Immer mehr kleine Händler spüren den Druck der Online-Konkurrenz. Viele Kunden bleiben weg. Jetzt sollen lokale Marktplätze im Internet dem Einzelhandel vor Ort helfen, gegen Amazon & Co. zu bestehen.
Lange Zeit haben kleine Fachhändler wie Buchhändler, Boutiquen und Weinläden auf Internetriesen wie Amazon gestarrt wie das Kaninchen auf die Schlange. Doch inzwischen formiert sich immer mehr Widerstand gegen die scheinbar übermächtige Online-Konkurrenz. Im Kampf helfen sollen lokale Internet-Marktplätze und Suchmaschinen, die anzeigen, wo in der Nachbarschaft ein gesuchter Artikel gerade verfügbar ist.
Trumpfkarte der lokalen Händler: Im Wettbewerb mit Amazon ist können sie die bestellte Ware noch am selben Tag zustellen. Das schafft Amazon nicht. Foto: Eisenhans - Fotolia.com
Vorreiter ist dabei nicht eine der großen deutschen Metropolen, sondern Wuppertal. Die Stadt hat zusammen mit dem Internet-Start-up Atalanda Ende vergangenen Jahres den lokalen Marktplatz Online City Wuppertal (OCW) ins Leben gerufen. Dort präsentieren inzwischen 47 lokale Händler vom Autoteile-Anbieter über den Süßwarenshop bis zum Modeladen fast 4.000 Produkte, wie die zuständige Projektmanagerin Christiane ten Eicken berichtet. Der Clou des Angebots: Die Produkte werden auf Wunsch noch am selben Abend zugestellt.
Atalanda-Geschäftsführer Roman Heimbold berichtet, das Start-up sei inzwischen mit über 60 Städten im Gespräch über die Gründung weiterer lokaler Marktplätze. Auch andere Internet-Start-ups haben das Thema für sich entdeckt. So offeriert die unter anderem von Holtzbrinck Ventures unterstützte Website Locafox Verbrauchern die Möglichkeit, online festzustellen, wo in der Umgebung ein gesuchtes Produkt zu finden ist, und es auch gleich zu reservieren. Das Motto: "Online-Shoppen. Im Geschäft kaufen." Ähnlich ist das Angebot der zum Metro-Reich gehörenden Website Simply Local, die mit dem Slogan wirbt: "Alle Produkte deiner Stadt auf einen Blick und Klick". Allerdings befinden sich beide Portale noch in der Testphase.
Zustellung am selben Tag
"Die größte Trumpfkarte der lokalen Händler im Wettbewerb mit der Feuerwalze Amazon ist die rasche Verfügbarkeit der Produkte, die sie bieten können. Sie sind näher dran am Kunden. Sie können die bestellte Ware noch am selben Tag zustellen. Das schafft Amazon nicht", beschreibt der Handelsexperte Gerrit Heinemann von der Hochschule Niederrhein den Vorteil des Local-Shopping.
Doch bei aller Aufbruchstimmung warnt Heinemann vor zu viel Euphorie. Online City Wuppertal erscheine vielen Städten als Patentrezept, um die lokalen Händler wettbewerbsfähiger zu machen. Aber noch fehle der Beweis, dass das Konzept funktioniere. Schließlich müssten die neuen Angebote mit Marktplätzen wie eBay oder Amazon konkurrieren, die ein viel größeres Angebot offerieren könnten. "Daran, dass Kunden bereit sind, beim Interneteinkauf eine schlechtere Auswahl, schlechtere Informationen und höhere Preise hinzunehmen, weil sie damit den lokalen Handel stärken, glaube ich schon lange nicht mehr", urteilt Heinemann.
Ziel von OWC ist es, dass angeschlossene Einzelhändler den Kaufprozess auf mehrere Kanäle verteilen – stationär oder via E-Commerce. Foto: Online City Wuppertal/Andreas Fischer
Vom Online-Schaufenster zum Online-Shop
Auch die Macher hinter OCW räumen ein, dass das Projekt noch ganz am Anfang steht. "Im Moment ist es noch eher ein Online-Schaufenster. Wir werden wohl zwei Jahre brauchen, um daraus einen vollwertigen Online-Shop zu machen", sagt Atalanda-Geschäftsführer Heimbold. Ein entscheidendes Element sei die Schulung der beteiligten Händler. Wie weit der Weg in Wuppertal noch ist, zeigt eine einzige Zahl. Trotz der bundesweiten Beachtung des Projekts bewegt sich die Menge der bisherigen Online-Bestellungen noch im zweistelligen Bereich.
