Foto: Andreas Franken
Manager, die vom Tagesgeschäft getrieben sind, agieren oft fremdbestimmt. Besondere Ereignisse, laufende Projekte und natürlich die permanente Interaktion mit Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten, etc. geben den Takt vor. Doch solange unter dem Strich alles gut läuft, ist auch selten jemand geneigt, den Lauf der Dinge zu ändern. Wir haben zu diesem Thema den auf die Themen Strategie, Marketing und Vertrieb spezialisierten Unternehmensberater Andreas Franken befragt.
Warum sollten Manager die Dinge verändern, wenn doch alles gut läuft?
Andreas Franken: Das ist eine berechtigte Frage und die Antwort ist sehr einfach: Solange das aktuelle Vorgehen die gewünschten Ergebnisse produziert, ist zunächst auch nichts zu ändern. Zu bedenken ist aber, dass die Vorboten der Verschlechterung oft kaum merkbar auftauchen.
Haben Sie Beispiele für diese Vorboten?
Franken: Oh ja, da gibt es viele. Steigende Fehlzeiten sind oft ein Anzeichen für sinkende Mitarbeiterzufriedenheit. Diese führt nicht selten zu Qualitätsverschlechterungen und diese zu Kundenverlusten. Beispielsweise sind aber auch sinkende Margen Vorboten für sich einschleichende Wettbewerbsnachteile – dies führt zu Ergebnisverschlechterungen. Zu den deutlichen Zeichen zählen auch Umsatz- bzw. Absatzrückgänge in den Segmenten oder auch eine steigende Mitarbeiterfluktuation. Die besten Mitarbeiter verlassen das Unternehmen zuerst.
Und was kann man dagegen tun?
Franken: Es ist nicht immer einfach, sich neben dem Tagesgeschäft seine Sensibilität für diese "leisen Themen" zu erhalten. Grundsätzlich gilt aber, dass jedes Geschäftsmodell ein Verfallsdatum hat. Hieraus ist zu schlussfolgern, dass es schlechter wird, wenn es so bleibt wie es ist.
Das klingt paradox. Wenn die Geschäfte gut gehen, dann macht das Management doch auch alles richtig.
Franken: Oftmals werden für die Verschlechterung von relevanten harten oder weichen Kennzahlen doch Gründe wie "Konjunkturprobleme" bzw. "allgemeine Krisen" gefunden. Diese Gründe haben allesamt den großen Vorteil, dass man selbst nichts tun muss, da man gegen die Verschlechterung der übergeordneten allgemeinen Rahmenbedingungen einfach nichts tun kann. Unternehmen bzw. Abteilungen werden von Menschen geleitet und es ist menschlich zu sagen: "Da kann ich nichts zu, das war höhere Gewalt."
Gegen höhere Gewalt kann man aber auch nichts ausrichten.
Franken: Völlig richtig, aber nicht alles, was als eine solche bezeichnet wird, ist höhere Gewalt. Tatsächlich ist es doch so, dass das jeweilige Umfeld für die einzelnen Geschäftsmodelle permanent in Bewegung ist. Technologischer Fortschritt, veränderte gesetzliche Rahmenbedingungen, die Verfügbarkeit von Ressourcen, das Verhalten der Wettbewerber und natürlich veränderte Kundenwünsche sind nur einige Parameter, auf die es sich immer wieder neu einzustellen gilt.
Deshalb muss das Management eines Unternehmens sein jeweils aktuelles Tun stets in Frage stellen. Hierfür gibt es Methoden. Im Ergebnis sollte die permanente Verbesserung institutionalisiert sein.
Auf der nächsten Seite geht es u.a. um das Verständnis zwischen dem Unternehmer und dem Kunden.
"Jeder mischt bei Cloud ein bisschen mit"
Das ist jetzt ziemlich allgemein. Geht es auch ein wenig konkreter?
Franken: Letztendlich geht es immer wieder um Wettbewerbsvorteile. Um ein Geschäft zu betreiben, bedarf es eines zu liefernden Kundennutzens und einer Organisation, die diesen liefern kann. Um die relevante(n) Zielgruppe(n) allerdings für sich zu gewinnen, sind klare Gründe, also Wettbewerbsvorteile, zu kreieren. So kann man beispielsweise besser oder netter als andere sein. Ein Schneller oder Günstiger zählt ebenfalls zu den guten Argumenten. Oder stellen Sie sich vor, man wäre in einer nachgefragten Konstellation sogar der einzige Anbieter.
Nehmen wir beispielsweise die aktuellen Trendthemen Cloud und Big Data. Jeder aus der Branche macht da irgendwie mit, aber den Wenigsten ist es gelungen, klar wahrnehmbare USPs zu kreieren. Aufgrund aktueller Enthüllungen (zum Beispiel PRISM) sind viele Manager unsicher, ob ihre Daten in der Cloud überhaupt sicher sind oder ob sie doch besser im eigenen Unternehmen bleiben sollten. Meines Erachtens ist dies eine tolle Vorlage für IT-Anbieter mit einer starken Marke wie beispielsweise die DATEV, sich hier vorteilhaft zu positionieren.
Oder schauen Sie doch einfach einmal auf das Thema Marketing. In vielen Firmen wird mit immer mehr Budget immer weniger erreicht. Viele Kunden leiden unter einem "Information Overload" und schalten hinsichtlich ihrer Aufnahmefähigkeit für klassisches Outbound-Marketing ab. Alte Methoden müssen durch neue wie das Inbound-Marketing abgelöst werden. Zukunftsfähige Marketingstrategien können analog meiner Einschätzung kaum ohne Big Data auskommen. Wer hier klare und vom Kunden leicht zu verstehende Konzepte liefern kann, die den Mehrwert evident machen, verschafft sich komparative Wettbewerbsvorteile.
Geht es somit darum, die Kunden noch besser zu verstehen?
Franken: Exakt darum geht es! Zudem geht es aber auch darum, vom Kunden besser verstanden zu werden. Vom Tagesgeschäft getrieben oder nicht – wer aufhört besser zu werden, hört auf gut zu sein. Viele von uns sind immer noch viel zu sehr mit sich selbst beschäftigt und versäumen hierbei das Einnehmen einer anderen bzw. der Kundensichtweise aus den jeweiligen Segmenten. Die Sensibilität für die Bedürfnisse der Kunden verbunden mit einen realistischen Blick für das Machbare und der Bereitschaft, sich und seine Organisation stets zu verbessern, führen mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit dazu, dass man sein(e) Geschäftsmodell(e) aktuell hält, erfolgreich bleibt und – wenn man alles richtig gemacht hat – sogar wächst. (tö)
Zur Person: Andreas Franken ist Unternehmensberater und hat die meisten seiner 250 Beratungsprojekte in der ITK-Branche durchgeführt. Seine Branchenerfahrung erstreckt sich über 25 Jahre und er veröffentlicht regelmäßig Fachartikel zu Managementthemen. Zur eigenständigen Optimierung von Unternehmen bietet er auf www.franken-consulting.org seinen "Neun-Punkte-Plan" zum kostenlosen Download an.