Dass auch in einem Nischenmarkt wie dem für Softwaredistribution eine gutes Auskommen möglich ist, beweist die Maily GmbH aus dem württembergischen Sindelfingen.
Von Dr. Ronald Wiltscheck
2004 machte die Maily Distribution GmbH etwa zehn Millionen Euro Umsatz, in diesem Jahr sollen es bereit 13 Millionen werden. Und für 2006 peilt Geschäftsführer Markus Kürschner sogar ein Geschäftsvolumen von 15 bis 16 Millionen Euro an.
Damit er diese ehrgeizigen Ziele erreichen kann, ist er gezwungen, sein Produktportfolio ständig den Marktgegebenheiten anzupassen. Derzeit erzielt Maily etwa ein Fünftel des Umsatzes mit Lösungen von Microsoft und VMware. Mit letzterem Hersteller ist der Distributor bereits seit fünf Jahren geschäftlich liiert: "Wir waren damals die Ersten, die sich für VMware interessierten", weiß Kürschner zu berichten.
Sehr gut läuft auch der Abverkauf von Mindjet-Lösungen. Auch diese Software führt der Distributor bereits seit fünf Jahren im Portfolio, sie trägt etwa zehn Prozent zum Gesamtumsatz bei. Zu den weiteren Top-20-Herstellern, mit denen Maily etwa 80 Prozent seines Umsatzes bestreitet, gehören unter anderem Sage, Adobe, Symantec/Veritas, Webshield und Elo.
30 Anbieter tragen 90 Prozent zum Umsatz bei
Mit Produkten von etwa 30 Anbietern erzielt Maily rund 90 Prozent seines Umsatzes. Der Rest entfällt auf weniger nachgefragte Produkte, die der Distributor auf Wunsch seiner Händler ebenfalls liefern kann. Starken Rückgang gab es etwa beim Abverkauf von Novell-Software. Im Jahr 2000 setzte Maily mit Produkten dieses Netzwerkers noch fast eine halbe Millionen Euro um; in diesem Jahr werden nicht mal zwei Prozent dieses Volumens erreicht.
Derzeit sind etwa 200 Hersteller bei dem Software-Disti gelistet, vor zwei Jahren waren es noch 286. Dennoch tauchen immer wieder neue Anbieter im Maily-Online-Shop auf. "Ich bekomme zwei bis drei Anfragen von Softwareherstellern pro Woche", so Kürschner. Ab und zu findet der Geschäftsführer aber auch neue interessante Lösungen. So nahm etwa der Distributor Ende August die Virenschutzlösungen von Ikarus Software in sein Sortiment auf.
Zusammenarbeit mit Broadlinern
Selbstredend fungiert auch Maily manchmal als Subdistributor, etwa bei Produkten, die nur bei den Broadlinern erhältlich sind. Hier hat sich nach Aussagen von Kürschner vor allem die Zusammenarbeit mit Tech Data in letzter Zeit verbessert. Aber auch mit Ingram Micro, Actebis und Alos kooperiert der Softwaredistributor.
Dies gilt insbesondere bei der so genannten "Fachhandelsbetreuung", die Maily etwa für die gesamte Produktpalette von Lexware leistet. Händler erwerben zwar die Volllizenzen bei den Broadlinern, die Qualifizierung der Wiederverkäufer sowie deren Versorgung mit Updates obliegt jedoch Maily. Diese Aufgaben teilt sich der Softwaredistributor mit Novastar. Ferner schnüren die Schwaben spezielle Pakete für Steuerberater, die diese Software ihren Mandanten verkaufen, sie aber nicht bei den Broadlinern erwerben dürfen.
Darüber hinaus kooperiert Maily auch mit diversen Handelsverbundgruppen, so unter anderem mit Electronic Partner, der Akcent-Gruppe und mit Bürofa.
50 Händler tragen die Hälfte zum Umsatz bei
Etwa 5.000 Fachhändler kaufen regelmäßig bei Maily ein, insgesamt fasst die Adressdatenbank des Distributors etwa 18.000 Bestandskunden. Aber auch hier gilt (fast) die altbewährte 20-80-Regel: "Mit 800 Kunden (16 Prozent, Anm. d. Red.) mache ich 80 Prozent meines Umsatzes", so Kürschner gegenüber ComputerPartner. Mit seinen 50 besten Fachhändlern bestreitet das Unternehmen sogar die Hälfte seines Geschäftes.
An dieser Stelle taucht natürlich die Frage nach der Art von Geschäftsbeziehungen zur Maily-Mutter, der Cancom-Gruppe. "Cancom behandeln wir genauso wie jedes andere Systemhaus", so Kürschner. Das heißt im Klartext, Maily distribuiert die gleiche Software genauso auch an Bechtle, Computacenter oder Software Spectrum.
Drei Abteilungen - ein Ziel
Derzeit beschäftigt Maily fast 30 Mitarbeiter. Sieben von ihnen betreiben das klassische Verkaufsgeschäft in der Inbound-Vertriebsabteilung. Drei weitere sind in der "Distribution Sales" genannten Gruppe zusammengefasst. "Hier arbeiten die Spezialisten, die sich um erklärungsbedürftige Softwareprodukte, etwa von Mindjet oder VMware, kümmern", so Kürschner. Der Geschäftsführer legt großen Wert darauf, dass seine Mitarbeiter Kundenanfragen immer selbst beantworten können.
Das dritte Standbein der Maily GmbH bildet die Abteilung "Distribution Development". Unter der Führung der ausgewiesenen Marketingfachfrau Nathalie Halabi versuchen hier drei Mitarbeiter, neue Hersteller an Bord zu holen. "Für uns sind aber nur Anbieter mit einem Marktpotenzial von mindestens einer Million Euro jährlich interessant", so Kürschner.
Drei Hersteller pro Mitarbeiter
Um mit den in Frage kommenden Softwareherstellern die genauen Channel-Strategien gemeinsam entwickeln zu können, ist jeder Mitarbeiter von Distribution Development angehalten, maximal drei Anbieter auf diese Weise intensiv zu betreuen. Zu den so umsorgten Softwareherstellern zählen derzeit beispielsweise Babylon, Laplink und Sage.
Vier weitere Maily-Mitarbeiter sind in der Marketingabteilung tätig, hinzu kommen Fachkräfte in der Logistik, der Buchhaltung und in der internen IT. Noch in diesem Jahr möchte Kürschner fünf neue Mitarbeiter einstellen. Derzeit bildet Maily drei Azubis und einen Praktikanten aus.