Wie die Partner Microsofts Devices & Services-Strategie bewerten

Begeisterung sieht anders aus. Skeptisches Wohlwollen beschreibt die Stimmung schon eher, mit der Systemhäuser und Dienstleister auf der Partnerkonferenz in Kassel Microsofts Neuausrichtung goutierten.
Dabei waren die Kernbotschaften für die wenigsten Partner überraschend, hatte doch der scheidende Konzernchef Steve Ballmer auf der weltweiten Partnerkonferenz im Juli die Leitplanken bereits gesetzt: Der Software-Gigant schickt sich an, vom Betriebssystem- und Software-Hersteller zum "Spezialisten für Devices &Services" zu mutieren, um dem geänderten Anwenderverhalten Rechnung zu tragen. "Das Zeitalter des Besitzens wird durch das Zeitalter des Nutzens abgelöst", beschrieb Microsoft-Deutschlandchef Dr. Christian Illek das Phänomen.

Vier Megatrends werden Illek zufolge in dieser Ära die Innovationen in der Industrie treiben: Mobility, Cloud, Big Data und Social Enterprise. Fixpunkt sei dabei der User, der selbst entscheidet, welche und wie viele Endgeräte er verwendet und der von Unternehmensanwendungen den gleichen Bedienkomfort erwartet wie von seinen privat genutzten IT-Diensten.

Microsoft hat deshalb sein Portfolio neu gegliedert und gewichtet. "Cloud first", lautet die Devise. Für das gesamte Portfolio werde es künftig Cloud-basierte Pendants geben. "Die Zeit der großen Software-Releases ist vorbei. Es wird eine kontinuierliche Weiterentwicklung geben anstelle eines großen Launches alle drei Jahre", verdeutlichte Illek die Auswirkungen am Beispiel des Betriebssystems.

Und auch hausintern wurde umgebaut: Richtete sich die Organisation bislang an den einzelnen Produktlinien aus, trimmt der Konzern seine Mitarbeiter seit rund einem Jahr vehement auf die Produkt- und Team-übergreifende Zusammenarbeit entlang der definierten Kernthemen. Damit steht das Unternehmen nicht allein: IBM verfolgt derzeit ein ähnliches Ziel und setzt ebenfalls auf eine Organisation, die diese vier Themen abbildet.

"Keine leichte Aufgabe, ein Unternehmen dieser Größenordnung zu drehen, vor allem die Mitarbeiter mitzunehmen", meint der langjährige Microsoft-Partner Irfan Haydarlioglu Geschäftsführer von ARTADA. "Aber Microsoft hat das in der Vergangenheit immer wieder geschafft und ich bin ziemlich sicher, dass sie es auch diesmal hinkriegen werden". Er findet die neue Ausrichtung sinnvoll, trotz der Risiken, die sie insbesondere für Integratoren und Systemhäuser mit starkem Service-Anteil berge.

Ein Partner, der das Gespräch verfolgte, pflichtet ihm bei: "Microsoft-Mitarbeiter hatten vor einem Jahr oft selber noch keine konkrete Vorstellung, für welche Szenarien die Cloud-Produkte eigentlich nutzbringend einsetzbar wären. Das hat sich inzwischen geändert." Lobend erwähnten die Teilnehmer vor allem den Workshop von Stefanie Leimeister und Thomas Roth, die in Kassel unterschiedliche Office-365-Geschäftsmodelle sehr praxisnah und detailliert vorstellten.

Es gibt aber auch andere Stimmen, die sich von Microsofts radikaler Neuorientierung überfahren fühlen. "Microsoft vernachlässigt das klassische Kerngeschäft, mit dem wir aktuell und auch noch in naher Zukunft einen Großteil unseres Geschäfts machen werden", brachte es ein Partner, der nicht namentlich genannt werden wollte, auf den Punkt.
Klar ist, dass es sich Microsoft nicht leisten kann, den Wandel zum Spezialisten für Cloud, BigData, Social und Mobility nur hausintern zu meistern. Schließlich steuert hierzulande der Channel den Löwenanteil - satte 95 Prozent - zum Umsatz bei. Im Enterprise-Bereich legte Microsoft Deutschland im vergangenen Geschäftsjahr ein Wachstum von 10,8 Prozent hin, im SMB-Segment ein Plus von 6,6 Prozent. Damit ist Microsoft stärker gewachsen als der IT-Gesamtmarkt, dem Bitkom ein Plus von 14 Prozent bescheinigt. Schon deshalb bleibe Microsoft eine Partner Company, betonte der Deutschland-Chef: "Nichts geht ohne Partner und ohne Partner ist alles nichts."

