Etwa ein Jahr ist es her, dass die Webwasher AG damit begonnen hat, ihren Vertrieb von direkt auf indirekt umzustellen. Nun zeigt sich der Anbieter von Content-Security-Software mit den Ergebnissen äußerst zufrieden. "Mehrere Monate früher als geplant konnten wir den Anteil des indirekten Vertriebs über den Channel auf annähernd 100 Prozent ausbauen", freut sich Jobst Heinemann, Vorstand und Executive Vice President Sales & Marketing. "Bis auf einige wenige Lizenzverlängerungen bestehender Verträge mit weltweit agierenden Großkunden wurden alle Neukundenabschlüsse über unsere Vertriebspartner abgewickelt", so Heinemann weiter.
Das Webwasher-Partnerprogramm umfasst vier Stufen: Select-Partner, Premium-Partner, Elite-Partner und Value Added Distributor. VADs sind Azlan, Entrada und Icon Systems, während zu den Elite-Partnern mit überregionaler oder europaweiter Aufstellung und hohem Umsatzversprechen CC Compunet, Morse und seit kurzem auch Integralis gehören. Premium-Partner müssen ebenfalls ein - allerdings nicht so hohes - Commitment abgeben, während dies für die (kleineren) Select-Partner nicht nötig ist. Die Händlermarge liegt je nach Partnerstatus zwischen 15 und 35 Prozent.
Partnerpflege im Fokus
Das neue Vertriebsmodell ist nach Angaben von Heinemann und Willi Inderst, Director Indirect Sales Central Europe bei Web-washer, ein voller Erfolg. Im Fokus liege jetzt - neben der Akquise weiterer Select-Partner - die Verbesserung der Zusammenarbeit mit den bestehenden Partnern. Ihnen biete man neben Schulungen ihrer Mitarbeiter seit kurzem mit dem "Risk Analyzer" auch ein Tool an, mit dem sie bei ihren Kunden Sicherheitsanaly-sen durchführen können. "Damit unterstützen wir unsere Partner, sodass ihr Geschäft zum Laufen kommt", so Inderst gegenüber ComputerPartner.
Neben dem klassischen Blocken von URLs hat Webwasher mittlerweile auch Produkte zum Überwachen verschlüsselter SSL-Verbindungen (Secure Socket Layer) sowie zum Schutz vor Spam und Viren im Programm. Die Ausrichtung liegt mittlerweile voll auf dem Enterprise-Markt. Den (für Privatanwender) kostenlosen Webwasher-Classic-Client bietet das Unternehmen zwar noch an, aber er steht schon lange nicht mehr im Fokus der Strategie. Allenfalls könnte man ihn noch als eine Art Appetithappen verstehen, der den Bekanntheitsgrad der Marke Webwasher erhöht.
ComputerPartner-Meinung
Innerhalb weniger Jahre ist aus einer kleinen Company, die ihr Produkt verschenken musste, ein ernst zu nehmender Player im Bereich Content Security für Unternehmen geworden. Der Wechsel des Vertriebsmodells von direkt auf indirekt ist dabei ein logischer Schritt auf dem Weg zu weiterem Wachstum. Gerade der deutsche Markt ist ohne den Handel kaum zu erobern. (afi)
Facts & Figures
Das Unternehmen Webwasher ist eine Ausgründung von Siemens und gehört laut aktuellen Studien von Metagroup und Frost & Sullivan zu den führenden Anbietern von Webfilter-Lösungen in Deutschland. Von 3,5 Millionen Dollar in 2001 erhöhte sich der Umsatz auf 7,5 Millionen Dollar in 2002. Gewinnzahlen gibt der Anbieter nicht heraus. Die Zahl der Mitarbeiter legte im vergangenen Jahr von 67 auf 90 zu. Die früheren Direktvertriebler bilden heute das Key-Account-Team mit der Aufgabe, den Channel bei Großprojekten zu unterstützen.