Kämpferisch und besonnen zugleich zeigte sich Cisco auf dem Partnertag Ende Februar in der Flugwerft Oberschleißheim: "Unser Ziel ist es, binnen vier Jahren das Mittelstands-Geschäft in Deutschland zu verdoppeln", erklärte Carsten Heidbrink, der seit rund einem halben Jahr die Partnerorganisation bei Cisco Systems Deutschland leitet. Ein Schlüssel dazu seien die PartnerLed-Programme.
Die gesetzte Zielmarke sei durchaus realistisch, wie Thomas Mierschke, Managing Director Commercial, vorrechnet: "Auch wenn wir nur so weiter wachsen wie in den vergangenen Jahren, können wir das Ziel erreichen."

"Gnade der späten Geburt"

Die höchsten Zuwachsraten weltweit verzeichnet der Hersteller - wie kaum anders zu erwarten - im jüngsten Produkt-Segment: den Servern. Als es Cisco Anfang 2009 als absoluter Spätzünder wagte, in den bereits heiß umkämpften Server-Markt einzusteigen, wurde der Hersteller von den etablierten Größen nicht nur müde belächelt: HP, Dell und IBM beispielsweise waren langjährige Technologie-Partner des - bis dato -reinen Netzwerkspezialisten. Sie zuckten kurz, stellten sich dann aber schnell auf die neue Situation der "Co-Opetition" ein.

Vorsichtig, und anfangs nur mit ausgewählten Partnern tastete sich der Newcomer im Servermarkt vor. Ohnehin legte Cisco die Zertifizierungsauflagen zunächst derart hoch, dass sich nur größere Systemhäuser die Investitionen in die Ausbildung leisten konnten. Partnern zufolge kostete es bis zu 30.000 Euro und mehrere Wochen Training, um die Datacenter-Zertifizierung zu erhalten. Im Frühjahr 2011 schließlich senkte Cisco die Hürden etwas ab.

Inzwischen haben Cisco zufolge europaweit rund 3.000 Unternehmen die UCS-Server im Einsatz, davon 330 in Deutschland. "Wir profitieren im Server-Segment von der Gnade der späten Geburt," sagt Mierschke. Damit spielte er nicht nur auf die zukunftsträchtige Unified-Fabric-Technologie an, auf der die Server basieren und die dafür sorgt, dass alle Komponenten wie Rechner, Netzwerk, Speicherzugriff und Virtualisierung in einem System verknüpft sind. Sondern vielmehr leide Cisco im Gegensatz zu den bereits etablierten Wettbewerbern nicht unter der Verschiebung des bestehenden Geschäfts in Richtung Cloud-Business: "Für uns sind Private- und Hybrid-Cloud-Projekte echtes Neugeschäft. Deshalb können wir mit unseren Partnern tatsächlich grundlegend neue Geschäftsmodelle für die Kunden aufsetzen, statt bestehende Modelle einfach nur in der Cloud abzubilden", so der Manager mit Blick auf die Vblock-Infrastruktur der VCE Company, ein Joint Venture von Cisco, EMC und VMware, sowie auf die Ende 2011 vorgestellte Referenzarchitektur CloudVerse (siehe Kasten).

"Wir haben angesichts unseres breiten Portfolios die Möglichkeit, Partner in ihrem jeweiligen Kerngeschäft abzuholen und sie bei der Weiterentwicklung in diese neuen Technologien zu unterstützen", erklärt Mierschke.

Über den Value Added Distributor Magirus können Partner auch individuell assemblierte UCS Server - sowohl die C- als auch die B-Linien - beziehen. Im Rahmen des Build-to-Order-Angebots bestückt Magirus die Systeme nach Kundenwunsch mit unterschiedlichen Prozessoren, Festplattenlaufwerken, Speichern und virtuellen Interface-Karten.