"Viele lokale Händler agieren noch wie in der Steinzeit"
Tatsache ist: Wer kleine Händler ins Internet bringen will, stößt auf ganz praktische Probleme. Oft fehlt den Läden ein elektronisches Warenwirtschaftssystem, dass es ermöglicht, sofort zu überprüfen, ob ein bestimmter Artikel verfügbar ist. "Viele lokale Händler agieren noch wie in der Steinzeit", meint Handelsexperte Heinemann. Der Erfolg der jüngsten Initiativen werde deshalb ganz wesentlich von deren Bereitschaft abhängen, sich auf die Erfordernisse des Online-Handels einzulassen und das nötige Geld in die Hand zu nehmen.
An Begeisterung fehlt es bei den Wuppertaler Pionieren jedenfalls nicht. Um seine Süßwaren in der Online City anbieten zu können, habe er manchmal bis vier oder fünf Uhr morgens daran gearbeitet, Produkte zu fotografieren und Texte zu schreiben, erzählt Markus Kuhnke vom Naschkatzenparadies. Auch über die Anschaffung eines elektronischen Warenwirtschaftssystems denkt der Geschäftsmann nach. Auch wenn die Zahl der Online-Bestellungen, die ihn bisher über OCW erreichten, überschaubar ist, zweifelt er nicht am Erfolg des Projekts: "Ich glaube nicht, dass Amazon von Anfang an gut verkauft hat." (dpa/mb)
Tipps für Fachhändler und Dienstleister: Experten antworten auf konkrete Fragen
Gute neue Ideen entwickeln Frage: "Für mein Computergeschäft möchte ich ein neues Konzept entwerfen. Erste Ideen habe ich bereits. Mir fehlen zu deren Ausarbeitung im Tagesgeschäft aber die nötige Ruhe und Zeit. Deshalb schiebe ich mein Vorhaben seit Monaten vor mir her. Was soll ich tun?"<br><br> Antwort von Klaus Kissel: "Wenn Sie etwas wirklich Neues entwickeln möchten, dann sollten Sie sich aus dem Alltagsgeschäft zurückziehen. Am besten begeben Sie sich an einen ruhigen Ort, fernab der täglichen Routine und dem täglichen Stress. Mieten Sie sich zum Beispiel in eine Ferienwohnung ein. Denn "unter Strom", kann man keine gute Ideen und Problemlösungen entwickeln. Man reproduziert nur das Alte. (...)"<br>
Beratung ist nur ein Mittel, um zu verkaufen Frage: "Immer wieder registriere ich: Es kommen zwar sehr viele Kunden in mein Elektronikgeschäft und lassen sich beraten. Kaufen tun sie aber nichts. Wie kann ich eine höhere Abschlussquote erzielen?"<br><br> Antwort von Walter Kaltenbach: "Ihr Problem ist, dass Sie zwar viele Schau- aber zu wenig Kaufkunden haben. Das kann zwei Ursachen haben. <br> Möglichkeit 1: Der Kunde findet bei Ihnen nicht das richtige Produkt oder Ihre Preise sind zu hoch. Dann sollten Sie Ihr Sortiment oder Ihre Preisstruktur ändern. Zum Beispiel, indem Sie gezielt Produkte für Schnäppchenjäger in Ihr Programm aufnehmen. (...)"<br>
Der Umgang mit Beschwerden Frage: "Gestern hat mich ein Kunde angerufen und sich beschwert, dass ich auf seinem PC ein falsches E-Mail-Programm installiert habe, da jetzt eine wichtige Funktion fehle. Ich solle dies kostenlos ersetzen. Dabei installierte ich genau das Programm, das er wollte. Wegen seiner massiven Beschwerde habe ich dem zugestimmt. Hätte ich anders reagieren sollen?"<br><br> Antwort von Christian Herlan: ""Eine schwierige Frage! Denn Kunden erwarten von Ihnen als ihrem IT-Dienstleister auch, dass Sie sie angemessen beraten. Deshalb kann es durchaus ein Fehler sein, wenn Sie ihnen zwar die Programme installieren, die diese wünschen, aber zuvor nicht ausreichend gecheckt haben: Was braucht der Kunde wirklich? Inwieweit dies der Fall war, müssen Sie selbst entscheiden. (...)"<br>
