Wie MSPs mit HPE Greenlake Projekte im Mittelstand gewinnen

Worauf Sind Sie in der Use-Case-Vorstellung auf dem c.m.c.-Kongress am 1. Juni in München tiefer eingegangen?

In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?

Es geht heutzutage ja um mehr als nur um Rechenleistung und Storage Kapazitäten. Zukunftsplanungen werden immer komplexer, und die fachlichen Anforderungen steigen ebenso. Es geht darum, exakt auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Gesamtlösungen zu bieten, statt die eigenen Vorzüge hervorzuheben. Die Komplettlösung aus Produkt, Beratung und Services ist also angebracht. Genau das bietet das Gesamtpaket Greenlake mit Am Beispiel Mera Tiernahrung werden wir aufzeigen, wie man ein GreenLake-Projekt angeht, wie die jeweiligen Erwartungshaltungen aussehen, und welche Optionen es für unsere Kunden gibt, HPE GreenLake zu nutzen.

Ausgangspunkt des Projekt war, dass Mera künftig vor allem deutlich mehr Server- und Storage-Power brauchte. Mera wünschte sich ein Modell, bei dem man in drei, vier Jahren nicht wieder erneut Geld für eine neue IT ausgeben müsste. Dachten Sie bei dieser Anforderung sofort an Greenlake oder zunächst an eine andere Lösung?

Christoph Kühnapfel: Grundsätzlich gibt es ja viele Lösungsansätze. Allerdings ist es uns bei jedem Projekt erst einmal wichtig, das Kundenbedürfnis und vor allem die Herausforderungen des Kunden zu verstehen. Mit Greenlake hat man hier allerdings schon einen sehr großen Werkzeugkasten an Lösungen und daher ist es extrem sinnvoll darüber nachzudenken.

Warum?

Christoph Kühnapfel: Es geht heutzutage ja um mehr als nur um Rechenleistung und Storage Kapazitäten. Zukunftsplanungen werden immer komplexer, und die fachlichen Anforderungen steigen ebenso. Es geht darum, exakt auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Gesamtlösungen zu bieten, statt die eigenen Vorzüge hervorzuheben. Die Komplettlösung aus Produkt, Beratung und Services ist also angebracht. Genau das bietet das Gesamtpaket Greenlake mit Team-IT und HPE-Experten.

In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?

Wie sieht kurz gefasst die Lösung bei Mera heute aus?

Christoph Kühnapfel: HPE GreenLake ermöglicht über das Pay-per-Use-Modell komplett planbare Kosten. Die Hardware verbleibt dabei im Rechenzentrum von Mera - und sobald Mera mehr IT-Power benötigt, gelten vollständig transparente Konditionen.

Welche Greenlake-"Edition" kam zum Zug: Die Enterprise oder die Central-Version und warum diese?

Christoph Kühnapfel (schmunzelt):
Die interne IT-Abteilung kann mit der gewonnen Zeit Projekte realisieren, die das Unternehmen weiterbringen. Wie häufig, ist gerade die zeitliche Kapazität der internen IT-Abteilung ein Show-Stopper für den Fortschritt in Sachen Digitalisierung.

In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?

Britta Wolff: Die Planung und Implementierung der Lösung benötigten insgesamt nur drei Wochen. Die Übernahme der Lösung erfolgte ohne vorangehendes Training während eines einzigen Arbeitstags.
In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?

In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?

In fast allen Projekten gibt es auch Hürden und Hindernisse - die müssen nicht immer technologischer Art sein - häufig sind es Vertragsthemen oder organisatorische Voraussetzungen beim Kunden. Was war bei diesem Projekt besonders herausfordernd - und falls es das nicht gab - wo hakt es manchmal bei ähnlichen Projekten?

Britta Wolff: Je besser und zielgerichteter die Planung, umso weniger Störfaktoren sind zu erwarten. Da wir solche Projekte ja nicht zum ersten Mal machen und gerade mit HPE ein sehr enges und Partnerschaftliches Verhältnis pflegen, verstehen wir uns fast blind.
Derzeit sind bei den Projekten höchstens Lieferengpässe eine entsprechende Herausforderung, aber selbst die sind bei guter Planung und Partnerschaft in den Griff zu bekommen.

Mera-Geschäftsführer Felix Vos hat an Team-IT vor allem die Fähigkeit überzeugt, ich zitiere: "uns zuzuhören, die richtigen Fragen zu stellen und mit uns gemeinsam nach vorne zu denken,- das Unternehmen, seine Herausforderungen und Ziele zu verstehen, zuhören, konzentriert mitdenken - und erst dann reden." Das klingt nach Ideal - und großem Aufwand im Vorfeld. Wie machen Sie ihr Team fit für dieses Vorgehen?

