Foto: VMware/Broadcom
Chip-Fertiger Broadcom hat sich mit den Übernahmen von CA, Symantec und zuletzt VMware in den Software-Markt eingekauft. In allen drei Fällen waren mit den Übernahmen erhebliche Änderungen der Go-to-Market-Strategie verbunden. Einerseist fokussierten sich die übernommenen Firmen als Broadcom-Geschäftseinheit auf Großkunden, andererseits geriet der indirekte Vertrieb unter Druck: Ganze Gruppen von Partnern schienen auf einmal nicht mehr gebraucht zu werden.
Die Kommunikation rund um die Veränderungen war häufig zumindest unglücklich. Oft wurde sie als arrogant, herablassend und willkürlich empfunden. Obwohl diese Kritik an Broadcom zunächst abzuprallen schien, blieb sie nicht ungehört. Mit Symantec stzrebt der Konzern inzwischen sogar wieder eine breitere Zusammenarbeit mit dem Channel an, bei VMware folgten auf anfängliche, harsche Einschnitte bereits erste Korrekturen - und weitere Anpassungen sind Branchenkennern zufolge in Vorbereitung.
In einer Stellungnahme hat Armin Müller, VP DACH bei Broadcom, jetzt die Sicht von Broadcom auf Partnerschaften grundsätzlich beschrieben - und auch begründet, warum diese Sicht so ist, wie sie ist. Vor dem Hintergund der heraufziehenden KI-Ära und der in Firmen allgegenwärtigen Digitalen Transformation strebt Broadcom demnach vor allem enge, langfristige und umfassende Partnerschaften an.
Gelegenheits-Reseller, die die Software opportunistisch verkaufen, passen nicht ins Konzept. Ihnen wird auch künftig keine oder nur wenig Aufmerksamkeit gewidmet. Bestenfalls könen sie über die Distribution oder im Falle von VMware über White-Label-Anbieter mit Unterstützung rechnen.
Wer sich als IT-Dienstleister auf die Broadcom-Strategie einlässt und sie aktiv umsetzt, der hat laut Müller durchaus gute Perspektiven: "Broadcom vollzieht den Wandel hin zu einem fokussierteren Partner-Netzwerk, das den Weg für Innovationen ebnet und gemeinsam mit den Kunden neue Wertschöpfungsmodelle schafft."
Armin Müller über Broadcoms Sicht auf Partnerschaften
Broadcom-Manager Armin Müller skizziert die Grundlagen der Channel-Strategie von Broadcom in einer schriftlichen Stellungnahme folgendermaßen:
"Es ist unsere Aufgabe als Anbieter, konsequent und gemeinsam mit unseren Partnern an den besten Lösungen für die Community zu arbeiten. Lösungen, die Kunden nicht nur den Zugang zu innovativen Technologien erleichtern, sondern auch deren Einsatz. Wir haben unser Programm deshalb sorgfältig durchdacht, um die Kernkompetenzen, die unsere Kunden besonders schätzen, hervorzuheben. Durch die Einführung einer privaten und verwaltbaren Cloud-Plattform verbessern wir die Zusammenarbeit zwischen Partnern.
Digitale Transformation ist kein einmaliger Arbeitsschritt. Wir möchten unsere Partner deshalb dazu motovieren, einen "Customer-for-Life"-Ansatz zu verfolgen, und sie gleichzeitig in die Lage versetzen, durch den Wechsel zu flexiblen Managed Services und verbrauchsbasierten Modellen eine beständige Rentabilität zu erreichen.
Das bedeutet auch, dass Unternehmen mit den Grundlagen ausgestattet werden, um neue Trends nutzen zu können und rentabel zu bleiben. Einfachheit ist hier ein wichtiger Faktor. Es gibt Kunden mit unübersichtlichen Portfolios aus Tools und Plattformen. Aus dieser Unübersichtlichkeit entsteht Ineffizienz. Deshalb fördern wir ein gestrafftes Portfolio, das Funktionen konsolidiert und die Notwendigkeit mehrerer verschiedener Abonnements reduziert.
Die Änderungen, die wir vorgenommen haben, sollen unseren Partnern nützen. Wir wollen Komplexitäten absichtlich niedrig halten, damit unsere Kunden weniger Zeit, Aufwand und Budget in Wartung und Updates investieren müssen. So können unsere Partner ihre Ressourcen auf die Einbindung von KI-fähigen Anwendungen und die Steigerung des Volumens von (generativen) KI-Workloads konzentrieren.
Unsere Umstellung auf Managed Services und verbrauchsbasierte Modelle bietet Kunden mehr Flexibilität und bessere Kontrolle über ihr Nutzungsverhalten. Wenn Kunden in der Lage sind, ihre Stacks einfacher zu Ein Partnernetzwerk für die Zukunftgestalten und zu optimieren, sind sie zufriedener, loyaler und bauen eine engere Beziehung zu uns auf.
Die Vorteile eines spezialisierten Partners
Es gibt verschiedene Wege, Kunden zufriedenzustellen. Die besten Ergebnisse sehen wir allerdings dort, wo Partner zusammenarbeiten und Kunden gemeinsam nahtlose Expertise liefern. Jeder Partner bringt seine Kompetenz an der entsprechenden Phase im Projekt ein und spielt so eine Schlüsselrolle. So ist jeder Partner in der Lage, seine Kompetenz unter Beweis zu stellen und dem Kunden praxisnah zu vermitteln, wie er ihre Geschäftsprobleme löst. Damit steigt auch die technische Messlatte.Ein Partnernetzwerk für die Zukunft
Ein Partnernetzwerk für die Zukunft
Wir möchten unser Partner mit Fachwissen und Hilfestellungen so unterstützen, dass sie zu jeder Zeit und in jeder Phase das Beste für ihre Kunden geben können. Sie sollen in der Lage sein, von der Disruption generativer KI zu profitieren, und ihren Kunden dabei helfen, sich in diesem Umfeld zu behaupten. Um das zu erreichen, sind drei Kernaspekte wichtig: die Straffung alltäglicher Prozesse, die Vereinfachung der Interaktionen und die Reduzierung der Gesamtkosten."
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