Gewöhnlich nehmen sich Manager, die einen neuen Posten beziehen, rund 100 Tage Zeit, ehe sie strategische Änderungen vornehmen. Marcus Blank strich davon 99 Tage: Als er im April 2011 das Channel-Ruder bei Hitachi Data Systems (HDS) von Volker Grappendorf übernahm, legte er umgehend los. "Qualität statt Quantität" lautete dabei sein Credo.
Im Zuge der neuen Strategie wurde eine Fokussierung auf sieben strategische Partner vorgenommen, die HDS heute noch direkt betreut. "Darüber hinaus arbeiten wir sehr eng mit den drei Value Added Distributoren Avnet, Arrow und Green Data Systems zusammen", erklärt Blank.
Der Direkt-Vertrieb konzentriert sich inzwischen nur mehr auf 120 Enterprise-Account-Kunden, alle anderen werden über Partner bedient. Midmarket-und SMB-Kunden werden zu 100 Prozent über das zweistufige Channel-Modell adressiert.

"Wir arbeiten mit wenigen, bestehenden Partnern intensiver zusammen, statt die Partnerbasis massiv in der Breite auszubauen", begründet Blank diesen Schritt, der sich sehr schnell gelohnt habe: "Wir sind nicht nur schneller als der Markt gewachsen, sondern haben unsere Wachstumserwartungen weit übertroffen." Da das neue Modell von Kunden und Partnern gut aufgenommen werde, soll es unverändert weitergeführt werden.

Was sagen die Partner?

Das Systemhaus Inforsacom entschied sich vor einigen Jahren für die strategische Partnerschaft mit HDS im Bereich Storage und hat sich hierzulande zum stärksten Wachstumspartner von HDS entwickelt. "Die Ansprüche, die HDS stellt, sind zwar sehr hoch, aber dafür lohnt sich das Geschäft für den Partner auch wirklich", erklärt Rüdiger Rath, Geschäftsführer Inforsacom Informationssysteme GmbH.

"Wir können uns auf den Partner verlassen und erhalten starken Rückenwind im Enablement". Zudem könnten Systemhäuser sogar die Produktentwicklung anregen: "Die Entwickler in Japan suchen regelmäßig den Kontakt zu den Partnern, um zu klären, wo die Reise hingeht oder welche Funktionen die nächsten Versionen erfüllen sollten."
Neben der Qualität der Produkte und der Berechenbarkeit der Produktstrategie profitieren HDS-Partner nach Ansicht des Inforsacom-Geschäftsführers auch noch von einem weiteren Umstand: "Die Zahl der Systemintegratoren ist überschaubar, so dass man sich bei Projekten nicht gegenseitig auf die Füße tritt und auch das Preisgefüge stimmt noch."

In allen Segmenten zugelegt

Laut IDC verzeichnet HDS das branchenweit größte Wachstum im Bereich External Disk Storage Systems in Westeuropa.
Beflügelt wurde das Wachstum auch von der im Herbst 2010 eingeführten Enterprise-Speicherlösung Virtual Storage Platform (VSP). Die VSPs sind hoch skalierbar und verfügen über Multivendor-Virtualisierungsfähigkeiten, sie unterstützen also nicht nur sämtliche Linien von HDS, sondern auch die Systeme von Drittanbietern.
Als anhaltend zugkräftig erwies sich auch die Midrange-Serie Hitachi Adaptable Modular Storage (AMS) 2000. "Wir waren überrascht, wie schnell das Business angelaufen ist - inzwischen haben wir 2.500 VSPs verkauft, gleichzeitig nimmt unsere AMS-Serie eine immer wichtigere Stellung im Midrange-Markt ein", zieht Blank ein erstes Fazit.

Im Schnitt bringt der Hersteller pro Segment alle drei Jahre ein neues System auf den Markt. Angesichts dessen ist im ersten Halbjahr 2012 wieder mit neuen Versionen im Midrange-Bereich zu rechnen. Vorabankündigungen sucht man bei HDS allerdings vergeblich: HDS bewirbt eine neue Lösung erst dann, wenn sie tatsächlich fertig entwickelt und verfügbar ist.

Projektschutz und Kooperationen fördern

Über das HDS-Partnerportal können Reseller Kundenprojekte melden. Sollten zwei Partner gleichzeitig am selben Projekt arbeiten, wird gemeinsam darüber entschieden, wer den Zuschlag bekommt. Zertifizierte Partner haben außerdem die Möglichkeit, im Auftrag von HDS auch Support und Service-Leistungen zu erbringen.
Bei mittelständischen und kleineren Resellern, die diesen Support nicht selbst leisten können oder möchten, springen die Distributoren unterstützend ein. "Im Gegensatz zu vielen anderen Anbietern gibt es bei HDS praktisch keine Channel-Konflikte", betont Inforsacom-Chef Rüdiger Rath.
Um den Austausch unter den Partnern zu fördern, hat HDS unter anderem die Pre-SalesCommunity HiPAS und die Hitachi Partner Sales Community ins Leben gerufen.

Fokus auf Management und Monitoring

In diesem Jahr will Blank vor allem die Themen Unified Storage, dynamische Infrastrukturen sowie "as-a-Service"-Angebote zusammen mit Partnern vorantreiben. Das Thema Cloud spielt für das Channel-Geschäft von HDS insofern eine Rolle, als der Hersteller Storage-, Software-, Compute- und Converged-Data-Center-Lösungen im Portfolio hat, auf deren Basis Unternehmen ihre IT-Umgebungen virtualisieren können.

Die Cloud-Strategie

Zudem bietet HDS Services an, die Unternehmen auf ihrem Weg in die Cloud unterstützen. "Wir werden auch künftig keine eigene Cloud betreiben, sondern Enabler bleiben", stellt Blank klar.

Im Bereich Backup-to-Disk beispielsweise bietet HDS zusammen mit ausgewählten Partnern das Hosting entsprechender Services an. Die Kosten für die Bereitstellung der Speicherkapazität beträgt ein Cent pro Gigabyte pro Tag. "Partner können mit diesem Preis und der damit einhergehenden Marge gut leben, zumal sie ergänzende Services anbieten ", erklärt Blank.

Für Rüdiger Rath lautet die zentrale Frage für Partner, die in die Cloud wollen: "Will ich von kurzfristigen Infrastruktur-Umsätzen leben, oder von langfristigem Service-Geschäft?" Und im nächsten Schritt: "Welche Rolle will ich übernehmen: die des Dienstleisters, der die Cloud-Architektur entwirft? Die des Providers oder die des Integrators?" inforsacom hat sich bereits entschieden und ist mit den Managed Services bereits ins Cloud-Business eingestiegen.

(rb)