Zahllose Partnerprogramme, komplizierte Abläufe für die Projektregistrierung und die Preisfindung bei IBM erschweren Resellern oft den Einstieg ins IBM-Geschäft und ins Cloud-Business. Doch in all diesen Angeboten stecken satte Zusatzmargen und Chancen für die Partner, wie die Avnet-Manager Barbara Eisenberg, Manager IBM Software, und Thomas McDaniel, Leiter Business Development IBM bei Avnet, im Interview mit ChannelPartner, erläutern.

Mit der Einrichtung der Partner Solution Center (PCSs) versucht IBM seit rund fünf Jahren, die komplizierten IBM-Strukturen und das umfangreiche Portfolio für Einsteiger handhabbar zu machen. Aber helfen die PSCs dem Partner auch im Tagesgeschäft den Durchblick durch die zahllosen Programme zu behalten?

Barbara Eisenberg: Partner werden generell mit Informationen überflutet. Wir betrachten es als unsere Aufgabe, hier als Informations-Broker zu agieren und aus der Fülle an Preisfindungsmechanismen, Promotions und Programmen für den jeweiligen Business Partner die passenden und besten Kombinationen herauszufiltern. Denn Partner, die diese Programme zu nutzen wissen, können in der Regel eine weitaus höhere Marge erwirtschaften. Hierbei arbeiten wir eng mit den IBM PSCs zusammen, insbesondere bei neuen Business Partnern. Das funktioniert sehr gut.

Thomas McDaniel: Die Programmfülle ist für Partner eine echte Herausforderung - allein im Hardwarebereich gibt es rund fünf Powerprogramme, hinzu kommen weitere fünf Storage-Programme, bei denen Partner ihre Marge enorm erhöhen können. Und dennoch muss er wissen, wo und wie die Gelder zu holen sind. Hierbei unterstützen wir den Partner, sowohl bei der Preisfindung als auch beim Claiming der Boni.

Ein weiteres Problem ist offensichtlich nach wie vor die Projektregistrierung, das wurde auf dem jüngsten IBM Channel Kick-off offensichtlich...

Eisenberg: In unserer Software-Unit haben wir einen Mitarbeiter eingestellt, der ausschließlich Partnern dabei hilft, Projekte zu registrieren, und alle dafür vorgesehenen Boni auszuschöpfen. Insgesamt stehen ihnen über 40 Mitarbeiter aus Avnets IBM-Team als Ansprechpartner und für die Aus- und Weiterbildung zur Verfügung.

McDaniel: Auch in der IBM Hardware ist es seit 13. Februar Voraussetzung für Special Bids und zusätzliche Margen im Rahmen der Preisfindung die Hardware-Projekte (Power und Storage) über IBMs Global Partner Portal zu registrieren.

Partner berichten aber immer wieder von Fällen, in denen registrierte Projekte plötzlich einem anderen Partner übertragen wurden oder gar IBM selbst an den Kunden herantrat…

Eisenberg: Die Einführung des SVI-Programms und die damit einhergehende Registrierung der Projekte war sicher für die Partner ein Benefit, da sie eine wesentlich höhere Marge mit Hilfe dieses Programms erzielen können. Richtig ist, dass es bisweilen zu Unklarheiten darüber kommt, wer das Projekt als erster gekannt hat. IBM hat aber bei Einführung des Programms systemische Möglichkeiten geschaffen, das Risiko auszuschließen.

Wie ernst ist es IBM Ihrer Meinung nach mit der Übertragung von Direktkunden an die Partner?

Eisenberg: IBM hat hierzulande bereits im vergangenen Jahr über das sogenannte BPLed Programm das Software-Geschäft einer hohen Anzahl von bisher auch direkt betreuten Kunden an den Channel übergeben. Das hat sehr gut funktioniert, und jetzt wird das Modell auf das Hardware-Geschäft übertragen. Für Partner ist das eine große Chance. Auch, dass jetzt bei allen Projekten nicht erst ab einem Volumen von 100.000 Euro, sondern bereits ab 50.000 Euro der Channel eingebunden wird, ist ein echter Fortschritt und beweist, dass IBM tatsächlich immer stärker auf die Partner setzt. Diese Verlagerung stärkt auch die Bedeutung der Distribution im IBM-Geschäftsmodell.

Spielt die Cloud im konkreten Projektgeschäft der IBM-Partner überhaupt schon eine nennenswerte Rolle?

McDaniel: Das Geschäft mit der Cloud steht sicherlich erst ganz am Anfang. Aber bei den IBM-Partnern ist der Wandel in Richtung Cloud deutlich zu erkennen - schon allein deshalb, weil immer mehr Endkunden bei der Erneuerung ihrer Infrastruktur konkret nach Managed-Service- und Hosting-Angeboten fragen. Für uns werden deshalb auch klassische Service Provider als Partnergruppe zunehmend wichtiger. Die Cloud ist kein Hype. Jeder muss sich damit beschäftigen. Unsere Aufgabe sehen wir in erster Linie darin, Partner für den Weg in die Cloud auf Vertriebs- und technischer Seite fit zu machen und sie dahingehend bei der Weiterentwicklung ihres gesamten Geschäftsmodells zu unterstützen.
Wir verzeichnen bei allen Cloud-Workshops eine enorme Nachfrage, und das ist sehr positiv. Denn wir beobachten eine direkte Korrelation zwischen der Ausbildung eines Partners und dem Wachstum seines Geschäfts.

Welche Schwerpunkte setzt Avnet im IBM-Software-Bereich?

Eisenberg: Wir werden angesichts der sehr erfolgreichen Entwicklung in den vergangenen zwei Jahren weiter Personal aufbauen, um Partner vor allem neue Chancen im Bereich Business Analytics aufzuzeigen. Außerdem hat sich IBMs Portfolio durch Zukäufe enorm verbreitert. Hier filtern wir von vornherein aus, für welchen Partner welche Produkte interessant sein können, um ihn sehr individuell und gezielt auszubilden. Schwerpunktthemen bilden zudem Cloud und Security. Generell sind die Anforderungen für Partner im Software-Bereich sehr komplex, und wir helfen, diese Komplexität zu verringern.
(rb)