Wenn das Stichwort "Leasing" fällt, wird dies zunächst vor allem mit einer Finanzierungsform für Fahrzeuge in Verbindung gebracht. Dabei hat die Leasing-Branche ihr Angebot längst auf eine Vielzahl von Investitionsgütern ausgeweitet, vom Bürostuhl über Multifunktionsdrucker bis hin zu Software-Projekten.
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So wird Leasing immer häufiger eine interessante Finanzierungsalternative der IT-Branche. "Leasing ist für viele unserer Fachhandelspartner ein wichtiges Marketing-Tool geworden. Es fördert nicht nur die Verkaufszahlen, sondern ist auch ein bewährtes Mittel zur Kundenbindung", erklärt Simon Anstett, beim badischen Leasing-Spezialisten Grenke im Key Account Management tätig. Dabei leasen die Endkunden das Equipment nur für eine gewisse Zeit, danach werden Folgeinvestitionen notwendig und die Fachhändler stehen beratend zur Seite. Gerade bei der Bürotechnologie und IT sind die Geräte der neuesten Generation viel leistungsstärker und ein Austausch nach dem Leasingende sinnvoll.
Vom Drucker bis zur Kaffeemaschine
Sowohl die Palette an leasingfähigen Produkten und Dienstleistungen, als auch potenzielle Kundengruppen wird von den Anbietern kontinuierlich ausgebaut. Einige Leasing-Unternehmen haben sich inzwischen auf kleinere und mittelständische Endkunden und deren Anforderungen spezialisiert. So können Leasing-Angebote schon ab einem Nettokaufpreis von 500 Euro schnell und wirtschaftlich abgewickelt werden. Das sogenannte Small-Ticket-Leasing umfasst dabei alle gewerblichen Investitionsgüter. Das können Drucker, Kopierer, Laptop´s, Smartphone´s, eine Kaffeemaschine oder auch Software sein. Sämtliche Kosten für die Inbetriebnahme, der Anschluss ans Firmennetzwerk. Kontinuierliche Wartungsarbeiten, mtl. Serviceleistungen etc. können durch spezielle Verträge mit abgedeckt werden.
Für Fachhändler bringt dies entscheidende Vorteile. Mit einem maßgeschneiderten Leasingangebot können sie das eigene Portfolio um zwei entscheidende Punkte erweitern: Sie nehmen ihren Kunden die gesamte Finanzierung ab und präsentieren sich darüber hinaus als serviceorientierter Partner. Mit ihren Dienstleistungen können sie die Kunden persönlich an sich binden und heben sich damit von der Masse der "Nur-Verkäufer" oder vom Online-Handel ab. Ein jeder Kaufmann weiß: Zufriedene Kunden kommen wieder.
Wenn das Leasingobjekt mit Managed Services kombiniert wird, verdient der Händler darüber hinaus nicht nur einmal am Verkauf eines Gerätes, sondern sichert sich eine langfristige Einnahmequelle. Das Kaufverhalten seiner Kunden hängt damit nicht mehr allein vom Preis des Produktes ab, sondern vor allem vom Mehrwert, den der Händler bietet.
Leasing ist nicht gleich Leasing
Nicht nur das Angebot der mit Leasing-Modellen angebotenen Produkte und Dienstleistungen ist vielfältig. Auch die entsprechenden Leasing-Verträge sind je nach Zweck und Anbieter unterschiedlich gestaltet. "Wir bieten eine Vielzahl von Vertragsmöglichkeiten an, vom klassischen Vollarmortisationsvertrag über spezielle Mietverträge bis hin zu unserem Dispo-Rahmenvertrag, in der ein Gesamtvolumen für einen bestimmten Zeitraum vereinbart wird. Innerhalb dieser Vereinbarung kann der Kunde dann ohne weitere Prüfungen einfach und schnell alle gewünschten Investitionen abbilden", erläutert Grenke-Manager Anstett. Er sieht für die Beteiligten "eine klassische Win-Win-Situation". So können die Systemhauspartner ihr Geschäft ausbauen, während die Endkunden ihre Etats schonen und ihre IT-Landschaft auf dem technisch aktuellen Stand halten. "Gerade bei der Bürotechnologie und IT sind die Geräte der neuesten Generation viel leistungsstärker und ein Austausch nach dem Leasingende sinnvoll", weiß Anstett. Natürlich profitiert mit dem Leasing-Anbieter auch der Dritte im Bunde, indem er sich mit der IT-Branche eine lukrative Erwerbsquelle erschließt.