Wie Cisco die Rückvergütungen für Partner ausweiten will, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

Rückvergütungen ausweiten

Festhalten will Heidbrink an den vier Säulen, auf denen die Partnerstrategie bei Cisco fußt: PartnerLed, Cloud & Co, Architektur und Profitabilität. Dies seien nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern das lasse sich auch anhand konkreter Zahlen belegen, wie der Channelmanager betonte: "Wir haben im vergangenen Jahr die Rückvergütungen für unsere Partner um 36 Prozent und unsere Co-Marketing-Auszahlung um 73 Prozent erhöht."

PartnerLed umfasst Maßnahmen, mit denen Cisco seine Partner bei der Generierung von Projekten, bei der Umsetzung von Verkaufskampagnen und beim Wandel in Richtung Cloud- oder Managed Service-Anbieter im Mittelstand unterstützt. Cloud & Co-Programme sollen Partnern dabei helfen, den Wechsel von On-Premise-basierten Geschäften zum On-Demand-Business zu meistern. Dazu zählen beispielsweise Service-Provisionen, je nach Zertifizierungs-Variante (siehe Tabelle).

Cloud-Zertifizierungen für Partner

	Cloud Builder	Cloud Provider	Cloud Reseller
Voraussetzung	Permium Datacenter Zertifizierung	Zertifizierung von Design & Operations	Zertifizierung Support

Die Rückvergütungen, die Cisco den Partnern lange Zeit vor allem für Projekte mit den neuen Technologien rund um Datacenter und Unified Collaboration gewährte, wurden vor kurzem auch auf Projekte mit klassischen Netzwerkprodukten erweitert.

Mit Blick auf die neuen Dienstleistungsmodelle rund um die Cloud betonte Heidbrink, dass es Cisco gelungen sei, auch die internen Incentive-Modelle für den Vertrieb darauf auszurichten: "Ob ein Vertriebler bei uns einen Cloud-Service verkauft oder ein Cisco-Hardwareprodukt darf keinen Unterschied machen. Das haben wir jetzt gelöst".

Balance-Akt Partnerprogramm

An die Teilnehmer vor Ort appellierte er, mit den Cisco-Ansprechpartnern im Dialog zu bleiben und zu sagen, wo es hakt: "Viele von Ihnen haben moniert, bei Cisco gehe manches nur sehr schleppend vorwärts. Wir werden das ändern", versprach Heidbrink.
Zwar habe er Verständnis dafür, dass Partner häufig mit der Komplexität der Reseller-Programme zu kämpfen haben, räumte er gegenüber ChannelPartner ein. "Doch das ist Fluch und Segen zugleich", fügt er hinzu, "denn auf der anderen Seite finden es viele Partner gut, dass wir für unser breites Produktportfolio und unseren breiten Marktzugang differenzierte Programme und Promotions bereithalten". Außerdem, so Heidbrink, begrüßten es viele Partner, dass die Eintrittsbarrieren bei Cisco hoch sind, weil das die Qualitätsstandards hebe und eine Commodisierung vermeide. Deshalb werde Cisco auch in Zukunft auf selektive Partnerschaften setzen, stellte Heidbrink klar.

Dennoch versprach der Channelmanager bei den Partnerprogrammen nachzubessern: "Wir werden hier aufräumen, die Programme inhaltlich verschlanken, die Systeme zur Abwicklung verbessern und sie damit für die Partner leichter handhabbar machen."

Frühzeitiges Engagement belohnen

Nachgelegt hat der Hersteller auch bei den Projekt-Boni: So erhalten TIP-Partner (Teaming Incentive Program) bereits seit September 2011 auf in einem sehr frühen Entwicklungsstadium registrierte Projekte mit einem Volumen ab 250.000 Euro jeweils bis zu acht Prozent Preisnachlass.

Nur jeweils ein involvierter Partner erhält diesen Discount exklusiv und wird damit für sein frühes Engagement in einem Projekt belohnt. Ähnlich verfährt Cisco auch bei den anderen Partnerprogrammen OIP (Opportunity Incentive Program), SIP (Solution Incentive Program) und AIP (Assessment Incentive Program). "Damit honorieren wir Partner für ihr Engagement und ihr Vorabinvest. Darüber hinaus unterstützen wir sie aber auch bei der Umsetzung der Projekte in allen Bereichen", so Heidbrink.

(rb)