Christoph Kühnapfel: Die Experten von Team-IT haben für den Faktor Beratung ein komfortables Zeitbudget. Neben der Beratungsleistung bot Team-IT vor allem eine übersichtliche Darlegung aller Funktionalitäten. Das Ziel, eine erneuerte und zugleich flexible IT-Struktur bei überschaubaren Kosten zu erreichen, wurde von Team-IT klar definiert, präzise geplant und perfekt umgesetzt. Aufgrund der unterschiedlichsten Projekte ist es sogar in vielen Fällen von Vorteil, eine gewisse Branchenerfahrung mitzubringen. Also je besser wir im Projekt auch die Branche des Endkunden kennen, umso schneller können wir seine Bedürfnisse einschätzen. Oftmals sogar Anforderungen abfragen, an die der Kunde bis zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht gedacht hat.

Ein komfortables Zeitbudget für die Beratung und zusätzlich ihr Team für dieses Know-how weiterzubilden: Beides ist teuer und muss sich irgendwie finanzieren. Wie machen Sie das?

Christoph Kühnapfel: Ein Unternehmen hat die Aufgabe Ergebnisse für Kunden zu produzieren. Wenn genau das gelingt und gut gemacht ist sind es keine Kosten, sondern gute Investitionen.
Wir sprechen hier nicht von einem sogenannten "Quick-and-Dirty"-Geschäft, sondern von einer langfristigen Partnerschaft zwischen allen Parteien. Da sollte es meiner Meinung nach nicht um die einzelne investierte Stunde, sondern um ein exzellentes Ergebnis gehen. Erstklassige Weine entstehen durch kontrolliertes Nichtstun. Neue langfristige Partnerschaften allerdings nicht!

In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?

Inwieweit ist HPE GreenLake auch für kleine Unternehmen geeignet und damit für kleinere Partner relevant?

Es geht heutzutage ja um mehr als nur um Rechenleistung und Storage Kapazitäten. Zukunftsplanungen werden immer komplexer, und die fachlichen Anforderungen steigen ebenso. Es geht darum, exakt auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Gesamtlösungen zu bieten, statt die eigenen Vorzüge hervorzuheben. Die Komplettlösung aus Produkt, Beratung und Services ist also angebracht. Genau das bietet das Gesamtpaket Greenlake mit Für kleine und mittelständische Unternehmen ist HPE GreenLake sogar besonders gut geeignet - denn sie haben in vielen Fällen ein Anforderungsprofil, das wie die Faust aufs Auge passt: sie wollen ihre IT in ihren eigenen vier Wänden haben, aber gleichzeitig wollen sie möglichst viel Flexibilität, und den IT-Betrieb wollen sie auch am liebsten von anderen machen lassen. All das bietet HPE GreenLake als Managed Service im Rechenzentrum des Kunden, der nach tatsächlicher Nutzung abgerechnet wird und sich schnell nach Bedarf skalieren lässt.

Konkret: ab welchem Projektvolumen ist es sinnvoll, HPE GreenLake anzubieten?

Es geht heutzutage ja um mehr als nur um Rechenleistung und Storage Kapazitäten. Zukunftsplanungen werden immer komplexer, und die fachlichen Anforderungen steigen ebenso. Es geht darum, exakt auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Gesamtlösungen zu bieten, statt die eigenen Vorzüge hervorzuheben. Die Komplettlösung aus Produkt, Beratung und Services ist also angebracht. Genau das bietet das Gesamtpaket Greenlake mit Konkret: ab welchem Projektvolumen ist es sinnvoll, HPE GreenLake anzubieten?

In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?

In welchem Zeitraum haben Sie das Projekt umgesetzt?
Allerdings gibt es bei kleineren Unternehmen oft noch eine "Kaufkultur" - das heißt, sie wollen ihre IT nicht nur im eigenen Rechenzentrum, sondern auch im eigenen Besitz. Wie kann man diese Kunden von HPE GreenLake überzeugen?

Es geht heutzutage ja um mehr als nur um Rechenleistung und Storage Kapazitäten. Zukunftsplanungen werden immer komplexer, und die fachlichen Anforderungen steigen ebenso. Es geht darum, exakt auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Gesamtlösungen zu bieten, statt die eigenen Vorzüge hervorzuheben. Die Komplettlösung aus Produkt, Beratung und Services ist also angebracht. Genau das bietet das Gesamtpaket Greenlake mit Wenn man erst einmal mit einem Kunden darüber spricht, fällt es nicht schwer, ihn zu überzeugen - die Vorteile sind einfach zu einleuchtend. Aber in diese Situation muss man sich auch aktiv bringen. Das ist auch mein Apell insbesondere an unsere kleineren Partner: Hier wartet eine riesige Geschäftschance auf euch - aber es reicht nicht, auf Anfragen zu warten, ihr müsst das aktiv in den Markt tragen! Ein perfektes Beispiel dafür ist die Team-IT Group, die die Sache mit Mut und Unternehmergeist angegangen ist und damit sehr viel Erfolg hat.

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