Persönliche Beratung ist wichtig
Die Fülle des Angebots und der unterschiedlichen Modelle machen es den Resellern aber nicht leicht, den richtigen Partner für sein Leasing-Angebot zu finden. So sollte es für den Händler möglichst einfach sein, seinen Kunden die Finanzierungsmöglichkeit anzubieten.
Dazu gehören vor allem eine unbürokratische und schnelle Abwicklung. Innovativen Anbieter im Markt geben nach einer unverbindlichen Anfrage bereits nach 20 Minuten eine verbindliche Leasing-Zusage. Wird dann auch noch ein digitales Unterschriften-Management eingesetzt, kann der Endkunde noch während des Verkaufsgesprächs oder direkt im Ladengeschäft den Vertrag unter Dach und Fach bringen. Darüber hinaus sollte der Anbieter schon langfristig im Markt agieren und entsprechende Erfahrungen gerade auch im Bereich Small-Ticket-Leasing besitzen.
Ein entscheidender Faktor ist auch die persönliche Beratung des Händlers vor Ort. Sein Leasing-Partner sollte ihm ein maßgeschneidertes Angebot ausarbeiten, das zu seinen Produkten, zu den Zielgruppen und den Unternehmenszielen passt. Bei größeren Projekten kann der Leasing-Partner auch mit zum Endkunden gehen, persönlich alle finanziellen Fragen beantworten und gegebenenfalls direkt vor Ort eine Zusage machen. Deshalb sollte der Leasing-Geber regional gut aufgestellt sein und sich in der Nähe des Fachhändlers befinden.
Zum Video: Wie Kunden und Händler von Leasing profitieren
Nutzen statt besitzen
Neben gewissen Vorzügen für Reseller sind es vor allem die Vorteile für Endkunden, die Leasing-Modelle attraktiv machen. Der Kunde zahlt nur das, was er nutzt. Die überschaubaren Leasing-Raten belasten sein Budget nicht so sehr, wie es die einmalige Kaufsumme tut, und sind ggf. steuerlich voll absetzbar. Der Kunde kann langfristig planen und seine Mittel für wichtigeres ausgeben als für irgendwelche Hardware, beispielsweise für Entwicklungsprojekte oder für zukunftsorientierte Investitionen. Wer seine Anschaffungen auf jeden Fall finanzieren möchte, fährt mit Leasing oft günstiger und unkomplizierter als mit einem klassischen Bankkredit.
Es gibt aber auch Fälle, bei den Leasing wenig Sinn ergibt. So sind bei Vertragslaufzeiten unter einem Jahr andere Finanzierungsarten wirtschaftlicher.
Gesamtsumme ist höher als sofortiger Kaufpreis
Natürlich lässt sich der Leasinggeber seine Leistungen bezahlen. Deshalb ist die Gesamtsumme über die Zeit gerechnet höher als der sofortige Kaufpreis. Der Kunde zahlt also quasi für den Erhalt seiner Liquidität, für die langfristige Planbarkeit und für den Vorteil, immer die neueste Gerätegeneration nutzen zu können. Zudem können noch steuerliche Vorteile dazukommen.
Wie bei jedem Vertrag gibt es auch beim Leasing gewisse Fallstricke: Auf jeden Fall muss der Leasing-Beginn, das Leasing-Ende, natürlich die Ratenhöhe sowie gegebenenfalls anfallende Gebühren klar vereinbart werden. Auch eine eventuelle Übernahme des Leasing-Gegenstandes sollte schon von Anfang an ausgehandelt werden.
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Vorteile für Fachhändler:
Kundenbindung und Portfolioergänzung
Beschleunigte Investitionsentscheidung beim Kunden
Einfache Integration von wiederkehrenden Dienstleistungen (Managed Services)
Stärkung der eigenen Liquidität durch sofortigen Rechnungsausgleich
Kleine Rate ermöglicht eine Leistungsdiskussion statt Kaufpreisdiskussion mit dem Kunden
Vorteile für Endkunden:
Liquidität bleibt erhalten
Hohe Anschaffungskosten können abgefedert werden
Kunde bleibt auf dem technisch aktuellen Stand
Nachteile:
Für Laufzeiten unter eine Jahr ungeeignet
Gesamtsumme ist zumeist höher als beim klassischen Kauf
Erklärungsbedürtiges Portfolio der Leasinggesellschaften
Eingeschränkte Skontierung
Etwas höherer Verwaltungsaufwand