Entsprechend nachdrücklich fiel sein Appell aus: "Wir sollten die Cloud als riesige Chance begreifen. Die IT-Budgets schrumpfen, die Fachabteilungen gewinnen an Einfluss, das Innovationstempo steigt. Für Sie als Partner wird es darum gehen, dem Kunden noch genauer zuzuhören, die Fachabteilungen in die Gespräche mit einzubinden, noch intensiver zu beraten."

Dauerbaustelle Cloud

Seit zwei Jahren versucht Microsoft, Partnern in Deutschland das Cloud-Geschäft schmackhaft zu machen. Bislang mit mäßigem Erfolg. Illek beteuerte zwar wiederholt, man wolle weder Partner noch Kunden zwingen, ins Cloud-Modell einzusteigen: "Ich bin kein Freund von Druck, ich will lieber überzeugen." Doch wie bedrängt müssen sich Partner fühlen, bis sich ein Hersteller sich zu dieser Botschaft genötigt sieht?
Zumal Microsoft gegenüber dem Endkunden den Preishebel durchaus so anzusetzen weiß, dass On-Premise-Lösungen dem Vergleich mit ihren Cloud-basierten Pendants nicht standhalten können. "Man spürt ganz klar den Druck aus Redmond", kommentierte ein Partner die Lage.

Da mochte Illek noch so sehr beschwichtigen: "Der Kunde behält immer die Wahl, ob er seine Dienste und Anwendungen hausintern, hybrid oder komplett in der Cloud betreiben möchte. Das ist auch der Grund, weshalb wir Marktanteile gegen VMware gewinnen." Zwischen den Zeilen wurde doch spürbar, was von ihm erwartet wird: Das Cloud-Geschäft endlich auch hierzulande auf ein Niveau zu bringen, wie es in den europäischen Nachbarländern - ganz zu schweigen von den aufstrebenden Märkten im asiatisch-pazifischen Raum - bereits gelungen ist.
Diese aktuell eher undankbare Aufgabe teilt Illek mit seinem Kollegen Floris van Heijst, der im Juli die Verantwortung für das Mittelstands- und Channelgeschäft übernommen hat.

Dass dieses Ziel bislang nicht erreicht wurde, liegt nicht allein an den Partnern, wie auch Illek mit Blick auf die jüngste IDC-Studie einräumte. Der zufolge befassen sich 90 Prozent der CIOs weltweit mit dem Thema Cloud. "Im Mittelstand würde ich diese Zahl infrage stellen", sagte Illek.

NSA nagt am Vertrauen

Die Erfahrung, dass sich deutsche Mittelständler gegen die Cloud sträuben, machen Partner immer wieder. "Ich hatte erst gestern ein Gespräch mit einem Kunden, der mir deutlich zu verstehen gab: ‚Wenn Sie jetzt mit der Cloud anfangen, können Sie gleich wieder einpacken. Über alle anderen Themen können wir gerne sprechen‘", berichtete beispielsweise Alexander Zirl, CTO der d.velop International, der sich auf das Geschäft mit Sharpoint und Consulting spezialisiert hat und seinen Kunden für bestimmte Szenarien durchaus Cloud-basierte Lösungen empfiehlt.

Die Späh-Affäre hat den Partnern zufolge gerade im Mittelstand die Scheu vor der Cloud spürbar vertieft. Microsoft-Chef Illek stellte sich der Debatte: "Wir geben keine Daten ohne richterliche Anweisungen an irgendjemanden heraus und wir veröffentlichen dazu regelmäßig einen Transparenzbericht. Im vergangenen Jahr gab es 19 Anfragen, die Firmenkunden betrafen. All diese Anfragen kamen aus den USA und waren ausschließlich auf amerikanische Firmen bezogen."
Der Interessenkonflikt zwischen Anbietern, Politik und Nutzern habe sich dramatisch zugespitzt, bemerkte der Deutschlandchef sichtlich genervt. Jetzt sei die Politik gefordert, zumal die Datenschutzdebatte im Ausland niemanden interessiere: "Wir benötigen auf internationaler Ebene gemeinsame Standards sowohl für den Datenschutz als auch für die Regelungen zum Zugriff staatlicher Stellen auf Daten." Gleichzeitig appellierte Illek an die Partner, ihre Kunden über Möglichkeiten zur Absicherung und Verschlüsselung von Daten aufzuklären: "Häufig stehen hier Tür und Tor offen."

