunden mehr Prozessberatung bieten möchten - an der Schnittstelle von ERP und Maschine. Über das Kompetenznetzwerk kiwiko hat das Unternehmen bereits erste Kooperationen mit Partnern aus dem IT-Umfeld geknüpft und Pilotprojekte gestartet.

Ursprünglich gestartet war mdex in den neunziger Jahren als klassischer Kommunikations-Dienstleister mit Schwerpunkt Messaging-Services für die großen deutschen Netzbetreiber. Das Unternehmen schuf damals die ersten Querverbindung zwischen den unterschiedlichen Netzen als Basis für die SMS-Vermittlung. Und auch Carrier-Grade-Services gehörten zum Portfolio.
So übernahm mdex beispielsweise den Betrieb der Web- und MMS-Gateways für die Deutsche Telekom und entwickelte dafür auch mobile Payment-Dienste. "Dann stellten wir fest, dass immer mehr Maschinen miteinander kommunizieren wollen und entdeckten damit die Machine2Machine Kommunikation für uns als neues - heute das wichtigste - Standbein", berichtet Timo Ross, Prokurist bei mdex.

Die Maschinen kommunizierten damals überwiegend per SMS, schlicht weil der Datentransfer via Mobilfunk noch viel zu teuer war. Im Laufe der Zeit sank der Megabyte-Preis, bis sich auch IP-basierte Kommunikation rechnete. Das war der Startschuss für M2M, IoT, und mdex begann die ersten Dienste dafür aufzubauen.

Eines der Kernprobleme von damals ist auch heute noch nicht ganz gelöst: Ein mit Mobilfunkkarte ausgestattetes Gerät ist aus dem Internet erst einmal nicht erreichbar, weil eine "Firewall" des Netzbetreibers vorgeschaltet ist und bekommt keine feste, sondern eine ständig wechselnde IP-Adresse. Lösungsszenarien wie DDNS-Dienste (dynamische DNS) funktionieren hier nicht.
Also verpasste mdex jedem mobilen Gerät im Internet eine feste IP-Adresse. "Schon damals war für uns der Sicherheitsaspekt ganz wesentlich. Denn wenn Sie Maschinen im Mobilfunknetz erreichbar machen, können Sie natürlich nicht daran interessiert sein, dass das Script-Kid von nebenan die CNC-Maschine hackt", erklärt Ross. Mdex verpackte deshalb alles in VPNs und stellte dem Kunden damit geschlossene Benutzergruppen bereit. Auf diese Weise war gewährleistet, dass nur eigene Geräte miteinander kommunizieren konnten. Diese Basisdienstleistungen gehörten deshalb schon von Anfang an zum festen Bestandteil des IP-Service-Angebots.

Vom Netz über den Router zur Management-Plattform

In den folgenden Jahren erweiterte das Unternehmen schrittweise diese IP-Service-Kette - beispielsweise um mit mdex-Firmware angepasste Router und eigenen mdex SIM-Karten. Kunden können damit auch vorkonfektionierte Komplettlösungen beziehen, zum Beispiel für Video- oder Backup-Szenarien. Ergänzend entwickelte das Unternehmen eine mandantenfähige Management-Plattform, die es Anwendern ermöglicht, sämtliche Netzwerk-Komponenten unter Kontrolle zu behalten, individuell zu konfigurieren und zu managen.

"Kunden können unsere standardisierten Produkte ebenso wie die für unterschiedliche Einsatzszenarien paketieren Lösungen über den Webshop bereits ab Stückzahl eins beziehen - einschaltfertig und komplett vorkonfiguriert. Das unterscheidet uns von vielen Wettbewerbern", führt Ross aus. Mit diesem, eher standardisierten, Portfolio adressiert das Unternehmen vor allem kleine und mittelständische Kunden.

Für den sehr spezialisierten Bedarf von Direktvermarktern im High-End-Segment, speziell für den Energiesektor, bietet mdex die Möglichkeit, Anlagen direkt anzuschließen und gewährleistet auch die - vor allem im Regelleistungsmarkt - sehr hohen Anforderungen an die Übertragungssicherheit. "Für diese Klientel bauen wir ganz auf die individuellen Anforderungen des Kunden zugeschnittene Kommunikationsplattformen - nach BSI-Sicherheitsstandards ISO-zertifiziert", führt der Manager aus. "Denn Sicherheit ist das ganz zentrale Thema bei IoT."

Einsatzszenarien für Partner

Vermarktet werden die Produkte und Lösungen sowohl direkt als auch indirekt über das Partnernetzwerk mit verschiedenen Modellen. So können Reseller die Produkte bei mdex beziehen und um eigene Dienstleistungen veredelt weitervermarkten. "Dieses Modell kommt beispielsweise im Heizungs-Bereich zum Tragen: Hier verkauft der Partner die Lösung und übernimmt für seinen Kunden remote die Überwachung und den Support der Anlage", schildert Ross ein typisches Szenario.

Ein anderes Beispiel ist der Einsatz bei Kunden in der fleischverarbeitenden Industrie oder in der Klimatechnik, deren Geräte und Anlagen ebenfalls weltweit remote überwacht, gesteuert und gewartet werden können. "Partner dieser Anwender kaufen unsere Produkte und entwickeln daraus zum Teil ganz neue Geschäftsmodelle", berichtet Ross.

