Viele Unternehmen der Telekommunikationsbranche gehen mit ihren Partnerprogrammen nicht auf die Anforderungen der Reseller im SMB-Sektor ein. Das zeigt eine aktuelle Studie von bChannels, einem Beratungsunternehmen für Channel-Marketing. Die von Nortel in Auftrag gegebene Umfrage stützt sich auf Interviews mit mehr als 60 Wiederverkäufern von Sprach- und Datenlösungen im SMB-Markt in Großbritannien und in Deutschland in der ersten Jahreshälfte 2006.
Die Studie zeigt, dass die Mehrheit der Reseller (59 Prozent der Befragten) sich auf den SMB-Markt konzentriert und selbst zum Mittelstand gehört. Zugleich wird deutlich, dass mittelständische Unternehmen eine persönliche Beziehung zu einem gleich großen lokalen Partner bevorzugen. Trotz der Bedeutung, die diese Fachhändler für steigende Verkaufszahlen von Sprach- und Datenlösungen im wachsenden SMB-Sektor haben, werden ihre Bedürfnisse in Partnerprogrammen der Hersteller ignoriert. Denn diese sind üblicherweise an größeren Anbietern orientiert.
"Viele Programme zielen auf den Vertrieb großer Lösungen an große Kunden durch große Reseller ab", sagt Matt Rowland-Jones, Geschäftsführer von bChannels. "Sie setzen Verkaufsvolumen direkt in Beziehung zur Marge und dem Zugang zu Support und Dienstleistungen. Doch im SMB-Markt funktioniert dieses System nicht."
Aus den Antworten der Reseller lassen sich fünf Punkte ableiten, die ein Partnerprogramm umfassen muss:
Realistische Anforderungen für Training und Zertifizierung
Reseller für den SMB-Sektor erwarten die gleichen günstigen Trainingsprogramme und realistische Verkaufsziele wie größere Unternehmen. Soll ein kleiner Händler einen Ingenieur zu einem einwöchigen Training schicken, kann das bedeuten, dass ein Viertel der Arbeitskraft in diesem Betrieb fehlt - eine große Investition. Wiederverkäufer lassen sich meist für einen (39 Prozent der Befragten) oder zwei (28 Prozent der Befragten) Hersteller zertifizieren.
Angemessene Preisgestaltung und Preisnachlässe
Reseller wollen Chancengleichheit. Sie wollen nicht von großen Unternehmen ausgestochen werden, wenn sie sich um einen Abschluss bemüht haben. Sie rechnen mit Preisunterschieden, erwarten jedoch Hilfe dabei, Aufpreise zu rechtfertigen.
Dienstleistungen und Support
Ein guter Ruf des Herstellers im Service-Bereich ist wichtig. Allerdings sollte die Möglichkeit, nach dem Verkauf Support erhalten zu können, nicht an unerreichbare Zertifizierungsvorgaben geknüpft sein. Die häufigsten Dienstleistungen sind Netzwerk-Design und -Verwaltung. Diese werden von über der Hälfte der Wiederverkäufer angeboten, gefolgt von Call-Center-Integration; elf Prozent der Befragten bezeichnen diesen Service als Wachstumsbereich.
Direkter Zugang zum Hersteller
Fachhändler möchten mit dem Hersteller persönlich sprechen können. Bestehende Beziehungen zu einem Anbieter waren der am häufigsten genannte Grund dafür, keinen weiteren Lieferanten auszuwählen.
Marketing-Support
Reseller haben weder Zeit noch Mitarbeiter, um gemeinsame Marketing-Mittel zu nutzen. Wenn Kunden nicht gezielt nach einem Lieferanten fragen, muss dieser anstelle des Vertriebspartners die Nachfrage schaffen und fördern. Auf komplexen Gebieten wie Konvergenz sollte der Hersteller helfen, die Vorteile seiner Lösung zu verdeutlichen.
Die Umfrage verdeutlicht, dass Voice over IP (42 Prozent der Befragten) und Sicherheit (34 Prozent der Befragten) statt traditioneller Sprachlösungen künftig Wachstumsbereiche sein werden. (rw)