Hausgemachte Hürden

Doch nicht nur die Späh-Affäre hat Microsofts ambitoinierte Cloud-Pläne hierzulande ausgebremst, auch Hausgemachtes trug dazu bei. So dauerte es bei Office 365, dem Flaggschiff im Cloud-Portfolio, fast zwei Jahre, bis Microsoft die Vorschläge Partner aufgriff und die Vertrags- und Vergütungsmodelle so anpasste, dass der Verkauf von Office 365 für den Channel überhaupt erst interessant wurde (Office Open und FPP). Damit verstrich wertvolle Zeit. Allerdings müssten Partner die Lizenzen bei den Open- und FPP-Modellen für ein Jahr im Voraus bezahlen, kritisierte ein Systemhausvertreter aus Düsseldorf. Und die Bezahlung per Kreditkarte könne nach wie vor nur vom Endkunden erfolgen, was dazu führt, dass Microsoft nach wie vor die Endkundendaten erhalte - ein Tabu für viele Reseller.

Wie attraktiv Office 365 inzwischen tatsächlich für den Channel in Deutschland geworden ist, lässt sich momentan nicht ermessen. Zwar konstatierte Channelchef van Heijst "Office ist das am schnellsten wachsende Produkt in der gesamten Firmengeschichte", bezogen auf die weltweiten Verkäufe. Doch auf die Frage, welcher Anteil an diesen Lizenzen Microsoft direkt verkauft hat, und welcher Teil auf das Konto der Partner geht, gab der Hersteller bislang noch keine Auskunft

Erstaunlicherweise klammerte Microsoft auf der Partnerkonferenz das Thema SPLA (Microsoft Service Provider Licence Agreement) komplett aus, obwohl das Modell inzwischen über Office hinaus auch viele weitere Themen zum Fliegen gebracht habe, wie van Heijst es formulierte. Im Gegensatz zu Office 365 beispielsweise übernimmt beim SPLA-Modell der Partner das Hosting für die Lösungen selbst, und bietet sie mit eigenen Diensten veredelt dem Kunden an. Die Preisgestaltung ist beim SPLA-Konzept komplett dem Partner überlassen.

Partner stecken in der Zwickmühle

Wie intensiv sich Partner mit der Cloud und den Möglichkeiten im Hinblick auf Industriekunden bereits befassen, war auf der Konferenz deutlich zu vernehmen. Sie verweigern sich dem Thema keineswegs. "Viele Partnern haben schlichtweg Angst und sind unsicher", beschrieb einer der Teilnehmer die Stimmungslage. Auf der einen Seite ist ihnen klar, dass Anwenderunternehmen, die sich der Cloud-Technologie verweigern, vom globalen Wettbewerb abgehängt werden könnten und somit auch als IT-Kunden verloren wären.

"Ob in der Fertigungsindustrie oder im Dienstleistungssektor - meines Erachtens überschätzen viele deutsche Unternehmen ihre Position im internationalen Wettbewerb. Sie halten sich noch immer für die Technologieführer und verharren auf bestehenden Strukturen. Sie unterschätzen die Dynamik der aufstrebenden Länder - aber auch das Tempo, mit denen Newcomer aus dem eigenen Land ihnen gefährlich werden können", erklärte ein Systemhauspartner aus der Nähe von Soest. Er kümmert sich deshalb verstärkt um Neukunden und Startup-Unternehmen, mit denen er auch die meisten Cloud-Projekte umsetzt.

Gleichwohl sichern diese - auch IT-seitig - konservativ agierenden Firmen den Partnern das umsatzstarke Geschäft mit klassischen Infrastruktur- Integrations- und Service-Diensten. "Die Frage ist eben nur: Wie lange?", sagt ARTADA-Chef Haydarlioglu.

Obendrein müssen Dienstleister, die ihr Geschäft in Richtung Cloud drehen, nicht nur während der Übergangsphase mit kleineren Umsatz-Tranchen zurechtkommen. Für jeden Bestandskunden, der sich für das Cloud-Modell entscheidet, muss der Partner ein Vielfaches an Neukunden gewinnen, um den bisherigen Umsatz auch nur annähernd zu halten. Denn viele zusätzliche Dienstleistungen, die er bei On-Premise-Projekten wiederkehrend mitverkaufen konnte - bei der Einrichtung von Servern beispielsweise die Konfiguration, Integration und Wartung, oder individuelle Anpassungen von Anwendungen - entfallen.