Andere Partner wiederum ergänzen ihr bestehendes Portfolio, beispielsweise IP-Kamera-Lösungen, mit den mdex-Produkten. Will der Kunde zum Beispiel anstelle eines DSL-Anschlusses LTE nutzen, können Partner über den mdex-Shop ein speziell dazu passendes Paket beziehen.

Interessant sind die Lösungen auch für Partner, die bei ihren Kunden am POS Video-Wände installieren, über die dann Nachrichten oder Werbefilme laufen sollen. "Diese Partner stehen oft vor der großen Herausforderung, dass sie nicht ans Internet, das IP-Netz des Betreiber-Shops vor Ort, andocken dürfen, weil es mit der Firmenzentrale verbunden ist", schildert Ross das Problem. Eine Lösung dafür wäre eine standardisierte Anbindung über das Mobilfunknetz. Der Vorteil: Die Video-Lösung lässt sich vollständig autark betreiben und auch der Umzug in einen anderen Shop ist damit leicht möglich.

Welche Möglichkeiten die Technologie Anwendern bietet, um neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, zeigt das Beispiel eines Kompressoren-Herstellers, der früher Kompressoren verkaufte. Heute verkauft er Luft: Er misst die von seinem Kunden genutzte komprimierte Luft - pay per use also auch hier. Damit erwirtschaftet wiederkehrende, kalkulierbare Umsätze statt der bisherigen Einmalumsätze.

Und wie steht es um die Sicherheit dieser M2M und IoT-Lösungen? Gerade im Energiesektor fürchten Kraftwerke, Energieversorger ebenso wie Stadtwerke, aber auch IP-Kamera-Betreiber mögliche Cyberangriffe. "Bei uns gibt es das sichere Netzwerk dazu, ISO-zertifiziert", betont Ross und verspricht: "Unser Router bringt alles mit, um die Sicherheit des Netzwerks und des VPN-Clients zu gewährleisten." Voraussetzung ist lediglich die IP-fähigkeit des Endgeräts - mit Protokollen jeder Art.

Was in der mdex-Lösung steckt

Das mobile.Web-Paket von mdex wurde kürzlich mit dem Industriepreis 2017 der Kategorie IT- & Softwarelösungen für die Industrie mit dem Prädikat BEST OF 2017 ausgezeichnet. Bestehend aus Professoren, Wissenschaftlern, Industrie-Branchenexperten und Journalisten kürt die unabhängige Fachjury besonders innovative Lösungen, die mittelständische Industrieunternehmen fit für eine erfolgreiche digitale Zukunft machen.
Als einschaltfertige Zugriffslösung für den geschützten, verschlüsselten Web-Zugriff über LTE-Mobilfunk ermöglicht das mdex mobile.WEB Paket den direkten Fernzugriff auf eine Anlage, Maschine oder ein sonstiges IP-fähiges Endgerät und unterstützt die Industrie bei der Vernetzung ihrer Anlagen und Maschinen sowie in ihren sonstigen Digitalisierungsbestrebungen.

Das mobile.WEB Paket befähigt beispielsweise einen Maschinenhersteller seine Anlagen, Maschinen und Geräte, unabhängig von der Netzwerkinfrastruktur seines Kunden, deutschlandweit, europaweit und weltweit aus der Ferne zu überwachen. Je nach Anwendungsszenario lässt zwischen verschiedenen Tarifarten (Datenpaket, Run-on-Rate / Flatrate) und Datenvolumina (150 MB bis 50 GB) wählen. So eignen sich kleine Tarife für Anwendungen mit terminiertem Datenabruf (z.B. Datenlogger), deren Datenvolumen klar kalkulierbar ist, während sich hoch volumige Flatrate-Tarife eher für datenintensive Anwendungen, wie Videoübertragung oder andere Live-Feeds, eignen.

Für den verschlüsselten IP-Zugriff wird der mdex IP-Dienst fixed.IP+ verwendet, der für den direkten Protokollzugriff auf Geräte ohne Weboberfläche (Beispiel SPS) um einen mdex Leitstellentunnel ergänzt werden kann.

Der enthaltene mdex LTE-Router MX880 bedient alle aktuellen Mobilfunkstandards wie LTE, UMTS/HSPA+ und GPRS/EDGE, ermo?glicht die Dual-SIM-Datenkommunikation u?ber zwei Mobilfunkanbieter und erweitert das lokale Netzwerk mit Hilfe des verbauten WLAN-Moduls. Speziell für die industrielle Anwendung entwickelt, verfügt der Router zusätzlich über ein robustes Aluminiumgehäuse, einen erweiterten Temperaturbereich und eine Hutschienenhalterung.

Mit dem mdex Management Portal (Web-Portal; Software-as-a-Service) lassen sich alle Verbindungskomponenten zentral steuern, überwachen und verwalten. Egal ob SIM-Karte, IP-Zugang oder Router – mit einer Vielzahl intelligenter Funktionen ermöglicht das Management Portal einen effektiven Überblick über alle mdex Dienste. Durch eine optimierte Darstellung für Tablet und Smartphone kann der Status auch von unterwegs aus, beispielsweise durch den Außendienstmitarbeiter, abgefragt werden.

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