Foto:
M86 mag in Deutschland noch unbekannt sein, doch der Security-Anbieter beschäftigt mittlerweile 450 Mitarbeiter weltweit, in Deutschland sind es immerhin zwölf Personen, die von Ottobrunn im Landkreis München aus die etwa 25 aktiven Vertriebspartner in der DACH-Region (Deutschland, Österreich und die Schweiz) betreuen.
Hinzu kommen noch etwa 100 Reseller in Zentraleuropa, die gelegentlich M86-Security-Produkte an gewerbliche Endkunden verkaufen. Und M86 bietet eine breite Palette an IT-Sicherheitslösungen aus den Bereichen URL-Filter, Mail-Security und Web-Gateways. Denn das Unternehmen ist aus der Fusion des ursprünglich neuseeländischen, dann britischen Filterspezialisten Marshal mit dem US-amerikanischen Hersteller 86 hervorgegangen - so kam auch der Name M86 des so zusamen gesetzten Security-Herstellers zustande. 2009 übernahm dann dieser noch den US-amerikanischen E-Mail-Security-Anbieter Avinti und den israelischen Gateway-Experten Finjan.
In Deutschland arbeiten zwei Distributoren für M86: Computerlinks und Sysob. Auch diese VADs sollen nun dem Hersteller helfen, neue Partner in Zentraleuropa zu finden, denn die Zahl ihrer aktiven VARs in dieser Region möchte Ex-Check Point-Mitarbeiterin und derzeitige Marketing Managerin bei M86 EMEA, Claudia Meisinger, bis Ende 2011 auf 40 erhöhen. Ins gleiche Horn bläst auch Marcio Lempert, Vertriebschef bei M86 EMEA: "Wir wollen mehr Distributore und Reseller an Bord holen."
Neuer Partner-Fokus
Hierbei soll auch das neue Partnerprogramm von M86 helfen. Meisinger, die über die Finjan-Akqusition zu M86 dazu gestoßen ist, hat das neue EMEA-weit gültige Reseller-Programm ChannelPartner auf der Security-Messe it-sa vorgestellt. Demnach werde es auch regional bedingte Ausprägungen des Channel-Programms "M86 Partner Focus" geben. Das Partnerprogramm von M86 ist dreistufig: Der Hersteller unterscheidet zwischen Platin-, Gold- und Silber-Partnern. Für letztere gibt es keinerlei Umsatzvorgaben, Gold-VARs sollten mindestens 150.000 Euro mit M86-Produkten jährlich umsetzen, bei Platin-Partnern liegt diese Schranke bereits bei einer halben Million Euro jährlich.
Außerdem sollten die Top-Reseller jährlich mindestens vier neuen Kunden (Gold-Partner zwei) gewinnen sowie jeweils zwei (Gold-Partner jeweils einen) Mitarbeiter technisch und vertrieblich zertifizieren lassen. Selbstverständlich sollen diese Partner höhere Margen (Platin: 25 Prozent, Gold: 20 Prozent) erzielen als die einfachen, nur registrierten Silber-Partner (15 Prozent). Darüber hinaus können Platin- und Silber-Partner ihre Kundenprojekte bei M86 registrieren, wofür sie zusätzliche zehn Prozent Marge erhalten, und das unabhängig davon, wer die Installation beim Kunden schlussendlich durchgeführt hat ("Projektschutz"). Außerdem werden diese Partner immer rechtzeitig darüber informiert, wann Software-Lizenzen bei ihren Kunden auslaufen und daher verlängert werden sollten ("Renewal Protection"). Hinzu kommen die übliche Marketing- und Vertriebsunterstützung sowie der technische Support.
Normen Siuchninski vom deutschen M86-Partner Concat kommentiert seine Erfahrungen mit dem Hersteller: "M86 hat nicht nur die führenden Produkte für E-Mail und Internetsicherheit im Programm, sondern bietet auch großzügige Anreize, Vertriebsunterstützung und Co-Marketing-Leistungen. Wir haben in hohem Maße vom Pre-Sales Support, Telemarketing-Kampagnen, E-Mail-Marketing, regelmäßigen Webinars und speziellen Kunden-Promotions profitiert und konnten in nur sechs Monaten Projektanfragen mit einem Volumen von rund einer halben Million Euro einsammeln." (rw)