Auch jenseits dieser kaufmännischen Aspekte tauchen Fragen auf: "Was mache ich mit meinem Kunden, der bislang seine aus Sage heraus generierten Rechnungen auf Word-Basis erstellt hat? Wie soll ich denn in der Office 365-Variante die Markos für die automatisierten Schnittstellen zum ERP-System erstellen? Und sollte das gelöst werden: Was passiert mit diesen Makros beim nächsten Office-Update, das automatisch eingespielt wird?", skizzierte ein Düsseldorfer Systemhaus ein mögliches Problem.

Cloud-Angebote sind in der Regel stark standardisiert, klassische Dienstleistungen entfallen damit. Preislich hat er kaum einen Handlungsspielraum. Sollte es dem Dienstleister gelingen, sich erfolgreich als Cloud-Anbieter zu positionieren, könnten ihm deshalb seitens der traditionellen großen Service Provider starke Konkurrenten erwachsen, die diese Standardangebote weitaus günstiger anbieten können. Wer diese Klippe umschiffen will, muss sich zum Unternehmensberater, zum Trusted Advisor wandeln, wie es Bechtle-Chef Michael Guschlbauer kürzlich formulierte. "Das ist allerdings ein Riesenschritt, ein ganz anderes Modell, das sich nicht von heute auf morgen umsetzen lässt", weiß Haydarlioglu. "Der Wettbewerb unter den Dienstleistern und Systemhäusern wird sich deshalb dramatisch verschärfen, viele werden aufgeben müssen."

Chancen der Prozess-Automatisierung erkannt

Für den Chef des Systemhauses ARTADA ist aber auch klar: "Durch die Verknüpfung von Big Data-Anwendungen mit Industrie-Anwendungen werden für uns ganz neue Geschäftsfelder und Märkte für uns entstehen. Wir werden andere, neue Kunden finden." Schon heute bemühe man sich um Partnerschaften außerhalb der IT-Branche.
Wie Projekte im Bereich der Industrie-Automatisierung aussehen können, schilderte Illek am Beispiel des Augsburger Roboter-Hersteller KUKA. Hier werden inzwischen über 200 Roboter zentral über einen SQL-Server gesteuert. "Die Chance für Partner, IT mit klassischen Industrie-Anwendungen zu verknüpfen, bietet sich bei allen standardisierten Abläufen. Denn diese lassen sich sehr gut automatisieren", appellierte Illek an die Partner.

"Social ist das neue E-Mail"

Im Gegensatz zur Cloud erwarten sich auch Microsoft-Partner kräftige Zuwächse mit Social-Communication-Projekten um Sharepoint, Lync, Yammer & Co. Die Zahl der Yammer-Nutzer habe sich auf 8 Millionen erhöht, berichtete van Heijst und warb mit dem Slogan "Social ist das neue E-Mail" für die vielfältigen Upsell-Möglichkeiten.

Abheben im Mobile Business

Auch beim Thema Mobility zeigten sich wenig Reibungspunkte zwischen dem Hersteller und seinen Partnern. Lange Zeit hatte Microsoft die Dynamik im Bereich Mobile Computing verschlafen. Die große Wende sollte der Launch von Windows 8 bringen.
Mit der Nachfolgerversion Windows 8.1 in Kombination mit den inzwischen rund 3.000 verfügbaren, zertifizierten Endgeräte, inklusive der eigenen Surface-Modelle, sieht sich das Unternehmen inzwischen als Vorreiter im Bereich Mobile Computing: "Wir bieten eine Oberfläche für eine Vielfalt an Endgeräten und überlassen dem Kunden die Wahl, welches Gerät er wie nutzen will - ob mit Tastatur, Touch, Stift oder Gestik. Und wir stellen dazu die Management-Plattform zur Verfügung, mit der der Kunde alle Varianten und Betriebssysteme zentral verwalten kann", so Illek. Partnern eröffne dieses Segment ein riesiges Wachstumspotenzial.

Schätzungen der IDC zufolge werden in diesem Jahr allein 8 Millionen Tablets über deutsche Ladentheken wandern. "Und schließlich wollen 1,5 Millionen Blackberrys abgelöst werden", schob der Channelchef nach.

Mit Programmen wie Touchwin, das Partnern satte Kickbacks für spezielle mobile Devices sichert, oder dem mobile Application Workshop Support (MAAP) unterstützt der Hersteller Reseller und App-Entwickler, die sich in diesem Bereich engagieren.

Am Ende packte Illek die Partner dann doch noch emotional. "Es geht nicht um Verteilungskämpfe, sondern um Gestaltungswillen und Gestaltungsmittel. Wir sind bereit, uns zu ändern. Sie auch?", rief er ins Publikum und erntete spontanen Applaus. (rb)