Die eigenen Mitarbeiter schulen Frage: "Für mein IT-Fachgeschäft arbeiten auch einige Teilzeitkräfte. Eigentlich müsste ich sie dringend im Verkauf schulen. Doch zu mehrtägigen Seminaren kann ich sie nicht schicken – dafür ist mein Personaldecke zu dünn. Zudem wäre dies zu teuer. Wie kann ich meine Mitarbeiter dennoch schulen?"<br><br> Antwort von Ralph Guttenberger: "Erstellen Sie zunächst eine Themenliste – gemäß dem Motto: Was liegt, wenn es um das Verkaufen geht, bei meinen Mitarbeitern im Argen? Überlegen Sie sich dann, welche konkreten Inhalte Sie Ihren Mitarbeitern vermitteln möchten. (...)"<br>
Das Auftreten gegenüber Kunden Frage: "Ich habe gehört, dass in einem Verkaufsgespräch die ersten Sekunden weitgehend über den Erfolg entscheiden. Stimmt das? Und wenn ja, wie sollte ich mich als Verkäufer in den ersten Sekunden verhalten?"<br><br> Antwort von Ingo Vogel: "Die "Liebe auf den ersten Blick", aber auch die "Ablehnung auf den ersten Blick" gibt es auch bei Verkaufsgesprächen. Denn wenn wir einer fremden Person begegnen, strömt eine Fülle von Signalen auf uns ein. (...)"<br>
Ordnung im Laden schaffen Frage: "Ich sage meinen Mitarbeitern immer wieder: Wichtig dafür, ob ein Kunde kauft, ist auch, welchen Eindruck er von unserem Laden hat. Dazu zählen auch, dass er ordentlich, aufgeräumt und gut sortiert wirkt. Doch kaum bin ich einige Zeit weg, bricht in meinem Geschäft das Chaos aus. Wie kann ich dies vermeiden?"<br><br> Antwortvon Christian Herlan: "Etwas sagen – das reicht häufig nicht. Nehmen Sie sich einmal Zeit, und notieren Sie genau, was für Sie Ordnung bedeutet. Legen Sie also zum Beispiel konkret fest, wie die Gänge oder der Kassenbereich in Ihrem Geschäft auszusehen haben. (...)"<br>
Gegen die Konkurrenz behaupten Frage: "Vor drei Monaten eröffnete in meiner Nachbarschaft ein Elektronik-Markt, der sehr stark für sich wirbt und frequentiert wird. Seitdem kommen in mein PC-Geschäft weniger Kunden. Wie komme ich jetzt an neue Kunden?"<br><br> Antwort von Klaus Kissel: "Jammern bringt nichts! Freuen Sie sich doch über Ihren Wettbewerber. Denn durch dessen massive Werbung kommen mehr Personen an Ihrem Geschäft vorbei – sei es zu Fuß oder mit dem Auto. Versuchen Sie einen Teil dieser potenziellen Kunden abzufangen, indem Sie Ihren Außenauftritt verstärken - zum Beispiel, indem Sie mehr Transparente aufhängen und mehr Verkaufsaktionen fahren. (...)"<br>
Kunden zu Stammkunden machen Frage: "Vor sechs Monaten eröffnete ich einen Computerladen in einer Kleinstadt. Mein Problem ist: Ich habe noch wenig Stammkunden. Es kommen zwar immer wieder neue Kunden, doch viele sehe ich einmal und nie wieder."<br><br> Antwort von Christian Herlan: "Ich sehe zwei mögliche Ursachen für Ihr Problem: Entweder Ihre Leistung stimmt nicht. Dann stehen Sie – in einer Kleinstadt, wo sich alles schnell herumspricht – auf verlorenem Posten. Die zweite, wahrscheinlichere Möglichkeit ist: Es gelingt Ihnen nicht, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. (...)"<br>